Вы запустили продукт, у вас уже есть первые клиенты. Но понимаете, что без денег расти дальше не получится. Летите на конференцию, стоите в очереди два часа, чтобы получить пять минут с инвестором, который слушает вас вполуха. Знакомо?
Большинству беларусских стартапов не нужны лишние перелёты и очереди. Им нужно понять три вещи: как разговаривать с инвестором, как выйти на богатый рынок без миллионного бюджета и как продавать в B2B, когда первого клиента ещё не было. Разбираемся, что обычно идёт не так — и что с этим делать.
Кто рассказывает: Редакция dev.by
Проблема № 1. Как правильно искать деньги?
Очень часто беларусским стартапам не хватает культуры ведения переговоров с инвесторами. Есть такое крылатое выражение: если хочешь получить деньги — попроси совета, а если хочешь получить совет — попроси денег.
У нас же подавляющее большинство стартапов сразу говорят: «Мне нужно сто тысяч (или другая сумма денег)». В результате инвестор занимает защитную позицию, поскольку не понимает, куда и зачем он должен вложить эти деньги. Кроме того, чаще всего сами стартапы ещё не готовы их получать. Поэтому многим я советую попросить дать обратную связь по проекту.
Эта проблема существует давно и характерна не только для беларусов. Поэтому на платформе мы собрали людей, обладающих уникальной экспертизой в привлечении финансирования. Некоторые из них сами являются инвесторами.
По сути, мы даём стартапам возможность не лететь за большие деньги на Web Summit и не стоять там в очередях, пытаясь добиться пятиминутной аудиенции у инвестора, который и без того перегружен информацией. Вместо этого примерно за стоимость ужина в ресторане стартап получает час внимания инвестора, который действительно может вложить деньги и дать содержательную обратную связь по проекту.
Проблема № 2. Как выйти на зарубежные богатые рынки?
Все начитались, что привлекать инвестиции нужно на самом ёмком рынке — американском. Поэтому многие хотят запустить там бизнес. Но не понимают специфику этого рынка, и как вообще на нём работать. Его главная особенность — это сверх-конкуренция.
Важно помнить: если гипотеза сработала в Беларуси, это ещё не означает, что она сработает в Европе или в Штатах. Вот пример: подписочная бизнес-модель давно норма в Америке. А на рынке СНГ потребители ею практически не пользовались. Сейчас ситуация в Беларуси меняется, а в Штатах уже будут переходить к другим моделям.
То есть американский рынок более прогрессивный, там активнее внедряются новые продуктовые и технологические бизнес-модели. Поэтому работать там нужно более динамично. И вкладывать больше ресурсов, как минимум на рекламу.
Хорошо, что некоторые стартапы как минимум осознают, что им не хватает соответствующих навыков.
Проблема № 3. Как выстраивать B2B-продажи
Один из наиболее частых вопросов: как выстроить работу сейлз-команды. На первом этапе продажами обычно занимается сам фаундер: ищет клиентов, проводит звонки и договаривается о сотрудничестве. Но для масштабирования этого недостаточно — нужно нанимать сотрудников и передавать им часть задач.
Здесь и возникает практический разрыв: как организовать работу команды, подготовить скрипты, обучить новых сотрудников и определить требования к их результатам?
Ещё одна сложность — поиск первых клиентов, особенно в B2B-сегменте. Многие стартапы изначально работают по модели B2C, но со временем задумываются о выходе в B2B. Одна из причин — высокие расходы на маркетинг, необходимые для привлечения частных пользователей.
С поиском клиентов связан и другой вопрос: как выстроить воронку продаж и понять, какие показатели действительно можно считать эффективными. В интернете можно найти разные данные о конверсии, но стартапам важно знать, насколько эти цифры соответствуют реальности, какие результаты достижимы на практике и за счёт каких механизмов можно повысить конверсию.
Все три проблемы решаемые. Особенно, если есть у кого спросить совета.
Мнение автора может не отражать позицию редакции.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.