«Не семья и даже не друзья — просто команда». Сергей Осипов запустил канал и поговорил с экс-CEO av.by

Первый эпизод вышел сегодня. Гость Сергея — Дмитрий Геранин, экс-CEO av.by, ушёл со своей позиции в конце 2025 года. Ребята поговорили о том, как из беларусского сайта получился толковый инвестиционный бизнес с успешным экзитом. А мы выбрали самое интересное.

Почему можно и нужно публиковать в соцсетях отчёты о работе компании?

— Я подсмотрел этот подход — в 2017 году так делал директор сети «Додо-пицца» Фёдор Овчинников. Он выкладывал таблицы в Excel с финансовыми результатами по каждой из его пиццерий — и было приятно наблюдать за его бизнесом. [И я подумал:] «А почему [и мне] нельзя так делать?» — это был social media сериал, я как инфлюенсер вовлекал всех: посмотрите, как у нас всё происходит. Поучитесь, фаундеры! 

Да, ещё там была очень классная штука: я пугал конкурентов — и это работало. Когда ты идёшь такой самоуверенный, с открытым забралом, — это не может не пугать. [Люди думают:] «Почему человек делает так? Почему он открыто пишет обо всём?» — и они начинают суетиться и двигаться не по своей стратегии, а по сути подстраиваться под нас. А это уже защита! Когда ты меняешь свою стратегию нападения на стратегию защиты, в этот момент ты проигрываешь, потому что подстраиваешься и играешь уже в мою игру. 

…На это внимательно смотрели потенциальные инвесторы — и в какой-то момент мы начали записывать такие же видеоотчёты [и выкладывать] в Youtube. Ты же знаешь эту историю: сколько человек должно посмотреть такой отчёт, чтобы состоялась сделка по приобретению того или иного актива. На самом деле один — просто правильный. Это и было нашей задачей! Так что это скорее про бизнес, чем про эмоции или какие-то достижения. 

«Мы семья» или «мы команда»? 

Наш кейс — Radical Candor, как у Netflix. Они несколько десятилетий открыто рассказывают о том, что происходит [у них в компании]. Да, иногда доходит до абсурда — когда они прямо на собраниях увольняют людей или чихвостят [при всех], если кто-то что-то не то сделал. 

Я был как-то на выступлении одного из их директоров по маркетингу. И отвечая на вопрос из зала: «Как вы так можете поступать?» — она спросила: «А вы на своих корпоративных мероприятиях часто говорите: мы с вами одна команда, мы с вами семья?» «Да-да, часто, мы же [и есть] семья» «И что, часто вы увольняли членов своей семьи? Так что, нечего п***ь!» 

Это абсолютно правильно! Никогда не использую термин «семья». Я говорю, что мы профессионалы, которые собрались, не чтобы тусоваться, а сделать классную работу. Мы не семья, и даже не друзья — просто команда, нам нравится в этот быть вместе и делать вещи, которые ведут нас к успеху.

На чём зарабатывают в av.by?

— av.by — это площадка-коннектор: с одной стороны, люди, которые приносят контент, то есть объявления, а с другой — покупатели. 

…Больше всего мы зарабатываем на тех людях, которые размещают [объявления]: они платят за то, чтобы разместить объявление, [а ещё] за то, чтобы его продлить или, например, поднять или выделить среди остальных. Но у тех, кто покупает машину, у них основная проблема — безопасность: как не купить кота в мешке, какого-нибудь «корча». Поэтому я им продаю безопасность: историю, чтобы они могли проверить машины через отчёты по VIN-номерам. 

Дополнительно есть деньги от компаний, которые размещают [не только] свои автомобили, [но и] запчасти, спецтехнику, тракторы, лодки, автобусы, мотоциклы, много-много всего. 

Мы смотрели: по посещаемости мы в топ-пять сайтов в стране По просмотрам обгоняем медиа, например, Onliner. Поэтому к нам приходят рекламодатели, которые рекламируют телефоны, косметику, товары для здоровья, бетинг и так далее. 

Как с $350 тысяч вырасти до $8,5 млн.?

В 2017 годовая выручка av.by была в районе $350 тысяч — вообще ничего. Если разделить это на 12 — $30 тысяч в месяц, как можно на эти деньги нанять хоть какую-то команду? У нас сейчас один разработчик стоит вместе с налогами $7 тысяч, а нужны ещё бухгалтеры, юристы и так далее.

…И вот прошло уже 9 лет. av.by был самым маленьким проектом в портфолио Zubr Capital, но при, по-моему, одним из самых прибыльных с точки зрения экзита: IRR больше 30. Мы стали публичной компанией — год назад выпустили токены, которые выкупил банк. Наша отчётность регулярно выкладывается к нам же на сайт, поэтому можно посмотреть там выручку за прошлый год — она уже превысила $8,5 млн. 

[За всё время] самый низкий темп роста был в районе 18%, самый высокий — 50%. Top of Mind рос примерно так же: с 9% вот до 50%. И мы забрали долю в 90% — то есть 90% пользователей размещают объявление на av.by. И это очень ощутимый перевес: невозможно найти (или продать) машину, если ты к нам не придёшь. 

ИИ меняет автоклассифайды. К чему это приведёт? 

Людям уже привычно общаться в текстовых помощниках. Когда они приходят на classified и видят что-то похожее на чат с с Gemini, они понимают, что это — часть технологии. 

Open AI были первыми с ChatGPT. Но прошло пару лет, и ответы Gemini стали более интересными, более точными. Большая компания с большим количеством ресурсов, 

увидела возможность и взяла её, позже — но взяла. Если что-то [ещё] начнёт происходить, команда держит руку на пульсе. 

И мы так [же] делаем на протяжении последних 9 лет: если мы увидим, что что-то надо делать, мы просто будем это делать. Если не можешь бороться — возглавь.

А до какой степени AI вообще проник в мою жизнь — в телефон, в карманы? Не сильно. Я пользуюсь несколькими текстовыми AI-помощниками, как на телефоне, так и в вебе. Но я не продвинутый юзер: довольствуюсь ChatGPT, Perplexity, Comet, Gemini — делаю генерации каких-то картинок или музыки.

Я не храню деньги на карточках, а завожу их туда перед покупкой, поэтому, я спокойно оставляю реквизиты банковских карточек на любых сайтах. У меня бывало так: у меня пытаются списать сначала $900, потом $800, $700 — и потом, когда понимают, что там 0, ну такое… А я просто блокирую карту и выпускаю новую.

Кстати, второе интервью на канале выйдет в конце февраля с Ури Левиным, фаундером израильских единорогов Wize и Movit.   

Поддержите редакцию 1,5% налога: бесплатно и за 5 минут

Как помочь, если вы в Польше