Дмитрий Бируля — первый белорусский стартапер, которому удалось попасть в «самый влиятельный в мире» стартап-акселератор Y Combinator. Его проект IQBoxy — это программа для автоматизации управления расходами бизнеса, оцифровывающая документы на базе машинного обучения. Американский акселератор не только выбрал стартап белоруса и австралийца Эрнеста Семерды из 15 000 заявок, но и стал одним из их клиентов. В интервью dev.by белорусский основатель стартапа рассказал, что они планируют открыть офис разработки в Минске и уже ищут iOS-разработчика.

Читать далее

Стартап из привычки экономить  

Выпускник факультета прикладной математики и информатики БГУ минчанин Дмитрий Бируля уехал в Сан-Франциско в 2009 году и устроился в компанию coupons.com (теперь Quotient Technologies) — сервис по распространению скидочных купонов на продукты питания от различных производителей. Там он познакомился с Эрнестом Семердой, уроженцем Польши, ещё в детстве вместе с родителями перебравшимся в Австралию, а позже в Калифорнию. Они дружат уже больше 7 лет.

— Мы сразу стали друзьями: было много общих интересов, ездили на серфинг на выходных. Оба очень интересовались контролем финансов — следили, куда идут деньги в семье. И решили, что из этого можно сделать стартап. Меня не удержала даже успешная карьера внутри американской компании: я быстро вырос из обычного инженера до Senior Engineer Manager с тремя командами программистов в подчинении и перспективой повышения до директора. Однако хотелось сделать свой продукт. В конце осени 2016 года мы ушли из компании, чтобы заниматься стартапом, — рассказывает Дмитрий Бируля.

IQBoxy официально существует с 1 декабря 2016, однако пробная разработка стартовала в начале прошлого года.

Сперва идея была другая: приложение, которое сканирует ежедневные расходы людей и предлагает им купоны, помогающие сэкономить на том или ином товаре. Правда, мы быстро поняли, что для Сан-Франциско и окрестностей это провальная затея — обеспеченная калифорнийская публика не оценила идею сэкономить 15-20 центов на пакете молока.

Однако оказалось, что «купоновая» версия, позволяющая сканировать чеки и счёт-фактуры, сохранять их в системе и формировать отчёты, пользуется успехом у малого бизнеса. Заметив это, команда сменила стратегию разработки. Сегодня пользователи IQBoxy — малые бизнесы и фрилансеры.

— Например, вы пригласили клиента на ужин в ресторан или закупили офисную мебель в Ikea. Чтобы потом включить эти расходы в свой бухучёт, нужно сохранить чек. В США на бизнес-покупки свыше 70 долларов нужен proof of purchase — подтверждающий документ. У фрилансеров приложение тоже пользуется популярностью. Например, каждый водитель Uber в Америке может списывать рабочие затраты (на бензин, техобслуживание и пр.) из налогов, а для этого тоже нужно сохранять чеки.

Как это сделано: машинное обучение вместо рабочих рук из третьего мира

У IQBoxy много приложений-конкурентов, однако большинство из них использует для оцифровки и обработки документов дешёвую рабочую силу из стран третьего мира (в основном — Индии и Филиппин), говорит Дмитрий.

— С первого же дня мы решили, что не будем этого делать. Во-первых, это экономически невыгодно: компаниям-конкурентам этот процесс обходится в районе 15 центов за документ, нам — меньше полцента (стоимость мощности GPU). Во-вторых, ручной процесс занимает от нескольких минут до нескольких часов. В-третьих, это небезопасно, когда счёт-фактуры попадают в руки людей из стран — и, бывает, оказываются на чёрном рынке. У нас все документы обрабатывает «умная система». Это и есть наша фишка.

Машинное обучение в системе IQBoxy строится на базе библиотеки машинного обучения TensorFlow от Google:

— Для обработки изображений мы использует OpenCV. Находим контуры документа, обрезаем лишнюю информацию с изображения, оставляя лишь сам документ (чек, накладную или счёт-фактуру). Выравниваем документ и текст на нём. Затем применяем кастомные фильтры и пропускаем через инструмент оптического распознавания символов Tesseract, натренированный на шрифтах, которые наиболее часто встречаются в документах нашего типа. На базе нейронных сетей в TensorFlow наша система также распознаёт логотипы на документах для определения поставщика (либо продавца), выписавшего тот или иной документ. Подобным образом происходит автоматическая категоризация покупок.

На сегодня умная система IQBoxy уже распознала более 1,3 млн документов.

— Мы фокусируемся только на англоязычных странах. 90 процентов пользователей — Америка, а также Австралия, Канада и Великобритания. На Европу и русскоязычные страны мы пока не замахивались, а дальше будет видно.

Первое время стартаперы вкладывали в разработку свои сбережения. В середине 2016 года приложение пришлось сделать платным — $5,99 в месяц. По словам Дмитрия, это произошло с подачи самих пользователей: они не верили, что бесплатное приложение такого рода может быть безопасным, и нередко делились с разработчиками подозрениями.

— Как только приложение стало платным, люди начали нам доверять, конвертация увеличилась. В районе четырёх месяцев после этого мы стали, как говорят в Америке, Ramen Profitable: это когда основателям хватает денег на оплату жилья и дешёвой лапши в качестве еды.

Попасть в Y Combinator «с тыла»: полчаса с Долтоном Колдуэллом

В середине 2016 года команда IQBoxy решила, что приложению не помешала бы помощь со стороны опытных менторов Кремниевой долины.

— Когда мы задумались об акселераторе, то сразу приняли максималистское решение: либо Y Combinator, либо никакой. Когда видишь сегодняшний уровень компаний, которые через него прошли, понимаешь: эти люди знают, как тебе помочь.

Решили зайти издалека — принять участие в так называемых Office Hours, которые проводит Y Combinator. Подать онлайн-заявку на участие может любой стартап. Это не регулярные мероприятия: нужно следить за Twitter YCombinator и успеть подать заявку — «если повезёт, тебя выберут».

— Это полчаса времени, в течение которого ты можешь пообщаться с одним из партнёров акселератора — по Skype, телефону или лично. Они внимательно слушают, с какими проблемами и вопросами приходится иметь дело твоему стартапу, помогают найти ответы или правильных помощников.

IQBoxy консультировал Долтон Колдуэлл, основатель компаний iMeem, которую MySpace поглотил в 2009 году, и App.net. В роли основателя он привлёк более $50 млн.

Колдуэлл сразу посоветовал поднять цену — «мол, слишком дёшево продаём» — до $9,99, что и было сделано (конвертация при этом никак не изменилась). И попробовать пройти в акселератор Y Combinator.

Полторы тысячи стартапов на место: как выбирают сотню лучших

Команда подала заявку в акселератор Y Combinator в числе 15 000 других претендентов. Из них акселератор отобрал 500 кандидатов, которых пригласили в финал — на серию 10-минутных интервью, которые проходили в течение четырёх дней.

На подготовку у ребят ушло трое суток.

— Нашли все несколько сотен вопросов в Google по запросу «Y Combinator Interview Questions» и дали ответ на каждый. Задавали их друг другу, знали все цифры и прогнозы назубок. Ожидали, что интервью будет очень быстрым и агрессивным, как экзамен, где тебя пытаются завалить с приветливым лицом. Но всё было удивительно friendly. Напротив команды — четыре партнёра, они задают вопросы по очереди, ты даёшь быстрые ответы. Они пытаются понять, насколько вы сильны как команда, хорошо ли понимаете свой бизнес и знаете статистику.

Вечером участник получает либо письмо с отказом, либо заветный телефонный звонок, означающий «да».

— Если тебе позвонили, ты должен сразу дать ответ. Условия никак не обсуждаются, они известны заранее и для всех одинаковы: 7 процентов компании за 120 тысяч долларов от акселератора. Естественно, мы сразу сказали «да»,  хоть звонок и стал для нас полным сюрпризом. Праздновать после очень эмоционального дня сил практически не осталось. Осознание того, что нас пригласили в лучший акселератор в мире, пришло уже на следующий день.

Дмитрий не знает, чем IQBoxy «зацепил» самый знаменитый акселератор в мире:

— Каждая компания там по-своему уникальна. Но что конкретно было уникального в нас, сложно сказать. Может, помогло, что мы начали общаться с Альтманом (Основатель Y Combinator — Прим. dev.by.) заранее, а может, нет. В акселераторе никогда не раскрывают причин выбора, говорят только, что все уникальны. И подчёркивают, что инвестируют в первую очередь в команду, а не в продукт. Некоторые команды приняли с одной идеей, а выпустили уже с другой. По-моему, на интервью всё зависит не от идеи, а от основателей.

Стартап-школа жизни: 15 часов в сутки без выходных

В этот набор стартап-«школы» попало около 110 компаний. Помимо американских были команды из России, Бразилии, Франции, Африки, Индии и Колумбии. На очень различных, по словам белоруса, стадиях развития: от просто идеи до проектов с миллионными прибылями — «но отношение ко всем было одинаковое». Участников поделили на четыре группы, каждой досталось двое партнёров акселератора в качестве менторов.

Обучение началось 1 января 2017 года и продлилось три месяца. Период был настолько насыщенным, что в разговоре с корреспондентом dev.by Дмитрий не сразу вспомнил, что ему уже не 32, а 33 года — день рождения прошёл незамеченным.

— За три месяца у нас даже выходных не было ни разу. Работали по 15 часов в сутки. За это время нужно показать очень хороший рост. Первое правило YC: make something people want. Ты должен сделать продукт, который пользователи будут любить. Иначе нет смысла начинать продвижение. Это главный месседж, который ты должен усвоить.

Интересно, что Y Combinator не требует постоянного «физического» присутствия, как многие другие акселераторы, и не предлагает для этого никакого коворкинга. И это неспроста:

— Они считают, что это отвлекает, плюс ты получаешь советы от всех подряд — часто не самые правильные. Культура компании, по их мнению, должна создаваться внутри компании, а в коворкингах люди обычно копируют друг у друга. Тебе твердят сотни раз: в первую очередь ты должен общаться с пользователями и не слушать никого, кроме них.

За это время у команды было много office hours с партнёрами акселератора и звёздами Кремниевой долины. Каждый вторник приходили основатели крупных компаний (в основном выпускники Y Combinator) и «рассказывали истории, которые никогда не рассказывают публике».

— Многие известные компании бесплатно предоставляют участникам Y Combinator разные сервисы и плюшки на своих платформах. Например, Google помогала нам создать Android-версию приложения, взяла нас в программу раннего доступа. Amazon AWS предоставила большой кредит, который покроет все затраты на инфраструктуру в течение первого года.

Demo Day: как выпускники выбирают себе инвесторов

Школа заканчивается демо-днём, когда все 110 компаний презентуют проекты перед почти 700 инвесторами.

— Потом все назначают встречи, и в течение нескольких недель ты просто встречаешься с огромным числом инвесторов. Выбираешь, кто из них сможет помочь не только деньгами, но и с точки зрения дальнейшей поддержки. Мы сейчас как раз на стадии встреч.

По словам Дмитрия, он ничуть не сомневается в большом будущем каждой из этих компаний.

— Бывает, читаешь на TechCrunch новости про выпускников акселератора и думаешь: ай, опять какая-то ерунда, Y Combinator теряет силу, а где же революция? Однако, когда видишь эту кухню изнутри, всё воспринимается совсем иначе: эти люди точно знают, что делают, а эти стартапы станут миллионными, а некоторые миллиардными компаниями.

Как монетизировать бухгалтеров

При помощи Y Combinator стартап белоруса и австралийца нашёл верный канал распространения, о котором раньше не задумывался.

— В отличие от белорусских бухгалтеров, американские делятся, по сути, на две профессии: bookkeepers (их-то мы и автоматизируем) и accountants — более серьёзная роль, требующая высшего образования. Последние готовят финансовые отчёты для налоговой. Мы поняли, что продавать софт через этих людей — самый короткий путь: найдя одного accountant, мы можем продать сервис всем малым бизнесам, которые он обслуживает.

Для таких бухгалтеров команда и создала веб-портал.

При этом у приложения сохраняется органический рост — порядка 30 процентов в месяц.

Более того, Y Combinator теперь также использует приложение, сделанное белорусом, для ведения своего бухучёта.

«Бойцовский клуб»: всё, что происходит в Y Combinator, не покидает его пределов

На многие вопросы об Y Combinator Дмитрий не даёт ответа по простой причине:

— Важное правило: everything that happens in YC stays in YC. Это вроде как «Бойцовский клуб» такой. В интернете мало информации о том, что происходит внутри акселератора. Это часть культуры, которую тебе там прививают: ты в кругу друзей, а друзья не выносят на публику твои проблемы. Так достигается очень высокий уровень доверия, на котором всё и строится.

Офис в Минске: IQBoxy уже ищет iOS-разработчика

Команда IQBoxy пока состоит из двух сооснователей (плюс Android-контрактор в Беларуси), однако начинает расширяться. Уже решено, что офис разработки будет в Минске: накануне IQBoxy объявил о поиске iOS-разработчика на полную занятость.

— Я хорошо знаю культуру и методы работы в Беларуси. Соотношение цены и качества инженеров-программистов в Беларуси очень приемлемые, это одна из главных причин. 5 инженеров по цене одного американского? Думаю, уже не 5, а 3-4. Плюс, если мы начнем расширяться на Европу, то европейский офис — именно в Беларуси — тоже не помешает.  

К слову, Беларусь больше не белое пятно на карте мира в головах американцев, делится наблюдениями Дмитрий: многие американские бизнесмены, с которыми ему довелось общаться, «работали с белорусами и очень довольны, знают Беларусь как превосходную аутсорс-площадку».

Культурные коды: sugar coating vs фирменный белорусский пессимизм

Сегодня Дмитрий приезжает в Беларусь раз в год-два.

— После университета я работал в компании Hypersoft. Сама компания базировалась в Германии, а минский офис — в Академии наук. Но я никак не мог забыть Америку, куда съездил в студенчестве по визе J1. Потом съездил в Лондон на три месяца — работал барменом, разносил почту. За это время сильно продвинулся в английском. И в 2009 году посчитал себя готовым для Америки. Работу нашёл сразу после переезда.

Жена Дмитрия бросила Академию искусств в Минске, чтобы в Сан-Франциско начать с нуля: выучила английский, закончила колледж, затем Университет штата Калифорния в Сан-Хосе и работает UI/UX-дизайнером. Кстати, большая часть UI/UX для IQBoxy разработана именно ей.

Первое время, пока с деньгами было трудно, пара в полной мере почувствовала на себе гостеприимство Кремниевой долины — со стороны таких же «перебежчиков» из Восточной Европы.

— Познакомились с ребятами из Минска и Харькова и были сильно удивлены их дружелюбием. У нас особо не было денег «на фан», а ребята нас охотно куда-то приглашали, возили и платили за эти поездки. Это было так удивительно, что мы часто отказывались и чуть ли не с подозрением думали: что этим людям нужно от нас? А потом поняли, что в Калифорнии все очень щедрые, живут по принципу pay forward.

Оказалось, в Сан-Франциско очень много выпускников факультета прикладной математики и информатики в БГУ. С ними Дмитрий каждый четверг налаживает банный нетворкинг, одинаково полезный для души, тела и карьеры.

Рассуждая о том, как белорусы и американцы реагируют на его стартап-начинание (и любые другие инициативы), он отмечает, что обеим культурам не помешало бы перестать бросаться в крайности:

— У американцев есть такая черта в культуре — sugar coating, подслащенная пилюля. Они очень уж настроены поощрять и одобрять. Человеку с нашим менталитетом иногда не совсем понятно: то, что тебе говорят, — это хорошо или плохо? За всем этим сахаром ты не можешь услышать реальной проблемы. А вот белорусы нередко, наоборот, оценивают всё строго и пессимистично. По-моему, истина посередине.

Фото: из личного архива Д. Бирули

Новый рекламный формат в наших телеграм-каналах.

Купить 500 символов за $150