Принято считать, что ИТ-компаниям банковские кредиты не нужны, так как они находят финансирование в других местах. dev.by узнал, что из этого правила существуют исключения. Финансовый директор компании Softline по Восточной Европе и Центральной Азии Дмитрий Левкович рассказал, каким компаниям нужны кредиты и почему с их получением возникают сложности.
«Главная проблема — отсутствие залога»
— Вначале нам следует определиться с тем, какие ИТ-компании есть на рынке, — начинает Левкович. — ИТ-компаниям с аутсорсинговой моделью (EPAM, Itransition и т.д.) или продуктовым ИT-компаниям классическое банковское финансирование, действительно, или не нужно совсем, или нужно в незначительной степени.
Но кроме них есть компании-поставщики комплексных ИТ-решений и сервисов (системные интеграторы) — как, например, Softline. Мы работаем во многих странах, поставляем и внедряем решения более чем 3 тысяч вендеров. Наша модель бизнеса подразумевает довольно длинный цикл сделки, который требует финансирования, когда клиент просит отсрочку платежа гораздо большую, чем отсрочка, предоставляемая поставщиком. Для Беларуси большинство поставщиков не предоставляют длинных отсрочек, поэтому банковское финансирование — один из инструментов, который мы используем.
Какие проблемы возникают с получением кредитов?
Главная проблема — отсутствие активов, которые могут выступать залогом. Возьмём завод: у него есть недвижимость, оборудование, складские запасы товаров и материалов — банку легко оценить это имущество, и проблем с финансированием тут, как правило, не возникает (конечно, банк учтёт состояние компании и специфику оборудования).
У нас ситуация другая. Недвижимость — арендная, серьёзного дорогого оборудования нет, есть только немногочисленные серверы и офисное оборудование. Поэтому при обращении за кредитом всегда возникает вопрос залогового имущества.
Даже если компания владеет какими-то интеллектуальными правами, отдать их в залог очень сложно: этот рынок у нас не развит, всегда возникает вопрос, как эти права правильно оценить. С тем, что можно потрогать, банку работать гораздо легче, чем с неосязаемыми вещами.
И если в России и странах Европы банки готовы финансировать бизнес под поступающий денежный поток, то в Беларуси с этим в данный момент, к сожалению, большая проблема. Единственный вариант, который мы можем использовать, это поручительство материнской компании.
Проблемы возникают даже с классическими лизинговыми сделками, в которых покупаемое имущество является одновременно залогом. Так, одна наша компания брала в лизинг серверы, и белорусская лизинговая компания дополнительно потребовала поручительство материнской компании. Получился двойной залог.
Как много на рынке системных интеграторов — компаний, у которых возникают аналогичные потребности в банковском кредитовании?
На нашем рынке их может быть много, но истории развития у них разные. Мы открывались как филиал нашей материнской компании, то есть изначально не являлись лишь локальным игроком. Но есть ряд системных интеграторов, которые выросли именно в Беларуси. И у них таких инструментов, как поручительство материнской компании, может не быть. Локальные компании на каком-то этапе развития обзаводятся «тяжёлыми» активами — обычно недвижимостью. И уже её используют как залог.
Конечно, банки предлагают овердрафт — продукт, который подразумевает финансирование без залога. Однако он стоит дороже, и суммы финансирования по нему небольшие.
Складывается ощущение, что банкам проще кредитовать понятные им сектора экономики.
«Не накоплена критическая масса»
Это проблема именно банковской системы?
В большей степени это проблема законодательства. Если банк выдаёт необеспеченный кредит, то должен заложить 100-процентный риск, что существенно снижает доходность банка или делает ее отрицательной. Может, банки и хотели бы кредитовать добросовестных участников рынка, но Нацбанк занимает более консервативную позицию, решая свою глобальную задачу — не допустить на рынок недобросовестных кредитополучателей.
Поэтому, если сравнивать доходность сделок с обычными клиентами и такими клиентами, как мы, то понятно, что за счёт резервов наши позиции существенно ухудшаются.
Тем не менее в соседней России банки готовы финансировать вас под денежный поток?
Да, в России — другое законодательство, и этих проблем не возникает. Там банки понимают наш бизнес, понимают, на чём мы зарабатываем и что обычных активов для залога у нас никогда не будет. Соответственно они соглашаются финансировать нас под денежные потоки, поручительства.
Различие в банковском законодательстве, наверное, взялось не на пустом месте. Может, всё дело в разнице капиталов российских и белорусских банков?
На мой взгляд, это не есть первопричина. Само собой разумеется, что банковский сектор в России больше: российская экономика существенно больше. В Беларуси тоже есть достаточно крупные банки, которые для нашего рынка являются системными. Но возникает вопрос законодательства и желания развиваться в направлении ИТ-сектора.
Сами банки могли бы выступать с этой инициативой перед регулятором — Национальным банком. Другое дело, что доля ИТ-компаний в экономике пока не настолько велика, чтобы бросать все силы на решение этой проблемы. Не накоплена критическая масса, и вопрос не стал критическим.
Где Softline находит финансирование?
В Беларуси мы работаем с лизинговыми компаниями и некоторыми банками — «дочками» российских. Наша материнская компания работает с российскими банками, и тут коллеги из России нам помогают — выступают определенными гарантами для своих белорусских «дочек». Но вне зависимости от того, является ли банк «дочкой» европейского или российского, локальное законодательство для него никто не отменял. И если бы у нас не было поручительства материнской компании, договариваться с банками было бы гораздо сложнее.
Наша материнская компания имеет спектр финансирования в различных регионах. Благодаря своей обширной географии, мы можем брать деньги в Восточной Европе, Латинской Америке, России. Но зачастую проще получить локальное финансирование, чем нести транзакционные издержки.
То есть в принципе проблема для вас решаема?
Да, мы её решаем. Но она всегда может обостриться в момент совершения крупной сделки. Ведь материнская компания не «сидит» на деньгах, наши деньги всегда работают.
Какие видите пути решения этого вопроса в Беларуси?
Должна быть системная работа банков с регулятором — для того, чтобы возникло понимание ИТ-рынка. Конечно, нельзя дать банкам полную свободу, так как всегда есть недобросовестные игроки. Но можно ужесточить критерии оценки участников рынка. Надо искать компромисс между задачей регулятора сохранять рыночный баланс, задачей банков зарабатывать и нашей возможностью как клиентов пользоваться банковской услугой.
Стандартной цены быть не может
Выслушав позицию кредитополучателя, dev.by обратился за комментарием к другой стороне кредитных сделок — стороне банков. Свое мнение о кредитах для ИТ-компаний высказал замдиректора департамента среднего бизнеса ЗАО «Альфа-Банк» Виктор Шалак.
Он также начал с того, что предложил разграничить ИТ-компании по сферам деятельности.
— Нужны ли кредиты ИТ-компаниям? — рассуждает он. — Сервисным компаниям — нет. За свою практику ни разу не встречал потребности у таких компаний в банковском финансировании. Для них основным источником являются, как правило, ресурсы заказчика. Траты по большей части — это заработная плата сотрудников и расходы на инфраструктуру.
Сюда же отнесу компании-разработчики, которые создаются материнскими структурами.
А также компании, которые привлекают финансирование путём публичного размещения акций на международном финансовом рынке. Например, EPAM Systems, которая в 2012 году провела IPO на Нью-Йоркской фондовой бирже.
Другой блок компаний — системные интеграторы. На белорусском рынке яркими примерами в этой категории являются Softline и Asbis. Как правило, эти компании пользуются поддержкой группы/материнской компании. Однако, принимая во внимание условия расчетов с покупателями (отсрочки, длительные сроки реализации проектов) и поставщиками (частичное либо полное авансирование, короткие отсрочки), у них появляются кассовые разрывы.
Таким компаниям требуется финансирование, и его варианты могут существенно отличаться. Так, для покрытия дефицита оборотных средств банк может устанавливать так называемый регулярный лимит финансирования, в котором предусматривается комплекс продуктов (овердрафт, мультивалютные возобновляемые линии и т.д.).
В обеспечение по таким продуктам предлагается оформить поручительство директора/собственников либо материнской компании, а также перевести часть потоков выручки для обслуживания в финансирующий банк. Так как в основу регулярного лимита входит устойчивость денежного потока компании, его мониторинг и анализ позволит своевременно принять решение об ограничениях финансирования либо, наоборот, об увеличении лимита (в случае роста выручки).
Когда компания подаёт заявку на финансирование крупного контракта, суммы, а следовательно, и риски растут, с залогом возникает ещё больше вопросов. В таких случаях лимитные подходы мы не применяем, сделки проводим индивидуально. Суммы финансирования определяем исходя из затратной части проекта за вычетом авансов, а также с учётом сроков поставок и оплаты — таким образом, чтобы снизить потребность в ресурсах и размер рисков, а также стоимость инструмента для клиента.
Вопрос с обеспечением крупных проектов рассматривается также индивидуально. Зачастую в качестве основного обеспечения выступают права на выручку по проекту, которая поступит в будущем (читай — будущий «урожай»). Как правило, исход такого проекта во многом зависит от платёжеспособности заказчика и его репутации, так как банку важно оценить риск неоплаты. Идеально, когда заказчиком является публичная компания в хорошем финансовом состоянии. Вероятность реализации сделок здесь высока.
Во всех случаях кредитополучатель желает видеть стоимость ресурсов в пределах ставок по стандартным инструментам. Однако в «сложносочиненных» сделках речь идет о классификации банком активов по 2-й и 3-й группам риска. Отсюда — рост расходов на резервирование, затрат на финансовый мониторинг проектов. А это, опять же, люди, время, и, следовательно, дополнительные затраты.
Стоимость таких инструментов не может быть рассчитана по стандартной шкале. Банк учитывает будущие «плюшки», которые компания получает в результате реализации проекта: рост выручки, значимости на рынке, заключение контрактов с ключевыми потребителями рынка, новые горизонты для бизнеса.
О важности «гигиены» финансовой отчётности
Отдельно хочу подчеркнуть важность «гигиены» в отношении структуры финансовой отчётности. Если центр прибыли компании находится не в Беларуси и не в России, это всегда влечёт дополнительные сложности. Документально подтвердить эти доходы проблематично. Можно лишь принять эту информацию в качестве сведений, достоверность которых мы проверить не можем, по сути — поверить на слово. Что касается России, то отчётность по РСБУ (российским стандартам бухучёта) мы принимаем к сведению, есть возможность рассмотреть финансирование в рамках группы, осуществляющей деятельность на территории СНГ.
Кстати, личные и управленческие качества менеджеров, их подходы к ведению бизнеса, риск-аппетиты, наличие стратегии средне- и долгосрочного развития также являются критериями в принятии решений о сотрудничестве. Это очень важный триггер, ведь финансовая отчетность — это ретроспектива. А бизнес делают именно люди, и развитие компаний в первую очередь зависит от них самих. В этом смысле имущественный залог не является ключевым фактором в принятии решения.
Интересным и пока не решённым в полной мере является вопрос финансирования ИТ-компаний, владельцев и девелоперов информационных порталов. По сути, монетизация таких компаний лежит в области размещения рекламы. И здесь ключевой проблемой становится правовая и экономическая оценка домена как категории. Что брать в залог? Права на товарный знак? Ответ на вопрос, сколько стоит тот или иной домен, пока не дала ни одна оценочная компания в Беларуси.
Соответственно к данным компаниям применимы стандартные продукты, но лишь в суммах, которые банк считает разумными с точки зрения соотношения потенциального риска потерь и возможного заработка (также не забываем о резервах). Во внимание принимается и значимость таких компаний в медийном пространстве. Иными словами возможны индивидуальные сделки с «избранными» в сегменте рынка.
Ещё одним вариантом ИТ-компаний являются компании-разработчики мобильных приложений. Здесь использование стандартных продуктов финансирования оборотного капитала еще более затруднено: в этой сфере много стартапов, у которых нет твёрдого залога. Особенности рынка — молодость компаний (резервы до 100%), короткий жизненный цикл приложений, постоянная потребность в обновлении — еще больше усложняют их финансирование.
Как определить, «взлетит» приложение миллионными продажами, выйдет в ТОП-10 в своей нише, или его скачают пять человек? В этом вопросе есть определённые наработки, о которых мы говорить пока не готовы.
Фото: Андрей Давыдчик
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.