Беларусы из Houmly хотели навести порядок на стройке в Польше. Разбирают, почему не вышло

— Все стартапы любят анализировать рынки, правда? На самом деле, нет. Это сотни цифр, каждую из которых нужно проверить на актуальность и правильность, найти и выкопать, как именно она считалась. Усложняет задачу то, что статистика не всегда хорошо соотносится с тем, что происходит в реальном мире.

Анализируем европейские рынки

— Идея нашего стартапа была в том, чтобы дать покупателю максимально точную информацию, как будет строится его дом, какие проблемы происходят на участке и за чем стоит следить особенно пристально.

После того, как в 2020-м году я вынужден был уехать из родной Беларуси, у нас и в мыслях не было работать на рынок СНГ. Стали изучать возможности выхода на рынки Европы. Первые месяцы были посвящены аналитике рынка (мы же не дилетанты!), — и это было разумно. В сравнении были страны Балтии (Литва, Латвия, Эстония), Скандинавии (Швеция, Норвегия и Финляндия), Франция, Польша, Германия, Испания и Италия. 

Нас очень выручал мой строительный бэкграунд. В Минске я работал архитектором, потом дизайнером интерьеров, и в конце-концов стал сооснователем небольшой дизайн-студии. Я много раз участвовал в проектировании и реализации коттеджей и крупных объектов, много общался со строителями и поставщиками материалов. Я хорошо разбирался в текущих трендах, мы легко находили лидеров рынка и конкурентов.

Вскоре у нас была разложенная по полочкам статистика по каждому региону, который нас интересовал:

• Количественные показатели рынка: сколько домов строят, средняя площадь, средняя цена квадратного метра, стоимость материалов;
• Технологии строительства: камень, дерево, каркас или монолит, быстровозводимые наборы;
• Крупные игроки на рынке — список и доля рынка;
• Что они предлагают: УТП, фичи;
• Как люди отзываются о них — это особенно полезная часть, из отзывов становится понятно что же ценит заказчик;
• Насколько охотно заказчики и сами компании пользуются благами цифровизации.

Ну и конечно же у нас получились вдохновляюще огромные строительные TAM SAM SOM*! 

В результате наших исследований получалось, что развитые страны центральной Европы имеют огромные рынки и высокие цены строительства, что позволяло бы нам брать больше комиссии.

А вот в Польше, странах Балтии и Украине цена за метр могла быть в 3-4 раза меньше. Причин две: цена рабочей силы и соотношение цены земли к цене строительства. Например, в среднем в Польше участок стоит 30% от общей цены строительства, а сам дом — 70%. В Германии соотношение 60/40. 

Какое решение приняли бы вы?

Эстония — маленькая, Германия — тесный рынок, Польша — «идеально»

Чтобы обосновать выбор целевого рынка, мы решили копнуть глубже и посмотреть на динамику развития строительной отрасли в конкретных странах. В этот момент стало ясно, что в развитых странах новых участков продаётся очень мало, дома в основном реновируются, а не строятся с нуля, а рост рынка составляет 0,5-2%. А в развивающихся странах (Балтия и Польша) рост рынка мог составить до 9% (Польша)!

Мы стали выбирать между Польшей и Эстонией. Эстония была для нас привлекательна своей компактностью, сравнительной развитостью, близостью Скандинавских рынков и простотой ведения бизнеса! Это тоже был очень важный пункт.

Так мы выбрали Польшу. В ней было всё: большой рынок, разнообразность технологий, простота бизнеса, близкий язык, стартап-комьюнити и лёгкий переезд. Чего же не хватало?

Проблемные интервью, где мы поняли, что нашей целёвке не нужен продукт

— А не хватало, как мы поняли позже, развитости рынка.

Могли ли мы понять уровень цифровизации или напряжённости рынка из анализа данных?

Мы начали проводить проблемное интервью со строителями и выяснили, что их не волнует статистика из нашей аналитики. Если быть предельно точными, их ответ был такой: «у нас нет проблем вообще». Очередь из клиентов стоит даже к тем, про кого заранее известно, что они обязательно кинут. А за все простои и ошибки платит заказчик — потому что другого выбора у него нет.

Стоит отдельно упомянуть, что строителей для интервью мы искали где только можно: ловили на площадке и просто на улицах, задавали «глупые вопросы» на местных форумах и в фейсбук-группах, опрашивали знакомых и ездили на строительные выставки. Мы отлично применяли принцип Пола Грэма «To scale do things that do not scale»

Через эти проблемные интервью мы поняли, что никакими приложениями и цифровыми двойниками не решишь проблему недостатка профессионализма и слабой мотивации, проще говоря: кривых рук и ленивых голов.

Но как это делать, когда строители  считают, что всё в порядке? Правильно! Предложить инструмент контроля над разгильдяйством тем, кто принимает решения и несёт последствия ошибочных решений: прорабам и собственникам строительных компаний.

Между тем у нас на пути было очень много препятствий, связанных с переездом: языковой барьер (строителям нужно только звонить, и только на польском!); недостаток тёплых контактов и постоянная занятость тех, кто обещал встречу; отсутствие авторитета на новом рынке. А ещё, когда пытаешься назначить звонок со строителями, они обычно просто звонят тебе на телефон. Ну ок, почему бы и нет? Так и получилось, что двигались мы, опираясь на статистику, отрывочные данные с рынка и от конкурентов. Не самые крепкие опоры, верно?

Мы решали проблемы как супергерои: учили язык, чтобы быть с польскими строителями на одной волне, тренировали холодные звонки и отработку возражений, ездили по выставкам в поисках первых клиентов, искали знакомых в строительной отрасли Польши. И всё равно никак не получалось найти достаточно первых последователей, заинтересовать оцифрованные строительные команды и найти нишу.

Выводы

— Вроде бы, мы всё делали правильно. Для понимания: трое из нас работали в стартапе с полной занятостью, остальная часть команды отдавала стартапу только часть времени. Могу сказать определенно, что, если бы мы видели, что ещё можно сделать, мы предприняли бы это. Так что же могло бы помочь нам ещё больше?

Конечно, мы понимали это и тогда, но не отдавали себе отчёт в том, насколько это серьезно. В итоге мы так и не нашли партнёров и продолжили двигаться в направлении, которое выбрали после первых интервью.

Как резюме, могу сказать: на борту полезно иметь эдвайзеров из индустрии, если таковым не является кто-то из фаундеров. Конечно же, нужно следить, чтобы они не утянули в слишком консервативные идеи: вместе с профессионализмом и экспертизой приходят зашоренность взглядов и закостенелость приёмов, но это тема для ещё одной статьи.

Это замечание касается так называемых Unsexy industries. Иначе говоря, индустрий, которые долго и сложно меняются, в которые течёт мало инвестиций и инноваций. Строительство — как раз такая индустрия.

На мой взгляд, лучшие стартапы получаются, когда встречаются профессионалы индустрии и люди со свежими взглядами, готовые мыслить радикально иначе.

Что вы думаете о роли аналитики в стартапе? Что могла бы сделать иначе команда Houmly? Поделитесь своим опытом и идеями!