Беларусы из Houmly хотели навести порядок на стройке в Польше. Разбирают, почему не вышло
Почему одни стартапы взлетают, а другие нет? Причина в дотошном исследовании рынка и точных цифрах или в нахальстве фаундеров и удаче? Меня зовут Лёша, я основатель стартапа Houmly, который закрылся пару месяцев назад. Кажется, мы все делали правильно, но что-то пошло не так. Предлагаю вместе разобрать наши ошибки — надеюсь, будет полезно.
В пяти частях я расскажу про разные аспекты нашего стартапа, подумаю вместе с вами, что именно можно было сделать иначе. Первая история — про аналитику и выбор рынка.
Почему одни стартапы взлетают, а другие нет? Причина в дотошном исследовании рынка и точных цифрах или в нахальстве фаундеров и удаче? Меня зовут Лёша, я основатель стартапа Houmly, который закрылся пару месяцев назад. Кажется, мы все делали правильно, но что-то пошло не так. Предлагаю вместе разобрать наши ошибки — надеюсь, будет полезно.
В пяти частях я расскажу про разные аспекты нашего стартапа, подумаю вместе с вами, что именно можно было сделать иначе. Первая история — про аналитику и выбор рынка.
Алексей Степанов
Занимался строительством и управлял командой дизайна интерьера. В начале 2021 года переехал из Беларуси и запустил стартап Houmly — для помощи людям, которые решили построить дом. К концу 2021 в стартапе уже были команда, идея и инвестиции бизнес-ангела. В июле 2022 года Houmly закрылся. О причинах закрытия — в серии публикаций (будет 5 частей) Алексея на dev.by.
— Все стартапы любят анализировать рынки, правда? На самом деле, нет. Это сотни цифр, каждую из которых нужно проверить на актуальность и правильность, найти и выкопать, как именно она считалась. Усложняет задачу то, что статистика не всегда хорошо соотносится с тем, что происходит в реальном мире.
Польская грантовая программа отказала стартапу «потому что граждане Беларуси»
Анализируем европейские рынки
— Идея нашего стартапа была в том, чтобы дать покупателю максимально точную информацию, как будет строится его дом, какие проблемы происходят на участке и за чем стоит следить особенно пристально.
После того, как в 2020-м году я вынужден был уехать из родной Беларуси, у нас и в мыслях не было работать на рынок СНГ. Стали изучать возможности выхода на рынки Европы. Первые месяцы были посвящены аналитике рынка (мы же не дилетанты!), — и это было разумно. В сравнении были страны Балтии (Литва, Латвия, Эстония), Скандинавии (Швеция, Норвегия и Финляндия), Франция, Польша, Германия, Испания и Италия.
Нас очень выручал мой строительный бэкграунд. В Минске я работал архитектором, потом дизайнером интерьеров, и в конце-концов стал сооснователем небольшой дизайн-студии. Я много раз участвовал в проектировании и реализации коттеджей и крупных объектов, много общался со строителями и поставщиками материалов. Я хорошо разбирался в текущих трендах, мы легко находили лидеров рынка и конкурентов.
Как считали?В ход шли все способы аналитики местных рынков: мы часами сидели на сайтах государственной статистики, выискивали информацию в тематических статьях и отчётах на языке изучаемой страны.
Вскоре у нас была разложенная по полочкам статистика по каждому региону, который нас интересовал:
Количественные показатели рынка: сколько домов строят, средняя площадь, средняя цена квадратного метра, стоимость материалов;
Технологии строительства: камень, дерево, каркас или монолит, быстровозводимые наборы;
Крупные игроки на рынке — список и доля рынка;
Что они предлагают: УТП, фичи;
Как люди отзываются о них — это особенно полезная часть, из отзывов становится понятно что же ценит заказчик;
Насколько охотно заказчики и сами компании пользуются благами цифровизации.
Ну и конечно же у нас получились вдохновляюще огромные строительные TAM SAM SOM*!
*модель расчёта объёма рынка продукта, включает три показателя:
TAM — общий объем целевого рынка (например, все продакты в мире); SAM — доступный объём рынка (например, все продакты в ЕС); SOM — реально достижимый объём рынка (например, 25% продактов Литвы).
В результате наших исследований получалось, что развитые страны центральной Европы имеют огромные рынки и высокие цены строительства, что позволяло бы нам брать больше комиссии.
А вот в Польше, странах Балтии и Украине цена за метр могла быть в 3-4 раза меньше. Причин две: цена рабочей силы и соотношение цены земли к цене строительства. Например, в среднем в Польше участок стоит 30% от общей цены строительства, а сам дом — 70%. В Германии соотношение 60/40.
Какое решение приняли бы вы?
Эстония — маленькая, Германия — тесный рынок, Польша — «идеально»
Чтобы обосновать выбор целевого рынка, мы решили копнуть глубже и посмотреть на динамику развития строительной отрасли в конкретных странах. В этот момент стало ясно, что в развитых странах новых участков продаётся очень мало, дома в основном реновируются, а не строятся с нуля, а рост рынка составляет 0,5-2%. А в развивающихся странах (Балтия и Польша) рост рынка мог составить до 9% (Польша)!
Мы стали выбирать между Польшей и Эстонией. Эстония была для нас привлекательна своей компактностью, сравнительной развитостью, близостью Скандинавских рынков и простотой ведения бизнеса! Это тоже был очень важный пункт.
Но в итоге Эстония оказалась слишком компактной. Финмодель не сходилась, и получалось, что просто для того, чтобы протестировать гипотезы, все дома должны были быть куплены у нас!
Так мы выбрали Польшу. В ней было всё: большой рынок, разнообразность технологий, простота бизнеса, близкий язык, стартап-комьюнити и лёгкий переезд. Чего же не хватало?
Проблемные интервью, где мы поняли, что нашей целёвке не нужен продукт
— А не хватало, как мы поняли позже, развитости рынка.
Более 55% домов в Польше строятся собственными силами, все жутко экономят, огромные застройщики планируют строительство в Google sheets, мелкие строители могут не иметь никаких лицензий, а искать подрядчиков будут, спрашивая знакомых.
Могли ли мы понять уровень цифровизации или напряжённости рынка из анализа данных?
Мы начали проводить проблемное интервью со строителями и выяснили, что их не волнует статистика из нашей аналитики. Если быть предельно точными, их ответ был такой: «у нас нет проблем вообще». Очередь из клиентов стоит даже к тем, про кого заранее известно, что они обязательно кинут. А за все простои и ошибки платит заказчик — потому что другого выбора у него нет.
Стоит отдельно упомянуть, что строителей для интервью мы искали где только можно: ловили на площадке и просто на улицах, задавали «глупые вопросы» на местных форумах и в фейсбук-группах, опрашивали знакомых и ездили на строительные выставки. Мы отлично применяли принцип Пола Грэма «To scale do things that do not scale»
Через эти проблемные интервью мы поняли, что никакими приложениями и цифровыми двойниками не решишь проблему недостатка профессионализма и слабой мотивации, проще говоря: кривых рук и ленивых голов.
Но как это делать, когда строители считают, что всё в порядке? Правильно! Предложить инструмент контроля над разгильдяйством тем, кто принимает решения и несёт последствия ошибочных решений: прорабам и собственникам строительных компаний.
Между тем у нас на пути было очень много препятствий, связанных с переездом: языковой барьер (строителям нужно только звонить, и только на польском!); недостаток тёплых контактов и постоянная занятость тех, кто обещал встречу; отсутствие авторитета на новом рынке. А ещё, когда пытаешься назначить звонок со строителями, они обычно просто звонят тебе на телефон. Ну ок, почему бы и нет? Так и получилось, что двигались мы, опираясь на статистику, отрывочные данные с рынка и от конкурентов. Не самые крепкие опоры, верно?
Мы решали проблемы как супергерои: учили язык, чтобы быть с польскими строителями на одной волне, тренировали холодные звонки и отработку возражений, ездили по выставкам в поисках первых клиентов, искали знакомых в строительной отрасли Польши. И всё равно никак не получалось найти достаточно первых последователей, заинтересовать оцифрованные строительные команды и найти нишу.
Выводы
— Вроде бы, мы всё делали правильно. Для понимания: трое из нас работали в стартапе с полной занятостью, остальная часть команды отдавала стартапу только часть времени. Могу сказать определенно, что, если бы мы видели, что ещё можно сделать, мы предприняли бы это. Так что же могло бы помочь нам ещё больше?
Оглядываясь назад, думаю, что нужно было обязательно бросить все силы на поиск строительной компании-партнёра! Нет ничего важнее, когда делаешь В2В-стартап, чем идеально знать отрасль, процессы и людей. Новый рынок ставит перед стартапом новые вызовы, а рынок строительства очень отличается от региона к региону. Я был экспертом на домашнем рынке. Но Польша — совсем другая.
Конечно, мы понимали это и тогда, но не отдавали себе отчёт в том, насколько это серьезно. В итоге мы так и не нашли партнёров и продолжили двигаться в направлении, которое выбрали после первых интервью.
Как резюме, могу сказать: на борту полезно иметь эдвайзеров из индустрии, если таковым не является кто-то из фаундеров. Конечно же, нужно следить, чтобы они не утянули в слишком консервативные идеи: вместе с профессионализмом и экспертизой приходят зашоренность взглядов и закостенелость приёмов, но это тема для ещё одной статьи.
Это замечание касается так называемых Unsexy industries. Иначе говоря, индустрий, которые долго и сложно меняются, в которые течёт мало инвестиций и инноваций. Строительство — как раз такая индустрия.
На мой взгляд, лучшие стартапы получаются, когда встречаются профессионалы индустрии и люди со свежими взглядами, готовые мыслить радикально иначе.
Что вы думаете о роли аналитики в стартапе? Что могла бы сделать иначе команда Houmly? Поделитесь своим опытом и идеями!
В DEIP из-за обвала курса от $1,1 млн осталось $350K, зарплаты не платят. CEO разбирает, как так вышло
Блокчейн-стартап DEIP больше двух месяцев не платит зарплату сотрудникам. Об этом dev.by рассказали несколько человек из компании: «официальная причина — стартап неправильно распорядился финансовыми ресурсами и денег нет. Подробностей не знаем». Сотрудникам сообщили, что топ-менеджмент ищет дополнительный капитал для погашения задолженности и дальнейшего развития. Но часть команды уже ищет новую работу.Мы также поговорили с СЕО DEIP Алексом Шкором — он рассказал, из-за чего у стартапа возникли сложности, как команда пыталась их решать и что собирается делать дальше. «Хочу поделиться опытом, чтобы на нём смогли научиться другие фаундеры, которые хотят идти в web3», — говорит Алекс. Ниже — подробный разбор.
В двух словах: белорусский прораб уехал в Польшу и искал заказчиков, оказалось белорусские прорабы в Польше не нужны, потому что своих хватает. Эта простая мысль щедро разбавлена стартапами, смузями, аналитикой и прочими секси шмекси.
Но вывод в конце делается правильный: - на борту полезно иметь эдвайзеров из индустрии
Т.е. переводя на человеческий язык - нужно или сарафанное радио, или чтобы к прорабу посоветовали обратится прямо в студии, куда приходит клиент, чтобы он потом самостоятельно строителей не искал.
Каким боком тут айтишечка, это осталось за кадром.
Дано: стартап Houmly — для помощи людям, которые решили построить дом.
Понимание: стартап помогает заказчикам построить дом.
Идея:
дать покупателю максимально точную информацию, как будет строится его дом какие проблемы происходят на участке и за чем стоит следить особенно пристально
Понимание: сайт содержит информацию об этапах строительства дома, заказчик может отслеживать процедуру строительства и получать рекомендации от экспертов, какие потенциальные проблемы могут возникнуть.
Анализ: Мы начали проводить проблемное интервью со строителями и выяснили, что их не волнует статистика из нашей аналитики. Если быть предельно точными, их ответ был такой: «у нас нет проблем вообще».
Вопрос: если сервис для заказчиков, зачем интервьюировать строителей? Какую проблему решал стартап?
Пока интервьюировали заказчиков, выяснили, что основные проблемы происходят на строительной площадке. Можно идеально спланировать и знать все риски, но управлять хаосом это не поможет.
Вот Houmly и давали инструмент прорабам и менеджерам. Пробовали начать с заказчиков, но они не могут диктовать свои условия: на рынке слишком много желающих и слишком мало строителей.
То есть проблема рынка: много спроса, мало предложения. Предложение не реагирует на высокий спрос поднятием цен (почему, кстати?) и медленно реагирует ростом (тут можно понять, многие вымываются на более денежные рынки Швеции и Германии).
То есть, решение, которое могло бы повысить "пропускную способность" текущего предложения могло бы быть успешным? Вот это идеальное планирование, оно может помочь строителям делать больше объектов за меньшее время?
Поднятием цен реагирует, просто не так сильно. По моим предположениям это потому, что разница между рынком Норвегии, например, и Польши более 6 раз. Зачем пытаться поднять цены зздесь, если можно просто заработать там.
Есть ещё нюанс с зазказчиками, они ведь тоже не готовы сразу в 3-4 раза больше платить, цены должны плавно подниматься. А ещё тут ментальность такая, что половину можно самому сделать и спомощью тестя, а строителей звать уже только переделывать:)))
Строители сидят на стройке и ждут чего-то в среднем 30-40% времени по исследованиям Propergate (тоже польский стартап). Естественно это происходит именно от недостатка планирования. И конечно же, это можно было бы решить. Если вспомнить Германию, то там гораздо выше скорость строительства именно за счёт точности оценки.
Интересно больше про стартап, что за идея была, что сделать удалось? Выглядит как взяли пару десятков тысяч, посмотрели на рынок - не взлетит, пошли дальше на старую работу работать. За деньги инвестора сделали маркетинговое исследование. А где стартап?
Идея вот такая:
Берём строительные компании, которые занимаются в основном частными домами, даём им инстремент для планирования и контроля.
Позже, когда компании нормально планируют процесс, мы собираем данные и показываем их заказчикам: как компания справляется с простоями, сколько реально времени занимает каждый этап, что там с качеством.
Сюда же подключаются поставщики. Достаточно просто собрать данные от поставщиков о ценах (до февраля 2022 они не менялись каждый день), формировать автоматические коммерческие предложения и искать лучшие варианты. Итого: поставщик знает когда нужно привезти, строитель когда достроить, а заказчик когад проверить.
Удалось сделать инструмент для планирования и контроля. Сложность была в том, что он должен был быть супер-простым в нашем понимании. Очень сильно всё упрощали. В итоге для частных домов он всё равно оказался слишком сложным, а для больших строек слишком простым.
Не совсем понял про стартап. Статистика в статье, наверное, интересная, исследования сделали, да. Но если бы я решил строить дом в Польше, к чему мне это? Какие мои задачи или проблемы помог бы решить стартап?
Вы пробовали Lean Canvas на одной страничке нарисовать?
Постараюсь ответить без сарказма:) Сейчас мои мысли направлены в сторону того, каким образом можно поднимать образованность строителей и престиж профессии. Судя по общению с генподрядчиками, они тоже усиленно пытаются что-то предпринять. Как вы понимаете, это тектонические сдвиги рынка, а не стартап, который решит все проблемы.
Очень сложно вас понять. У вас есть реальные запросы, вот и решайте их, а не те которые вам нравятся. Не хватает строителей, ищите привлекайте, организуйте чтобы их хватало - сделайте маленькую фирмочку, найдите классных строителей и организуйте им работу; сделайте сайт с данными о строителях в регионе ( см пример онлайнер и бригада бай), хотите качества - будьте технадзором, хотите больше - инжиринговую компанию. Не изобретайте велосипед, в строительстве по моему уже все придумано, не однократно обкатано и набито куча шишек. Берите "напильник" и оттачивайте нужное. Хорошие строители себя уважают и так или иначе достигли успехов либо в мастерстве или в организаторских вопросах. Хотите что бы таких было больше, не знаю - "открывайте школу каменщиков, штукатуров" для прокачки проф навыков. И ещё раз, я думаю вы в глубоком космосе и своими тектоническими сдвигами помогаете только марсианам. Спускайтесь на землю, вас тут ждут и возможно когда-нибудь ваш гвоздик усилий вбитый в правильном месте поможет сделать тектонические сдвиги. С уважением.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
В двух словах: белорусский прораб уехал в Польшу и искал заказчиков, оказалось белорусские прорабы в Польше не нужны, потому что своих хватает. Эта простая мысль щедро разбавлена стартапами, смузями, аналитикой и прочими секси шмекси.
Но вывод в конце делается правильный: - на борту полезно иметь эдвайзеров из индустрии
Т.е. переводя на человеческий язык - нужно или сарафанное радио, или чтобы к прорабу посоветовали обратится прямо в студии, куда приходит клиент, чтобы он потом самостоятельно строителей не искал.
Каким боком тут айтишечка, это осталось за кадром.
Ot kurwa, pech
Дано: стартап Houmly — для помощи людям, которые решили построить дом.
Понимание: стартап помогает заказчикам построить дом.
Идея:
дать покупателю максимально точную информацию, как будет строится его дом какие проблемы происходят на участке и за чем стоит следить особенно пристально
Понимание: сайт содержит информацию об этапах строительства дома, заказчик может отслеживать процедуру строительства и получать рекомендации от экспертов, какие потенциальные проблемы могут возникнуть.
Анализ: Мы начали проводить проблемное интервью со строителями и выяснили, что их не волнует статистика из нашей аналитики. Если быть предельно точными, их ответ был такой: «у нас нет проблем вообще».
Вопрос: если сервис для заказчиков, зачем интервьюировать строителей? Какую проблему решал стартап?
Пока интервьюировали заказчиков, выяснили, что основные проблемы происходят на строительной площадке. Можно идеально спланировать и знать все риски, но управлять хаосом это не поможет.
Вот Houmly и давали инструмент прорабам и менеджерам. Пробовали начать с заказчиков, но они не могут диктовать свои условия: на рынке слишком много желающих и слишком мало строителей.
То есть проблема рынка: много спроса, мало предложения. Предложение не реагирует на высокий спрос поднятием цен (почему, кстати?) и медленно реагирует ростом (тут можно понять, многие вымываются на более денежные рынки Швеции и Германии).
То есть, решение, которое могло бы повысить "пропускную способность" текущего предложения могло бы быть успешным? Вот это идеальное планирование, оно может помочь строителям делать больше объектов за меньшее время?
Поднятием цен реагирует, просто не так сильно. По моим предположениям это потому, что разница между рынком Норвегии, например, и Польши более 6 раз. Зачем пытаться поднять цены зздесь, если можно просто заработать там.
Есть ещё нюанс с зазказчиками, они ведь тоже не готовы сразу в 3-4 раза больше платить, цены должны плавно подниматься. А ещё тут ментальность такая, что половину можно самому сделать и спомощью тестя, а строителей звать уже только переделывать:)))
Строители сидят на стройке и ждут чего-то в среднем 30-40% времени по исследованиям Propergate (тоже польский стартап). Естественно это происходит именно от недостатка планирования. И конечно же, это можно было бы решить. Если вспомнить Германию, то там гораздо выше скорость строительства именно за счёт точности оценки.
Интересно больше про стартап, что за идея была, что сделать удалось? Выглядит как взяли пару десятков тысяч, посмотрели на рынок - не взлетит, пошли дальше на старую работу работать. За деньги инвестора сделали маркетинговое исследование. А где стартап?
Идея вот такая:
Берём строительные компании, которые занимаются в основном частными домами, даём им инстремент для планирования и контроля.
Позже, когда компании нормально планируют процесс, мы собираем данные и показываем их заказчикам: как компания справляется с простоями, сколько реально времени занимает каждый этап, что там с качеством.
Сюда же подключаются поставщики. Достаточно просто собрать данные от поставщиков о ценах (до февраля 2022 они не менялись каждый день), формировать автоматические коммерческие предложения и искать лучшие варианты. Итого: поставщик знает когда нужно привезти, строитель когда достроить, а заказчик когад проверить.
Удалось сделать инструмент для планирования и контроля. Сложность была в том, что он должен был быть супер-простым в нашем понимании. Очень сильно всё упрощали. В итоге для частных домов он всё равно оказался слишком сложным, а для больших строек слишком простым.
Не совсем понял про стартап. Статистика в статье, наверное, интересная, исследования сделали, да. Но если бы я решил строить дом в Польше, к чему мне это? Какие мои задачи или проблемы помог бы решить стартап?
Вы пробовали Lean Canvas на одной страничке нарисовать?
Я ответил чуть выше. Конечно же мы пробовали нарисовать Lean Canvas:) Финансовая модель была продумана до мелочей
Слишком мало строителей - это ключевое выражение которое вы сами обнаружили. Что было вами сделано для решения ключевого вопроса?
Постараюсь ответить без сарказма:) Сейчас мои мысли направлены в сторону того, каким образом можно поднимать образованность строителей и престиж профессии. Судя по общению с генподрядчиками, они тоже усиленно пытаются что-то предпринять. Как вы понимаете, это тектонические сдвиги рынка, а не стартап, который решит все проблемы.
Очень сложно вас понять. У вас есть реальные запросы, вот и решайте их, а не те которые вам нравятся. Не хватает строителей, ищите привлекайте, организуйте чтобы их хватало - сделайте маленькую фирмочку, найдите классных строителей и организуйте им работу; сделайте сайт с данными о строителях в регионе ( см пример онлайнер и бригада бай), хотите качества - будьте технадзором, хотите больше - инжиринговую компанию. Не изобретайте велосипед, в строительстве по моему уже все придумано, не однократно обкатано и набито куча шишек. Берите "напильник" и оттачивайте нужное. Хорошие строители себя уважают и так или иначе достигли успехов либо в мастерстве или в организаторских вопросах. Хотите что бы таких было больше, не знаю - "открывайте школу каменщиков, штукатуров" для прокачки проф навыков. И ещё раз, я думаю вы в глубоком космосе и своими тектоническими сдвигами помогаете только марсианам. Спускайтесь на землю, вас тут ждут и возможно когда-нибудь ваш гвоздик усилий вбитый в правильном месте поможет сделать тектонические сдвиги. С уважением.