«У большинства инвесторов — логика овец». Автор главного белорусского экзита-2018 Михаил Румянцев учил стартаперов поднимать деньги

Основатель и CEO FriendlyData Михаил Румянцев известен тем, что менее чем за три года существования компании сумел не только привлечь более $1 млн от 14 инвесторов, но и совершить экзит — продать проект крупной американской компании ServiceNow. Недавно в стартап-хабе «Имагуру» он выступил с лекцией «How to raise money». dev.by тоже захотел узнать как.

«Планирую построить около 10 компаний, средний чек —  $25-200 тысяч»

«Наша зорка», «саксес-стори Беларуси» — так представили Михаила Румянцева аудитории «Имагуру». Встречу разбили на три части: в начале «наша зорка» рассказала о механике привлечения инвестиций, потом стартаперы коротко питчили свои проекты, а Румянцев давал фидбек, закончилось всё его рассказом о фандрайзинге глазами инвесторов. Оратора можно было перебивать вопросами, что публика и делала.

А началось всё с анонса: стартапер собирается стать инвестором.

— Я запускаю кампани-билдер, который будет помогать диптек- и энтерпрайз-стартапам выходить на глобальный американский рынок, — сказал Михаил Румянцев. — Помимо этого, я буду инвестировать свои деньги в стартапы, но это будет в формате не фонда, а кампани-билдера, стартап-студии, в которой инвестиции будут очень точечными и при этом будет уделяться много времени самим стартапам. Я буду принимать активное участие в развитии компаний и доводить их до посевной стадии.

Формат пока достаточно концептуальный, надо ещё выработать стратегию. Но до 2025 года я планирую построить около 10 компаний, средний чек —  $25-200 тысяч — в зависимости от стадии компании и моей вовлечённости.

«Если компания не показывает роста, поздно искать инвестора»

Вот некоторые тезисы из выступления лектора.

• Сколько денег надо поднимать? Ровно столько или больше, чтобы достичь следующего раунда. Основная задача CEO — сделать так, чтобы деньги никогда не закончились.
• Когда поднимать инвестиции? Нет универсального ответа. Но вообще-то тогда, когда вы можете.
• Если компания не показывает роста, то уже поздно идти к инвесторам.
• Фандрайзинг — как продажи. Здесь есть воронка, и ваши шансы на успех зависят от того, насколько она велика. Я бы рекомендовал иметь пайплайн хотя бы из 50 инвесторов. Лучше начинать общаться со всеми инвесторами единовременно. Вполне реально проводить в день по 5 встреч, так что за две недели можно поговорить со всеми людьми. Если поговорили с 20-30 людьми, а чёткого интереса нет, то стоит остановить процесс и что-то исправить.

Вопрос из зала: ты ранжируешь инвесторов на сильных и слабых? Может, есть смысл сначала потренироваться на слабых?

Я бы не делил инвесторов на слабых и сильных. Я бы начал с дружественных инвесторов. Может, они даже не специализируются на твоём рынке или это инвесторы более поздних стадий. Изначально у них можно просить просто фидбек. Тогда не будет психологического барьера и инвесторы будут более искренни с тобой. Но нужно понимать, что с некоторыми инвесторами есть только один шанс.

Самое важное в фандрайзинге — это выстраивание отношений. Очень редко сделка совершается после первого созвона, особенно, если это инвестор, которого вы не знали раньше или который не пришёл к вам через «тёплый контакт».

Немаловажно найти лид-инвестора. У большинства инвесторов, как бы грубо это ни прозвучало, логика овец. Есть такое стадное мышление, когда вам задают вопрос: а кто ещё инвестирует? Большинство инвесторов — фолловеры, они выписывают чек лишь тогда, когда у вас уже кто-то есть в раунде. Поэтому когда начинаете фандрайзинг,  постарайтесь ответить для себя на вопрос: может ли этот инвестор выписать первый чек, или обычно он присоединяется позже? Завершить раунд после того, как в него зашёл лид-инвестор и закрыл значительную часть, гораздо проще.

«Дедлайн — это хорошо, но он должен быть аргументированным»

Хорошо, если у вас есть дедлайн: например, вы говорите, что раунд закрываем 1 марта. Но дедлайн должен быть аргументированным. А многие придумывают его из головы. Например, у меня был случай: основатель прислал презентацию и говорит, мы закрываем раунд на следующей неделе, если хочешь входить, давай общаться. Даже на следующей неделе — уже слишком поздно, надо принять решение буквально через два дня. Я нормально к этому отнесся и отказался. Проходит месяц, основатель мне звонит: ну что, ты будешь с нами общаться? В такой ситуации к инвестору сразу падает доверие. Поэтому будьте аккуратны с дедлайнами.

Что такое аргументированный дедлайн? Например, у вас есть предложение от акселератора, и ему надо дать ответ до такого-то числа. И вы выбираете: брать деньги у акселератора или поднимать раунд у инвесторов.

Ещё одна ошибка — когда используют советников или других посредников для поднятия денег. Фандрайзингом должен заниматься основатель. С инвесторами должен разговаривать только СЕО, это его работа.

Лайфхак: если хотите поднять миллион долларов и только начали общаться с инвесторами, эта сумма может выглядеть большой для людей, которые привыкли выписывать чеки по $50-100 тысяч. Можно сказать, что поднимаете сумму в диапазоне от $500 тысяч до $1 миллиона либо вообще не называть сумму. Гораздо проще завершить раунд, который уже на 60% закрыт. Когда вы уже подняли $300 тысяч, сказать инвестору, что осталось $200 тысяч — гораздо проще, чем сказать, что надо $700 тысяч. В конечном счёте вы можете увеличить размер раунда, и это не будет воспринято как обман.

Если вы видите, что со стороны инвесторов есть интерес и все сделки продвигаются, постарайтесь не упустить момент. Это касается не только фандрайзинга, но и развития в целом — когда все хотят работать в вашей компании или пресса хочет писать про вашу историю успеха. Такие моменты быстро проходят, важно их использовать сполна, каких бы усилий это ни стоило.

Многие инвесторы запрашивают о вашей компании много информации, при этом вы не чувствуете продвижения сделки. Старайтесь выстроить диалог так, чтобы каждый кусочек информации шёл в обмен на дальнейшие шаги. Всегда спрашивайте, с кем ещё из вашего фонда я должен поговорить, что ещё нужно, чтобы принять решение.

«Если инвестор не говорит прямо «да», это значит «нет»

Когда вы общаетесь с инвестором в Долине, он часто даёт позитивный фидбек. У вас аж глаза загораются от того, насколько человек проникается вашим проектом. Старайтесь критически к этому относиться. Если он не говорит прямо, что готов вас проинвестировать, это значит «нет». Впрочем, «да» тоже ничего не значит, не расслабляйтесь до тех пор, пока деньги не окажутся у вас на счету.

Вопрос из зала: если с одним инвестором уже договорился, можно ли озвучивать эту сумму другому инвестору?

Старайтесь аккуратно обходиться с этой информацией. Как делал я? Я говорил, что у нас, допустим закрыто $300 тысяч — если деньги уже были в банке. Или подписан «термшит» на столько-то. И ещё я говорил, что есть «софткомит» условно на $200 тысяч. Это те деньги, о которых инвестор сказал «да», но ещё не подписал документы, до закрытия сделки его нужно ещё «додавить». Но с этой информацией тоже надо обращаться аккуратно. Это такая тонкая психологическая игра. Если вы говорите, что закрыли $200 тысяч, а на самом деле не закрыли, то это будет неприятная история.

Если кто-то предлагает деньги, это ещё не значит, что их надо брать. По-хорошему надо делать квалификацию инвестора. Лучший источник информации — те люди, в которых он уже вложился. Старайтесь брать у них фидбек, и, если окажется, что у инвестора плохая репутация, это тревожный знак.

Обращайте внимание на условия. Если на предпосевной стадии инвестор хочет забрать 20% или даже больше, как это бывает в наших широтах, то это тоже плохой сигнал. Почему-то не все инвесторы в Беларуси понимают, что, забрав большую долю на старте, они усложняют дальнейший фандрайзинг и демотивируют фаундера. Если компания на старте отдала существенную долю, для инвесторов следующих раундов это может быть красным флагом.

Вопрос из зала: сколько надо отдавать?

Если говорить о «сиде» так, как это понимают в Долине, то есть как о раунде от $1 млн до $3 млн, то обычно отдают 15-20% при оценке компании в районе $10 млн. К раунду А у вас должно остаться около 70% компании, не меньше. На «пресиде» можно отдать 5-10%. И ещё 10-15% на большом «сиде».

Вопрос из зала: а если фаундеры раздали опционы сотрудникам, куда относятся эти доли? Не является ли это минусом для инвесторов? Допустим, фаундеры 20% продают инвестору, а еще 20% раздают сотрудникам. Итого у фаундеров остаётся 60%. С одной стороны, они круто замотивировали команду, с другой — на следующем раунде они рискуют остаться с долей менее 50%.

Структурируйте сделку так, чтобы команда тоже размывалась. По-хорошему на следующем раунде все размываются — и инвесторы прошлых раундов, и команда, и фаундеры. Все должны быть заинтересованы в том, чтобы не доли сохранялись, а росла оценка компании.

«Старайтесь брать деньги у тех, кто в теме»

На рынке встречаются стратегические инвесторы, например, у крупной компании может быть свой венчурный фонд. С этим надо быть аккуратным: наличие такого инвестора в каптейбл может стать красным флагом для конкурентных компаний либо потенциальных покупателей. Лучше брать деньги у классических венчурных фондов.

Обращайте внимание на ликвидационные привилегии. Те инвесторы, которые имеют преференции, получают деньги в первую очередь и с определённым коэффициентом. Это может сделать сделку невыгодной для всех остальных инвесторов. Старайтесь жёстко отстаивать свои позиции, так чтобы условия были выгодны для всех инвесторов.

Будьте осторожны с неопытными инвесторами. Например, кто-то из строительной сферы в бане услышал, что стартап — классная тема, и хочет часть денег реинвестировать в стартап. В конечном итоге вы потратите много времени, объясняя ему базовые вещи. Люди из реального сектора экономики или даже из ИТ, но не из продуктовых компаний, приходят со своим устоявшимися правилами, и это может негативно сказаться на вашей компании. Будьте осторожны с людьми, которые не понимают, как работает венчурный капитал и быстрорастущие стартапы. Старайтесь брать деньги у тех, кто в теме.

Я делю инвесторов на три типа:

1. Топовые венчурные фонды. Если к вам приходит крутой инвестор со связями, это хороший сигнал. Стоит брать деньги, даже если они вам не нужны. Помимо денег, это даст хороший нетворк и рост продаж.
2. Смарт-мани. Люди, у которых есть экспертиза в вашей индустрии, могут помочь со связями. У них стоит брать деньги, если они вам нужны.
3. Неопытные люди или люди с плохой репутацией. Постарайтесь отказать им, даже если деньги очень нужны. В конечном итоге это обойдётся вам дорого, и для других инвесторов наличие такого человека в каптейбл может стать красным флагом. К сожалению, есть такой тип инвесторов, у которых лучше не брать денег.

Чтобы работала математика венчурного фонда, инвестор ожидает от вас возврат как минимум в 10-кратном размере. Иначе эти фонды просто не будут работать. Из 10 стартапов половина умрёт, несколько сделает возврат в размере 2-3Х и только один из десяти сделает 10-кратный возврат. Поэтому, когда вы общаетесь с инвестором, важно показать, за счёт чего будет этот возврат.

Каждый инвестор задает себе вопрос, сможете ли вы поднять следующий раунд. Если ответ «нет», то он скажет вам «нет».

Об экзите FriendlyData: «Результат экзита не всегда выражается в деньгах»

Просмотрев с десяток-полтора питчей, Михаил Румянцев отобрал четыре проекта, авторам которых предложил приз — свои получасовые менторские сессии.   

dev.by со встречи унёс свой «приз» — короткий сет вопросов-ответов.

Михаил, что происходит с FriendlyData сейчас, после экзита?

По сути, ничего не изменилось. Мы развиваемся, только уже в рамках большой корпорации, продвигаем продукт внутри компании, ожидаем релиз к концу этого года или в начале 2020-го. Он будет доступен 2 000 компаний по всему миру.

Вы говорите, что не у всех инвесторов стоит брать деньги. Вы сами всеми своими инвесторами довольны? Среди 14 инвесторов FriendlyData встретились ли вам те, у кого не стоило брать денег?

Я вам так скажу: я бы, наверное, не у всех взял деньги ещё раз.

А инвесторы вами довольны?

Все довольны. Потому что сделка была прибыльной для всех инвесторов.

Удалось ли вам мультиплицировать вложения?

Безусловно. У некоторых инвесторов, у ранних, очень хороший «икс» получился.

А у поздних?

Для всех это был прибыльный экзит — я вам так скажу.

Вы в лекции отметили, что правильный экзит — экзит с результатом 10Х. Я правильно понимаю, что этого результата не случилось?

Почему?

Мне так показалось. Или всё-таки достигли 10Х?

Сумма сделки не разглашается. У инвесторов разных стадий были разные возвраты. Конкретных цифр я не буду называть. Но скажем так: результат не всегда выражается в деньгах. Я думаю, для любого инвестора с репутационной точки зрения делать экзит в глобальную публичную компанию — это хороший результат. Особенно учитывая то, что для некоторых наших инвесторов это был быстрый экзит — буквально за несколько месяцев.

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!