28-29 апреля в Минске состоялась крупнейшая международная конференция, посвященная IT-бизнесу, менеджменту и гибким методологиям разработки ПО – IT Spring 2017. Сотрудники Gurtam тоже приняли участие в конференции, и не только в роли слушателей. Наш коллега Александр Кувшинов, директор дивизиона Wialon, выступил на конференции с докладом на тему: "Развитие международного партнёрского сообщества в B2B на примере Gurtam". 
Александр рассказал, как Gurtam удалось построить международное сообщество клиентов и партнеров так, чтобы его участники помогали друг другу, а не конкурировали, чтобы вместе они достигали бо́льших результатов, чем каждая компания-участник в отдельности. Так, в Gurtam приняли решение управлять коммуникациями, которые происходили и происходят в сообществе, а не пускать их развитие "на самотёк".
И первым шагом в построении бизнес-комьюнити стало создание форума, вокруг которого это комьюнити и начало строиться. На этом этапе очень важно «подпитывать» сообщество: общаться самим на форуме, отвечать на вопросы клиентов, участвовать в дискуссиях, делиться опытом.
Вторым шагом было внедрение ранжирования партнёров по статусам: золотой, серебряный, бронзовый. В основном оно базировалось на результатах продаж, однако для того, чтобы стимулировать общение, количество постов и лайков на форуме также стало критерием, который мог поднять рейтинг партнера.
Третьим шагом стало принятие решения об участии в комьюнити не только клиентов Gurtam, но и представителей всей экосистемы: начиная от производителей оборудования, заканчивая конкурентами и их дилерами. Собрав всех под одной крышей, Gurtam удалось повысить как статус сообщества и содержательность дискуссий в нём, так и свою роль на этом рынке. А большое количество user-generated контента, который, помимо того, что был ценен сам по себе, еще и отлично индексировался поисковыми системами, что привлекало очень качественный траффик на сайт Gurtam.
Так, на сегодняшний день форум Gurtam стал де-факто крупнейшей площадкой для обсуждения всех вопросов, связанных со спутниковым мониторингом.
Какую ещё ценность бизнес-сообщество представляет для компании?
В первую очередь, это генерирование новых идей по развитию продукта. Вместе с тем, нерелевантные идеи отсеиваются ещё на этапе внутреннего обсуждения, без привлечения специалистов. Например, когда один партнёр советует другому, как можно добиться нужного результата уже имеющимися средствами программы. И наконец, то количество информации, которое собирается на форуме, помогает лучше работать всем отделам компании: и маркетологи, и дизайнеры, и аналитики, и даже разработчики поддерживают прямую коммуникацию с текущими и потенциальными клиентами.
Следующим шагом в развитии комьюнити Gurtam был вывод его в оффлайн. Так, для укрепления связи с партнерами и дополнительной демонстрации открытости стали проводиться партнёрские конференции. На первой такой конференции в 2010 году присутствовало около 30 человек из стран постсоветского пространства. С тех пор такие мероприятия растут и эволюционируют, и, например, в этом году Gurtam проводит 2 конференции по 150 человек каждая, а участники из Чили или Гондураса уже никого не удивляют.
Позже, из-за проблем с качественным переводом, было принято решение разделить сообщество на два, для того, чтобы все общались без перевода на одном языке.
Интересно было услышать рассказ Александра о том, как однажды они собрали команду из 10 человек, включая партнеров, и отправились покорять самую высокую точку Африки – вулкан Килиманджаро.
Александр рассказывает: "Мы осознаем то, что должны вселять уверенность в наших дилеров, показывать свою надёжность и стабильность. Здесь мы и используем силу сообщества, говоря каждому следующему клиенту, что 800 существующих партнёров с миллионом машин по всему миру не могут ошибаться, выбирая нас. Для этого мы и инвестируем в такое мероприятие, как поход на Килиманджаро, показываем, что мы более чем буквально находимся в одной лодке, и используем это как PR-повод, чтобы все были уверены, что у нас всё в порядке."
В заключение Александр отметил, что благодаря такому партнерскому сообществу сегодня Gurtam продаёт не просто продукт для построения бизнеса, но еще и билет в элитный клуб, где помимо отличного софта, есть еще и знания, опыт, взаимовыручка. Дилеры Gurtam ощущают себя частью чего-то глобального, а не просто одним пользователем из тысячи, и это то важное преимущество, которое есть у компании перед конкурентами.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.