Какие ниши интересны инвесторам во времена ИИ-хайпа? Насколько ещё важен «мэтч» с фаундером? И как создать продукт, который захотят купить?
На встрече организованной платформой Xmentor три инвестора обсудили практические советы: как стартапу сейчас поднять деньги на свой проект.
Какие ниши интересны инвесторам во времена ИИ-хайпа? Насколько ещё важен «мэтч» с фаундером? И как создать продукт, который захотят купить?
На встрече организованной платформой Xmentor три инвестора обсудили практические советы: как стартапу сейчас поднять деньги на свой проект.
Венчурные деньги нужны не каждому стартапу. Но здесь всё упирается в амбиции.
«Если вы строите небольшой бизнес, bootstrap может быть отличным решением. Если вы строите масштабируемый стартап, который должен расти быстро и конкурировать на большом рынке, внешнее финансирование почти неизбежно», — говорит венчурный продюсер консультант Дмитрий Калинин.
Стартапу в любом случае нужны ресурсы. Хорошую команду можно какое-то время мотивировать долей, идеей и энтузиазмом. Но это временное решение: рано или поздно нужно будет заплатить.
Когда развиваешься за свои собственные деньги, то сохраняешь долю, контролируешь темп, не берёшь на себя обязательства перед инвестором.
Но у этого подхода есть важное ограничение: пока ты идёшь шаг за шагом, рядом может появиться продукт хуже твоего, но с внешним финансированием. И он быстрее достучится до пользователей, быстрее заключит партнёрства, быстрее займёт рынок.
Идеальная ситуация — когда у стартапа уже есть свои деньги, первые клиенты или трекшн. Тогда переговорная позиция сильнее: фаундер не приходит к инвестору в панике, потому что завтра нечем платить команде. Он может выбирать условия, торговаться и не отдавать слишком большую долю слишком рано.
«Ещё одна частая ошибка фаундеров — считать рынок в людях, а не в деньгах», — подчёркивает Дмитрий Калинин.
В старанах Африки быстро растёт население, у людей появляются смартфоны. Кажется, это огромный рынок. Но для инвестора всё равно нужен ответ: где здесь деньги? Людьми с инвестором не рассчитаешься. Нужна модель, которая показывает, как доступ к этим людям превращается в выручку, рост или стратегическую ценность.
«Миллиард пользователей сам по себе ничего не значит, если непонятно, как их монетизировать. В денежном выражении такой рынок может оказаться меньше, чем маленькая, но платёжеспособная страна», — подчёркивает он.
Развивающиеся рынки могут быть интересны, но не всегда как рынок продаж. Например, там можно собрать уникальный датасет, который можно дальше продать.
Куда сейчас интересно инвестировать? Андрей Лаппо из венчурной студии Izdat отмечает, что их привлекают индустрии с высоким порогом входа. А конкретно: стройка, сельское хозяйство, производство, hardware, медицина.
Также сейчас IZDAT инвестирует в платформу для ДНК-диагностики. Три года проект только разрабатывал технологии, и наконец начались первые продажи.
По его словам, самое важное в таких проектах — не разработать технологию, а сделать из неё бизнес. Андрей приводит пример: можно сделать лабораторию, а можно — девайс, который намного проще продавать. И вот здесь начинается настоящий венчур.
Если ваш проект в нише, которая сильно перегрета, то нужно брать другим. К примеру, Elatra — проект Дарьи Даниловой и Натальи Дрогольчук. Они делают сервис для внутреннего корпоративного обучения, а в EdTech огромная конкуренция. Но у них очень хорошая команда продавцов. Поэтому проект получил инвестиции.
Сейчас почти все проекты так или иначе пытаются добавить ИИ. Но тут важно разделять два типа проектов, говорит Андрей.
«Технология должна иметь прикладное применение. Если вы добавляете AI, должно быть понятно, какую проблему он решает, почему без него хуже и почему это вообще важно пользователю», — подчёркивает он.
ИИ меняет и рынок инвестиций. Например, растут чеки и меняются понятия раундов, говорит Дмитрий Калинин.
«Раньше стартап мог прийти на стадии идеи и сказать: мне нужно $10–25 тысяч, чтобы сделать прототип, потом ещё $50–100 тысяч, чтобы протестировать гипотезы. Но сейчас тесты гипотез можно сделать с помощью ИИ-инструментов. Подписка за $20 или $100 в месяц — это уже не тот бюджет, ради которого обязательно нужен фонд».
Поэтому инвесторы всё меньше хотят вкладываться в непроверенные гипотезы.
Но сами инвесторы тоже пользуются ИИ — прежде всего для первичной проверки питчей. Был даже проект NoCap, который делает модель для инвестфондов и помогает принимать решения.
Но такие разработки не сильно нужны для небольших раундов, потому что очень многое зависит от личностного взаимодействия. Модели могут быть куда более полезными на поздних этапах стартапов, где уже есть работающая бизнес-модель и трекшн.
Руслан Гафуров, ангел-инвестор и LP фонда Verras Capital, говорит, что для него главное — это мэтч с фаундером.
«Недавно был на питче, мне понравилась идея. Особенно фаундер, который с большим энтузиазмом рассказывал про проект. Он точно знал, что нужно сделать, как они потратят деньги, через сколько придут к экзиту, как будут привлекать пользователей. Он уже сделал проект с хорошей выручкой, и в этом мы совпали».
Виталий Соболевский, частный инвестор, говорит, что для него разговор с фаундерами — это то же собеседование. И он всегда обращает внимание на команду: есть ли там человек с продажным мышлением и «технолог».
Кстати, в соло-фаундеров он не верит.
«Как только ты встречаешь гениев, то становится понятно — с ними каши ты не сваришь», — подчёркивает он.
Инвестор не обязан разбираться в вашем домене. Для кого-то незнакомая область — скорее плюс, а для кого-то — минус.
Первое — сомнительная репутация. У фондов и людей, которые принимают инвестиционные решения, обычно большой нетворк. Не так сложно найти кого-то, кто уже работал с этим человеком или знает того, кто работал. Если всплывают нечестные истории, странные ситуации или вопросы к репутации — это red flag.
В стартапах на ранней стадии многое держится на доверии. У проекта ещё может не быть большой выручки, длинной истории и понятных метрик. Поэтому инвестор смотрит не только на продукт, но и на человека, который будет принимать решения, тратить деньги и отвечать за результат.
Второй red flag — когда фаундер не понимает, как потратить деньги, которые он привлекает. Во время общения становится понятно: он хочет сделать стартап при помощи ваших денег или просто поднять деньги?
«И это не значит, что фаундер должен расписать всё до последнего доллара и никогда не ошибаться в планировании, — говорит Андрей Лаппо. — Но нужно понимать, куда будут тратиться деньги».
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.