Недавно на dev.by вышла история о том, как нерадивый консультант по имени «Джон Миллер» не выполнил обязательства перед 30 фаундерами (в том числе и беларуской). Я составил для начинающих стартаперов разбор ошибок фаундера и подсказал, как их избежать.
Недавно на dev.by вышла история о том, как нерадивый консультант по имени «Джон Миллер» не выполнил обязательства перед 30 фаундерами (в том числе и беларуской). Я составил для начинающих стартаперов разбор ошибок фаундера и подсказал, как их избежать.
Кто пишет: Кирилл Голуб, венчурный инвестор, CEO и соучредитель компании Aheadworks, соучредитель беларусской сети бизнес-ангелов Angels Band и член правления латвийской LitBAN.
Примечание. В этом тексте Кирилл Голуб ссылается на публикацию dev.by, в которой описана история работы с консультантом «Джоном Миллером». Цитаты из оригинального текста выделены курсивом.
«Джон Миллер искал своих жертв в LinkedIn и предлагал свои услуги бизнес-консультанта. После пары онлайн-встреч и 100%-предоплаты он переставал выходить на связь».
Работа консультанта — это обычный подряд. Поэтому я советую всегда изучать не только профили человека в соцсетях, но и юридическое лицо, с которым вы заключаете договор.
Всегда подписывайте договор и никогда не платите 100% предоплаты, если сумма контракта превышает определённый порог. В венчурной индустрии это примерно $1500.
«Вокруг стартапов существует целая инфраструктура, помогающая в подготовке питчей. Дело в том, что питч — это очень серьёзный документ, который требует много времени, усилий и постоянного обновления. Поэтому важно иметь опытный взгляд со стороны».
Вокруг стартапов существует не столько инфраструктура, сколько толпа консультантов, желающих вам что-то продать (исключение — профессиональные юристы с подтверждённой практикой).
Здесь почти не бывает настоящих «гуру». Если человек с длинным списком регалий активно продаёт своё время по цене от $100 до $250, скорее всего он «гуру» лишь в продаже инфопродуктов.
Действительно сильные специалисты посоветуют вам что-то бесплатно — если вы им интересны. Или если у них есть миссия поддерживать определённую группу людей. Или если они будут делать для вас что-то по-настоящему ценное, но тогда и цена будет другая, не $2500.
«Дело в том, что питч — это очень серьёзный документ, который требует много времени, усилий и постоянного обновления».
Упс, питч — это ваш рассказ о стартапе: потенциальному сотруднику, журналисту, инвестору, клиенту. А документ — это дек, он же pitch deck, презентация, которая сопровождает этот рассказ (зачастую со слайдами).
И дек действительно постоянно требует обновления, но не на основании фидбэка от консультанта. А на основании вопросов от вашей целевой аудитории — инвесторов и озвученных ими сомнений (если вам повезёт и они их реально озвучат).
«Цены на этом рынке сильно различаются. Кто-то предлагает составить питч с нуля и даже подготовить презентацию — это стоит около $10 тысяч. Кто-то, как Джон Миллер, ограничивается консультациями (такой пакет обойдётся в $2500)».
Поэтому не получится составить питч с нуля и даже подготовить презентацию.
Правильная последовательность консультации:
Важно: работа над деком и работа над питчем — это разные процессы, и чаще всего они требуют разных консультантов.
Если мне интересен проект, я могу помочь со структурой дека, дать подробный фидбэк и что-то посоветовать. Но с самим питчем помогаю редко — только если у меня есть интерес к мероприятию, где стартап будет представлен.
При этом профессиональный питч-коуч должен быть прямо ярко виден в региональной экосистеме. Для CEE это, например, Глеб Мальцев (погуглите).
Такие коучи — публичные фигуры, и они никуда не пропадут с вашими сотнями евро (или $2500) — их реноме стоит на порядки дороже.
«Позже стало известно, что у Джона действительно был свой бизнес, и он привлекал инвестиции».
Это вообще не показатель. Единственный реальный критерий оценки — это успешные раунды тех, кто воспользовался услугами коуча.
Например, я был лид-ангелом в сделка с LANDE Finance в 2022 году. Мне очень важно было успешно закрыть для них тот раунд. Я взял за консультацию €750 за три часа моей работы (фактически 5 часов, включая самостоятельную работу, но консультант обычно чарджит только за время, проведенное с клиентом). Результат — €500к pre-seed.
Как выбрать человека и отличить консультанта от человека из индустрии? Если в профиле больше чем один раз упоминается любое из слов «эксперт», «аналитик», «стратег», «ментор», «консультант» — это скорее всего профконсультант. н вам поможет — и, скорее всего, постарается сделать вас постоянным клиентом. Это нормально. Просто помните: перед вами человек, который консультациями зарабатывает на жизнь.
Если же одно упоминание («ментор», «эксперт») или вообще ни одного, и в профиле указаны текущая позиция в бизнесе или работа в не-консалтинговой компании — перед вами человек из индустрии. Только проверьте, насколько его опыт релевантен вашим задачам.
«Первая встреча прошла отлично, он даже дал мне задания и оформил их в Jira».
Консультант — это не ваш работодатель, не ваш школьный учитель. Вы не на тренинге. Поэтому никто не должен давать задания, и консультант, и коуч показывают, что не так и как это можно исправить.
«Когда „Джон Миллер“ постоянно переносил встречи, я не могла продолжать работу над питчем и всё время была в подвешенном состоянии. Даже не могла искать другого подрядчика — ведь я уже заплатила».
Если вам нужны внешние пинки и домашка, чтобы продолжать работу над деком — извините, у меня плохие новости. Вам точно не надо заниматься венчурным фандрейзингом. Вы в лучшем случае привлечёте деньги от крайне неопытных инвесторов. И это будет гораздо больше похоже на мошенничество, чем продажа услуг «Джоном Миллером».
«Тут дело не только в деньгах, но и во времени, которого у фаундеров всегда не хватает. Но то, как фаундеры самоорганизовались и начали отстаивать свои права, — очень вдохновляет».
Нет, всё наоборот. Это крайне разочаровывает. Фаундер, который не враг себе и своим инвесторам, не будет тратить своё время и «отстаивать права». Он плюнет на потерю $2500, скажет спасибо за приобретённый опыт, сделает выводы — и пойдёт дальше делать свой продукт продавать его клиентам и строить большой бизнес.
Помните: на этом пути вас постоянно будут встречать нерадивые подрядчики, скупые клиенты, требовательные до неприличия инвесторы — это совершенно нормально, без этого не бывает бизнеса.
Тратить время на то, чтобы выцарапать обратно свои $2500 (или, тем более, пытаться оградить от консультанта других фаундеров и этим пытаться улучшить мир) — это не путь стартап-фаундера.
Да, и напоследок самое смешное. Знаете, сколько стоит создание хорошего дека? $32. Из них $12 подписка Canva Pro на месяц + $20 месячная подписка ChatGPT Plus.
А если вам нужен взгляд со стороны — человек из индустрии (а не консультант, который только этим и живёт), который сможет и захочет вам помочь, чаще всего не возьмёт с вас за это денег.
Найти таких людей можно, например, на Xmentor (за организацию всего сама платформа возьмёт с вас символические €30).
Удачи фаундерам!
Мнение автора может не отражать позицию редакции.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Пока живут на свете хвастуны,
Мы прославлять судьбу свою должны.(С)
Вот та вот история про Джона Миллера, как-то вообще нереалистично звучит. Но если она реальная, то пускай меня извинит та бизнес-леди которая попалась, но она уж слишком неопытная, ну уж черезчур неопытная. Настолько неопытная, что аж смешно. Потому что если она сумела отыскать 30 человек которых уже развели до неё, то какого черта она это не сделала сразу?
Блин тяжелая работа у журналистов на девбае. Столько аккаунтов на линкедине нужно создать, да и ещё и правдивые отзыва оставить.)
Пользователь отредактировал комментарий 27 июля 2025, 21:02