«Большинство компаний „сидят“ на одном клиенте». Основатель Intetics о тех, кто рискует повторить судьбу Zensoft

Закрытие минского офиса Zensoft после ухода ключевого заказчика обнажило серьёзный вопрос — зависимость ИТ от моноклиента. О том, сколько ИТ-компаний в Беларуси существуют благодаря одному заказчику и сколько заказчиков нужно для безопасной работы, dev.by спросил у основателя и CEO Intetics, компании с четвертьвековой историей, Бориса Концевого.

История с Zensoft вас удивила?

Ситуация тривиальная, она легко просчитывается. В каждой более-менее крупной фирме такое событие — когда клиент не платит или разрывает отношения — случается если не раз в год, то раз в два года. Ничего вечного не бывает, и клиент не обязан быть всегда здоровым.

Но не всегда такая ситуация приводит к банкротству и резкому закрытию компании.

Ребята в Zensoft что-то недоговаривают.

Во-первых, это никакое не банкротство, так как внутренняя транзакция между Бишкеком и Минском не является самостоятельной. Если в материнской компании есть финансы, то любые долги должны быть погашены. Во-вторых, непонятно, зачем понадобилось закрывать минский офис. Если бы это была компания размером 50 человек с единственным клиентом и единственным офисом в Минске, тогда да, ничего не остаётся делать, кроме как закрываться. Но у Zensoft, как вы пишете, есть отделения в Бишкеке и где-то ещё. Если это так, если у них 150 человек и есть другие клиенты, в том числе в Минске, то непонятно, зачем понадобились такие резкие действия. Но владельцам, конечно, виднее.

А в остальном это вполне тривиальная ситуация. Думаю, клиент не заплатил за три-четыре месяца. Если он был самым большим у Zensoft и на него работало 70-100 человек, то его долги могут быть в районе 1,5 млн долларов. Так как Zensoft платил сотрудникам все эти месяцы, вполне вероятно, что в конце концов возникли проблемы.  

По-вашему, закрывать офис в таких случаях не выход?

Точную формулу тут не выведешь: если это реальное банкротство, то это банкротство. Если бизнес схлопнулся и он вам больше не нужен, вы его закроете тихо. В истории с Zensoft меня удивляют две вещи. Первая — почему это всё вообще всплыло, почему довели до скандала. Положение, хоть и сложное, но вполне разрешимое, бытовое. Вторая — стенания сотрудников о кредитах, платежах и том, что им надо как-то жить. Люди, которые зарабатывают в шесть раз больше, чем в среднем по стране, не имеют собственной подушки безопасности? Надо вести экстравагантный образ жизни, чтобы так быстро стать неплатежеспособным.

В таких случаях сотрудники обычно начинают подозревать злой умысел, но эта психологическая установка неверна. Лучше, чтобы люди посмотрели на ситуацию не с точки зрения «нас обидел начальник галеры» (скорее всего, их никто специально не обижал), а с точки зрения того, как вместе исправить ситуацию. Если руководство пытается найти какое-то решение, то надо помогать его искать — тогда всем будет легче. 

Как думаете, сколько белорусских ИТ-компаний имеют подушку безопасности толщиной хотя бы в трёхмесячную зарплату?

Не могу себе представить. Это зависит от диверсификации: если клиентская база хорошая, то и запасы будут. А вот если клиент один…

Компания, завязанная на моноклиента, — это распространённая ситуация в белорусском ИТ?  

Да. Большинство компаний «сидят» на одном клиенте.

Я не верю, что компании размером 50 человек и меньше (а таких у нас — большинство) имеют больше трёх-четырёх клиентов.

Они, возможно, пытаются найти и пятого, но главный клиент, ради которого фирма открылась, всё равно один.

Как обычно возникают ИТ-компании в Беларуси? Чаще всего так: девелопер работал в фирме на проекте, потом клиент предложил ему работать на себя. В результате образовывается новая фирма, которая завязана на одного заказчика. В сценарий «у меня была гениальная идея …аутсорсинга, я организовал фирму и начал эту идею развивать» я не верю. Большинство аутсорсинговых компаний возникли потому, что был клиент, который попросил исполнителя начать своё дело.

И это опасная история: если у вас есть клиент, который приносит больше 50% дохода, то вообще-то вы ещё и не фирма.

Какие пропорции должны быть соблюдены, чтобы считаться фирмой?

Разные эксперты дают разные оценки, но обычно сервисная компания считается здоровой, если доля каждого клиента не превышает 10-15%. Это оптимальное значение: если при таком раскладе кто-то схлопнулся, вселенской катастрофы не произойдёт. 

То есть у компании должно быть 7-10 клиентов?

Это, наверное, идеальный случай. Если вам нужно универсальное правило, оно будет звучать примерно так: чем меньше клиентов, тем лучше, главное, чтобы один клиент не занимал долю больше 15%. Моноклиент плох ещё и тем, что он знает о своём главенстве и позволяет себе выкрутасы. Если вы работаете на одного клиента и тот решил, что всё плохо, у вас нет ни единого аргумента против. Получается своеобразное рабство.

Сколько клиентов у Intetics?

Порядка 60-и.

Чем плохи «излишние» клиенты?

Тем, что идёт распыление ресурсов. Доход вам приносит топ-10, а время вы тратите на 50. Административные расходы на каждого клиента примерно одинаковые, а толк — разный. От большого толка много, от маленького — мало.

Как белорусским ИТ-компаниям диверсифицировать клиентскую базу?

Надо, чтобы маркетинг и сэйлз работали над этим. Если у вас есть один клиент, срочно ищите второго — как только появится баланс, станет значительно легче. Но привлекать новых клиентов сложно, потому что в основании всех маленьких белорусских фирм обычно стоит один толковый человек — руководитель, который нравится клиенту. И второй клиент не появляется потому, что этот толковый человек не может удовлетворить двух клиентов. У тех, которые могут, появляются фирмы побольше. У тех же лидеров, кто в состоянии организовать делегирование — найти людей, которые понравятся клиенту и возглавят большие команды, компании растут.  

Есть психологический порог — число Данбара, порядка 150 человек. Это физиологический предел для талантливого человека. В более крупных структурах появляются процессы, которые не завязаны на персоналиях. До этого порога команда ещё не фирма, а просто коллектив единомышленников.

В интервью dev.by два года назад вы рассказывали, при каких условиях Intetics отстал от EPAM. «Вместо того чтобы наращивать мускул, мой моноклиент ломанулся в создание супер-пупер-продукта, призванного автоматизировать процесс получения страховки жизни в США. Заведомо провальная штука…» Если бы не этот моноклиент, вы бы не отстали?

Для того, чтобы не отстать, были все возможности. С самого начала наша организация была достаточно правильной, только романтической — в том смысле, что в 90-е я ничего не понимал про капитализм. И мои партнёрские взаимоотношения с моноклиентом не были оформлены, всё было под честное слово, все решения принимались на той стороне. Тогда, в конце 90-х, в Кремниевой долине за две страницы бизнес-плана, написанные от руки, давали на развитие 5 миллионов долларов. Это был первый интернет-пузырь, который лопнул в 99-м году. Мой клиент в то время тоже решил очень быстро заработать деньги, и это ему почти удалось. 

То есть не удалось?

Как сказать… Совершенно недавно я узнал, что софт, который мы тогда писали, был куплен Oracle. Да, сравняться с EPAM у нас не получилось, но у моего клиента была другая цель.

В вашей практике также было, что клиент, задолжавший 18 тысяч долларов, расплатился с вами тремя бутылками вина.

Это анекдот. Да, такие истории случаются сплошь и рядом, в бухгалтерии даже есть специальное понятие — bad debt, или плохие долги. Если вам не заплатили, вы эти деньги просто списываете. Злой умысел в таких случаях кроется редко, чаще всего с клиентом на самом деле что-то произошло. В некоторых случаях мы пытаемся помочь ему выправить дела, но наши возможности ограничены. Спасти клиента получается редко.

Вы давно предсказываете, что зарплаты программистов перестанут расти. Сейчас идут разговоры о надвигающейся рецессии — ваши прогнозы по-прежнему в силе?

Я говорил, что есть два тренда — спрос на ИТ-услуги и количество ИТ-специалистов. Если спрос на ИТ-услуги будет расти быстрее, чем рождаются программисты, то зарплаты будут расти. Но пять лет назад всё выглядело так, что спрос отстаёт от количества программистов.

Третий тренд — выход на ИТ-рынок новых стран. Не забывайте, что в ситуации с Zensoft Бишкек оказался значительно дешевле Минска. Другие страны тоже входят на рынок: в Узбекистане завёлся свой ПВТ, уже и Африка программирует, и Индонезия.

Там рейты другие, и массовый корпоративный клиент скорее сделает выбор в пользу Индонезии, чем Восточной Европы. Нарисуйте кривые трёх этих трендов и в точке пересечения можете строить прогноз.

В экономическую рецессию я не верю и её не вижу, несмотря на то что все медиа в США предрекают её уже много лет. Это политический вопрос: либеральные СМИ наезжают на г-на Трампа, таким образом пытаясь расправиться с консервативным президентом. Экономическая ситуация в США сейчас очень хорошая, такой не было давно: крупнейшая экономика в мире растёт на 4% в год. Конечно, рецессия когда-то произойдёт, в силу экономических циклов развития, вот тогда все начнут кричать: мы же предупреждали. Но пока я вижу, что г-н Трамп делает всё возможное, чтобы она не наступала.

Когда рецессия наступит, риски компаний с моноклиентами, наверное, вырастут ещё больше.

Отнюдь. Рецессия вовсе не означает, что у вашего моноклиента дела пойдут плохо. Нет такой однозначной зависимости между рецессией и плохим самочувствием разработчиков софта. Кому-то, наоборот, хорошо — всё зависит от того, кто ваш клиент и какие продукты вы пишете. Во время рецессии у фирм заканчиваются операционные деньги — примерно это случилось с Zensoft. Но когда мы делаем новые продукты, то работаем не с операционными деньгами, а с инновационными — теми, что фирмы тратят на своё развитие. Поэтому однозначной корреляции тут нет. Но если у фирмы только один клиент, то ей и рецессия не нужна — в любой момент с ней может произойти что угодно.

Новый рекламный формат в наших телеграм-каналах.

Купить 500 символов за $150