Что нужно знать начинающим предпринимателям об инвесторах и продвижении? Своим опытом на занятии «Стартап-школы» Гродно поделился Алексей Курец, ИT-предприниматель, основатель сервиса онлайн-бухгалтерии Assistent.By. Вот некоторые его советы.
Онлайн-бухгалтерия — это сложный продукт, который требует инвестиций. Мне удалось поработать с разными инвесторами: от частных бизнес-ангелов до профессиональных венчурных фондов.
Ищите возможности
Первыми инвесторами стали предприниматели из реального сектора.
Я кое-что сделал для них на заказ, а потом подумал: почему бы не предложить сделать совместный бизнес в ИТ. Позвонил, встретились, обсудили и решили попробовать. При этом на руках практически ничего не было: ни проработанного бизнес-плана, ни даже презентации. Была идея, которую я изложил на словах и на реализацию которой изначально требовалось около $50 тысяч. Вывод здесь простой — не сидите на месте, смотрите на вещи широко, ищите возможности там, где, казалось бы, их нет.
Принимайте участие во всевозможных бизнес-мероприятиях
Мы делали именно так, и на одном из них, Startup Weeekend, нас заметил другой инвестор — российская компания «1C».
После этого состоялись самые быстрые инвестиционные переговоры в моей жизни. Я приехал в Москву, мы обсудили условия с главой компании и в тот же день подписали предварительное соглашение. На всё ушло 4 часа! Это был тот случай, когда между руководителем топ-уровня и стартапом отсутствует бюрократическая прослойка. Хорошо, если вам сразу удастся попасть к такому руководителю, так как это экономит много времени.
Хорошо прорабатывайте совместную стратегию
Плохо было то, что мы недостаточно проработали совместную стратегию. Я хотел развивать собственный продукт, а это не совсем укладывалось в партнёрскую модель бизнеса «1С».
В какой-то момент инвестиции закончились. Мы вышли на российский рынок, но средств на дальнейшее развитие не было.
Помните, что вход крупного инвестора — долгий процесс
В этот момент на меня вышел второй российский инвестор — компания Softline.
Мы договорились быстро, но на улаживание всех юридических вопросов ушло девять месяцев. Надо понимать, что вход любого крупного инвестора — это длительный процесс.
Соответствуйте тем обещаниям, которые дали инвестору
Хочу заметить ещё вот что. Инвестор в процессе переговоров наблюдает за тем, как развивается ваш бизнес. Если на первой встрече вы сказали, что, скажем, через полгода запустите новое направление или выйдете на новый рынок, то ожидайте, что через этих полгода инвестор будет ожидать выполнения обещаний — при этом переговоры могут ещё продолжаться. Если вы не выполнили то, что запланировали — скорее всего, инвестор потеряет к вам интерес.
Чем более уверенно вы будете стоять на ногах без инвестора, тем больше инвестор будет к вам тянуться, и тем лучшие условия сделки вы сможете получить.
Не занимайтесь двумя-тремя проектами параллельно
Продолжая развивать онлайн-бухгалтерию, наша команда вместе с Softline занялась еще одним полностью новым направлением.
Сегодня мне очевидно, что расфокусировка двумя абсолютно разными направлениями бизнеса точно не сказалась положительно на каждом из них. Я начал больше времени уделять новому проекту, а «Ассистентом» по факту руководили менеджеры, офис в России вообще работал без меня. В результате новое направление не выстрелило, а онлайн-бухгалтерия развивалась медленнее своего потенциала.
Поэтому вот ещё один совет: не занимайтесь параллельно двумя-тремя проектами, делайте что-то одно, но делайте хорошо.
Стартапу проще привлечь инвестора, пока он не начал зарабатывать
Вот ещё одна «фишка», о которой должны знать молодые предприниматели. Пока стартап не начал зарабатывать, ему легче выглядеть привлекательно для инвестора.
Это происходит, так как метрики для оценки такого бизнеса основаны не на прибыльности. Так, стоимость бизнеса может быть рассчитана исходя из количества пользователей, либо по показателям похожего проекта в другой стране, либо просто по затратам на разработку продукта и т.д. Но как только стартап начал зарабатывать реальные деньги, инвесторы будут обращать внимание в первую очень на классические финансовые показатели.
Продвигайте эффективно и бесплатно через партнёрские схемы
Считаю, что реклама за деньги не должна быть основным источником новых клиентов. Пока вы платите за размещение баннеров, развешиваете рекламу в городе, вы будете получать клиентов. Как только вы перестали вкладываться — перестали получать новых покупателей.
Другое дело — партнёрские схемы. Если правильно работать с партнёром, он обеспечит вам постоянный бесплатный приток клиентов. Нужно один раз договориться об условиях, затем один раз потратиться на интеграцию — и на выходе вы получите постоянный взаимовыгодный канал привлечения новых клиентов.
К примеру, онлайн-бухгалтерия тесно связана с банковскими продуктами, ведь на основе выписки по расчётному счёту калькулируются налоги. Банку интересны пользователи нашего продукта, а нам интересны клиенты банка, потому что мы можем им предложить удобную интеграцию и формирование отчетности в один клик на основе их операций в банке. Было бы логично это как-то связать.
Мы пробовали разные подходы. Сначала просили, чтобы банки предлагали своим клиентам нашу услугу со скидками. Но отделы продаж в банках в своих планах ориентируются только на стандартный портфель услуг: пакеты РКО, кредиты и т.д. Никто не будет продавать продукт партнёра без каких-либо бонусов!
Был и другой вариант: банки делали рассылку по своей клиентской базе, в результате которой мы получали единичный приток новых пользователей. Но если нет новой рассылки — нет и новых пользователей. Реклама на сайтах банков также оказалась малоэффективной.
Модель, которую мы используем с «Альфа-Банком», намного интереснее. Мы интегрировали функции интернет-банка в нашем продукте онлайн-бухгалтерии, добавили к этому безлимитные консультации бухгалтеров и юристов и представили это всё в виде банковского тарифного плана для бизнеса (РКО). Благодаря этому клиенты «Альфа-Банка» могут воспользоваться пакетом услуг «Альфа-Ассистент», который объединяет интернет-банк, бухгалтерию, документооборот и профессиональные консультации бухгалтеров и юристов.
Таким образом, не тратя дополнительные деньги в мотивацию продавцов банка, мы уже замотивировали их продавать наш продукт, ведь по факту он стал одним из стандартных банковских планов РКО.
Такой симбиоз можно найти в любом бизнесе. Старайтесь добиться таких условий, при которых ваша услуга (продукт) стала бы обязательной частью услуг партнёра. В этом случае продавцам партнёра не нужна дополнительная мотивация для продажи ваших услуг.
Текст: Ольга Шавела
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.