Подписывайтесь на «Что к чему» —
анамнез и главные симптомы беларуского ИТ.
Цифры, графика, ничего лишнего. Выходит раз в 2 недели.
Спасибо! На указанный адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.

Микита Микадо — об успехах и ошибках «настоящих белорусов» в Кремниевой долине

Оставить комментарий
Микита Микадо — об успехах и ошибках «настоящих белорусов» в Кремниевой долине

Один из самых известных белорусских стартаперов Микита Микадо вот уже несколько лет живёт в Кремниевой долине. Во время очередного визита в Минск он рассказал корреспонденту dev.by о главных уроках своего стартапа Quote Roller на пути к мировому технологическому Олимпу.  

Читать дальше

Микиту я застала за выбором пирожных в кондитерской недалеко от минского офиса Quote Roller. Он честно признался в пристрастии к сладкому, одно пирожное съел сам и ещё десяток попросил упаковать для ребят. К слову, в минском офисе Микиты работает 16 человек и ещё 14 — в Сан-Франциско и Южной Каролине.

Чуть более трёх лет назад, ступив с партнёром Сергеем Борисюком на американскую землю, Микадо написал для dev.by о первых шагах своего детища по Кремниевой долине. Позже он рассказывал о том, что стартаперам нужно делать «до первой строчки кода». За это время в компании изменилось многое. И, судя по всему, только в лучшую сторону.

Сейчас у приложения Quote Roller, которое помогает создавать, высылать и отслеживать коммерческие предложения, 4000 клиентов с платной подпиской. В конце 2011 Микита писал о пяти тысячах, но все они пользовались бесплатными тарифами. Сейчас таких около 10 тысяч. 95% платных пользователей — маленькие студии, веб-дизайнеры, разработчики. Крупных клиентов, таких как Panasonic, пока очень мало, но компания быстро наращивает отдел продаж и переходит в активное наступление. При этом мой собеседник справедливо отмечает, что продукт не обязательно должен быть уникальным, чтобы продаваться. Достаточно сделать его лучшим в своей нише, к чему и стремится команда Quote Roller «в нише автоматизации документооборота отделов продаж для маленьких и средних команд».

О том, что, как и почему работает, мы обсудили с Микитой Микадо на примере отдельно взятого стартапа.

«Мы слишком поздно начали продавать!»

— За счёт чего вы добились успеха в своей нише?

— У нас очень много интеграций с другими продуктами. Наше приложение не дешёвое, но с точки зрения функциональности мы заменяем три продукта, которые в общей сложности стоят 300 долларов за юзера. Наша стоимость — 50 долларов за юзера.

— Вы продаётесь в основном в Америке?

— Америка, Австралия, Канада — весь англоязычный мир. Пока у нас не было ресурсов на создание других языковых версий. Планируем разрабатывать португальскую и испанскую — для Бразилии и близлежащих стран. Русской версии точно не будет. В основном те, кто у нас покупает, продают продукты и сервисы через интернет, то есть у них работает модель inside sales. Я не знаком с компаниями из России, у которых были бы такие команды. Мне кажется, что в этом плане наша часть земного шара немного отстает.

— В какой момент вы начали продавать?

— Слишком поздно! Это я сейчас понимаю. Продукт нашего типа, b2b, нужно продавать еще до того, как он появится. Нужно продавать идею, заключать контракты и обещать, что продукт будет готов через год или через четыре месяца. Но мы читали блог 37signals, прочитали книжку «Rework» и решили, что сначала напишем классный продукт — и клиенты придут сами. На самом деле это не так. По крайней мере, для продукта, который оптимизирует документооборот для отдела продаж.

К нам пришла куча маленьких клиентов. Маркетинг мы делали, но внутренние продажи не работали, не было специалиста, который бы обрабатывал трафик. Наняли его 1,5 года назад, и он сразу дало хороший результат. Полгода назад мы начали продавать напрямую — средняя сумма сделки за годовые подписки сразу же выросла с 500 долларов до 5-20 тысяч.

«Настоящие белорусы» в бизнесе

— Были ли критичные ошибки, которые могли привести к провалу?

—  Да. CEO наняли в Америке, потом уволили. Мы работали с человеком как с эдвайзером, а надо было поработать немного больше и как со штатным сотрудником. Наш стиль работы не совпал.

Вообще, много было ошибок. У нас с Сергеем Борисюком такой белорусский характер: мы долго думали, «рейзить» деньги или нет. Когда через полгода после начала работы нас пригласили в акселератор в Дании, мы думали: «Отдать 8 процентов — что-то много. Ну его...». Сейчас я понимаю, что если бы тогда поехали, вышли бы на теперешнюю выручку как минимум на полгода быстрее. Но мы тормозили, боялись, что украдут нашу идею. Да никому не нужна твоя идея!

Было ошибкой, что когда «зарейзили» деньги, мы их, как настоящие белорусы, прижимали, экономили. Если ты «рейзишь», нужно быстро тратить — на маркетинг, продажи, PR. Агрессивнее надо быть в интернет-бизнесе, ведь если будешь тормозить, найдётся кто-то агрессивнее тебя, кто соберёт больше, потратит больше, сделает лучшую команду по продажам и маркетингу. Это не всегда правда в потребительском рынке, но всегда правда в b2b.

— Что ты понимаешь под «настоящими белорусами»?

— Скромные люди, которые экономят. Вот мы тоже прижимали, а надо было тратить. Когда приехали, работали дома. Потом сняли офис не очень красивый, позже — уже «хипстерский» офис. Когда в Беларуси нанимали людей, человек приходил: «Вау, стартап, продукт надо делать — круто! Ещё зарплата нормальная!» А в Силиконовой долине все делают продукт, ты конкурируешь с компаниями вроде Google и Apple. И когда человек приходит на интервью, не он должен продать себя, а ты, потому что конкуренция за кадры сумасшедшая.

— Белорусский бэкграунд как-то влияет на работу в Штатах?

— Если бы у меня был русский бэкграунд, это, наверное, мешало бы последний год. А про Беларусь никто особо ничего не знает. Никто не в курсе про наше ИТ, брэнда пока нет. Знают, что восточно-европейские программисты классные. Эстонию более-менее знают, потому что оттуда вышел Skype и это «Eastern-European start-up hub».

Viber пользуются в основном выходцы из бывшего СССР. Я пользуюсь, мне нравится. MAPS.ME пользуюсь. Недавно ездили в Мексику и сёрферский пляж я там нашёл именно через MAPS.ME. TrackDuck ребята в команде испопользуют. В игры я не играю, так бы, может, и «Танками» пользовался.

— На чём вообще никогда не стоит экономить в стартапе?

— На людях.

— Вы уже работаете на прибыль?

— Мы можем, если захотим. У нас SAAS-бизнес. Компания подписывается на наши услуги и будет пользоваться ими 3-4 года. Но платит ежемесячно или раз в год. То есть деньги, которые мы тратим на привлечение пользователей, продажу продукта, сразу не возвращаются. Мы зарабатываем n и тратим n+k, но эти k мы постоянно увеличиваем, чтобы увеличивать пользовательскую базу. Если захотим, можем уволить всех своих специалистов по продажам, уменьшить маркетинг, но это бессмысленно, потому что наш продукт ещё не охватил даже десятой доли потенциального рынка.

«Я не умел вести переговоры»

— Вы поехали в Кремниевую долину за знаниями и опытом. Всем ли ИТ-бизнесам обязательно следовать в этом направлени?

— Не всем и не обязательно. Но я не знаю, научился бы я тому, чему научился, если бы остался в Минске. В Кремниевой долине у меня появились друзья, которые руководят департаментами продаж Google и Salesforce, которые рассказали мне, как это должно работать. Там люди легко делятся профессиональными секретами. В Беларуси я знаю очень мало компаний, которые занимаются b2b-сектором. Там больше людей, у которых есть релевантные знания и опыт. Мне это точно пошло на пользу. Думаю, бизнесу тоже. Сидя здесь, мы бы зарабатывали меньше.

— Бывали моменты, когда опускались руки и хотелось всё бросить?

—  Конечно. Сто раз. Бывало, что бросал, пробовал что-то другое. Помогал проекту «Мае Сэнс», вкладывал деньги. Самое главное — это люди, с которыми ты работаешь. Мне очень повезло с партнёром. Работая с разными людьми, я понял, что у меня очень хорошая команда. После года работы над любым проектом то, что ты делаешь, становится второстепенным. Важно, с кем ты это делаешь.

— Ты сам подбираешь сотрудников?

— Я стараюсь интервьюировать всех. Были люди, которых я не интервьюировал, потом пришлось их уволить. Проблемы с людьми всегда разные. Кто-то не тянет, у кого-то плохой характер, у кого-то другие интересы. Человек — существо очень непонятное. Научиться работать с людьми, руководить и воодушевлять — самая сложная задача. Сделать красивый продукт — это одно. Куда сложнее создать компанию, в которой работает несколько сотен человек.

— Чему ещё пришлось научиться в стартапе?

— Терпению, выдержке. Я вспыльчивый человек, нужно учиться быть более гибким. Ещё я не умел вести переговоры и начал постигать эту науку в процессе работы. Знания обычно получаю из книг и от людей.

У Питера Тиля есть хорошая книга «Zero to One» («От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее») — это лучшее, что я читал про стартапы за последнее время. Про переговоры рекомендую книжку профессора Сета Фримана «The Art of Negotiating the Best Deal».

Очень понравилась «Currency Wars» («Валютные войны») Джеймса Рикардса. Книга не имеет отношения к нашему бизнесу, но захватывающе рассказывает, как работает мировой рынок валют. И очень помогает книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Прослушал её, наверное, раз 10, потому что я всё люблю говорить напрямую. Это такая восточно-европейская черта: посмотреть и сказать: «Плохо». Так нельзя.

Ещё неплохая книга — «Predictable Revenue». Её автор — Аарон Росс, построивший департамент прямых продаж в Salesforce.

Важно не распыляться

— Каковы цели Quote Roller на ближайшее время?

—  За год мы хотим вырасти до определенной цифры в выручке. Это коммерческая тайна, но в команде все её знают. Мы растим свой департамент маркетинга и продаж. В продукте у нас всё круто. В начале мы взяли, наверное, больше инженеров, чем нужно было на той стадии, но зато сейчас продукт делается быстро. Мы хотим подняться выше в своем сегменте. Сейчас у нас в основном маленькие компании, хотим продавать уже не 3-5 seat lisences, а 5-100. Такие цели на этот год.

— Задумываешься ли над реализацией новых идей?

— Пока у меня и в своей компании достаточно нереализованных идей. Если за что-то берёшься, нужно доводить дело до конца. Либо закрывать бизнес, если у тебя не получается. Распыляясь на разные дела, ничего не сделаешь. Когда я слышу, что у кого-то два проекта, понимаю, что ни один из них толком работать не будет. Есть истории про людей, у которых несколько стартапов, типа Джека Дорси (создатель Twitter и Square inc. — dev.by). Во-первых, таких людей единицы, а во-вторых, и у Twitter, и у Square есть другие люди, которые ими серьёзно занимаются.

 


Фото: Евгений Ерчак, специально для dev.by

Подписывайтесь на «Что к чему» —
анамнез и главные симптомы беларуского ИТ.
Цифры, графика, ничего лишнего. Выходит раз в 2 недели.
Спасибо! На указанный адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.
Читайте также
«Переехал или в подполье». Куда пропал стартап-кластер
«Переехал или в подполье». Куда пропал стартап-кластер
«Переехал или в подполье». Куда пропал стартап-кластер
Кажется, совсем недавно стартап-движение в Минске кипело, а от ребят с идеями про улучшение мира было не скрыться. О том, что осталось от всего этого, dev.by поговорил c венчурным инвестором (не инвестирует сейчас из-за 5-летнего запрета на предпринимательскую деятельность), председателем правления Angels Band Валерием Остринским. 
1 комментарий
Говорят и показывают: какие технологические и предпринимательские конференции стоит посетить в 2022 году
Говорят и показывают: какие технологические и предпринимательские конференции стоит посетить в 2022 году
Говорят и показывают: какие технологические и предпринимательские конференции стоит посетить в 2022 году
В США стали отказываться от работы со стартапами с российскими основателями
В США стали отказываться от работы со стартапами с российскими основателями
В США стали отказываться от работы со стартапами с российскими основателями
3 комментария
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Комментариев пока нет.