«У нас 5% пахотной земли. Единорогу нужны десятки». OneSoil о планах на мировое господство

«Летел на встречу с инвесторами. При пересадке в Варшаве тест оказался положительным»

Слава, в ноябре 2017 года OneSoil получил первый раунд — полмиллиона долларов, с тех пор об инвестициях ничего не было слышно. Как вы продержались три с лишним года?

Ещё было $1,2 млн от Bulba Ventures и Haxus в 2019 году. И потом, мы зарабатывали. Полмиллиона мы взяли в конце 2017 года, а осенью 2018-го у нас уже был первый контракт. Инвестиционные деньги и выручка шли вперемешку, мы уже нормально так зарабатывали.

То есть на голодном пайке последний год не сидели?

Последний год был тяжёлым. Пандемия многое изменила — и в нашей собственной работе (удалёнка), и в общении с партнёрами. Одни фонды закрылись, другие поставили инвестиции на паузу, третьи начали спасать свои портфельные компании, четвёртые инвестировали, но с осторожностью. Так что раунд шёл непросто, и не только у нас — знакомые рассказывают о похожих ситуациях.

Из-за ковида всё было совсем по-другому, переговоры с инвесторами шли по зуму. Мы до сих пор с ними не встретились вживую. В декабре Паша из Almaz Capital (генеральный партнёр фонда Павел Богданов. — Прим. dev.by) целый день был проездом в Минске, но в это время я болел коронавирусом, поэтому пять минут постоял в 10 метрах от него — и всё. А с партнёрами из PortfoLion мы вообще не виделись. Планировали развиртуалиться в начале марте в Швейцарии, но по дороге я застрял в Варшаве. Снова из-за ковида.

Летел из Минска в Цюрих с отрицательным ПЦР, но при пересадке в Варшаве тест пришлось пересдать, и он оказался положительным. Со здоровьем всё отлично, есть антитела, но сейчас я отбываю карантин в Польше. Оказывается, у многих, кто раньше болел, тест даёт положительный результат.

Как пандемия сказалась на продажах?

Они немного перенеслись на 2021 год. В прошлом году мы сделали больше, чем в 2019 году, выручка не упала, но она могла бы быть больше, если бы не ковид.

Назовёте выручку?

Это сумма с шестью нулями.

Какие доли в стартапе получили новые инвесторы? 

Как всегда, это секрет.

«Удалённый формат казался страшным, но ковид всё поменял»

Вы собираетесь потратить деньги на увеличение и развитие команды — по сути, на зарплаты. Год назад вас было 33 и вы планировали удвоиться в течение года. Но, кажется, не получилось? Какие планы роста теперь?

Ковид скорректировал эти планы: на конец 2020 года нас было 43. Сейчас в планах расшириться раза в полтора, человек до 60. Раньше мы не рассматривали вариант удалённой команды, это казалось страшным, но ковид всё поменял: мы начали нанимать людей из других стран и уже отлично с этим справляемся. Теперь наши сотрудники находятся в Беларуси, Украине, России, Швейцарии, Польше. При найме мы смотрим на новые регионы, у нас большой фокус на Южную Америку и Европу.

Каких именно специалистов ищете за рубежом?

Маркетологов, продуктовиков, инженеров, сейлзов. В Беларуси их тоже ищем.

Год назад вы думали о смене офиса.

Да, были большие планы на новый офис, но они отменились. На работу сейчас ходят буквально четыре человека, остальные сидят по домам. Поэтому офис на Кирова остаётся.

Год назад у вас было 70 пилотных проектов. Это невероятная цифра для стартапа. Что с ними сейчас?

Некоторые превратились в контракты, некоторые поставлены на паузу из-за ковида. Некоторые ни во что не вылились, например, с фруктовыми садами: просто мы ничего не знаем про сады и не умеем с ними работать — мы больше по зерновым и масличным культурам. Примерно 10-12 контрактов выполнено. 

«Через платформу мониторим уже 5% пахотных земель мира»

Давайте объясним читателям ещё раз, чем конкретно вы занимаетесь. Это было понятно в 2017 году, до прихода инвесторов, а сейчас направлений так много, что фокус размывается.

У нас два направления — B2C и B2B. В B2C мы делаем полезное приложение — помогаем фермерам мониторить посевы, оценивать урожайность и вносить нужное количество семян и удобрений в нужные зоны. Последние годы у нас хорошие результаты по семенам и удобрениям: мы помогли компаниям заработать больше 30 долларов с га.

Пользователи платформы делятся на две группы, примерно поровну: 

• мелкие пользователи, у них в среднем пять полей общей площадью 300 га;
• средние пользователи, у них 15 полей общей площадью 1000 га. 

Мы делаем приложение именно для тех, кто работает в поле — фермеров, агрономов, консультантов. У агрохолдингов есть собственные системы учёта — полей, денег, топлива и т. д. В то же время агрономы в отделениях холдингов добавляют свои поля и мониторят их через нашу платформу.

Приложение по-прежнему бесплатное?

Да. Зарабатывать деньги в B2C удаётся пока лишь на продаже девайсов — модемов для сельхозтехники и метеостанций (определяют влажность и температуру на разных глубинах почвы), которые мы производим в Беларуси в сотрудничестве с «Регулой» и «Нанотехом». С нас — чертежи, прошивка, код, с них — само изделие.

Метеостанции сначала были пилотным проектом, его развивал всего один человек, но когда увидели, что они показывают хорошие результаты, начали тестировать массовое производство и продажи. И сейчас из маленького инкубатора это направление выросло в большой проект.

Модемы мы начали продавать в конце 2020 года и продали чуть больше 1000 штук, в основном в Европе. Метеостанции — в середине 2020 года, они тоже продаются хорошо, в полях сейчас около 300 станций: от Великобритании до ЮАР и от Испании до Сибири, в США и Канаде тоже есть. Цена девайса зависит от количества сенсоров и доставки (DHL и другие почтовые сервисы), начинается от 200 долларов. 

Мы видим огромный спрос, заявки сыплются каждый день. Но из-за ковида было тяжело наладить закупку компонентов и производство, поэтому 2020 год был тестовым. Этот год — время масштабирования продаж. В 2021-м хотим продать по паре тысяч модемов и метеостанций.

Как вы планируете монетизировать само приложение? 

Сенсор-датчики наших метеостанций пока просто отображают информацию, но пользователи просят добавить дополнительный функционал — более точный прогноз погоды, более точные архивные данные, прогноз болезней и т. д. Мы думаем, как это сделать (возможно для этого нам самим придётся покупать какие-то данные) и как на этом заработать. Работаем над этим, но не могу гарантировать, что новый функционал появится в ближайшее время.

«Крупному трейдеру помогаем найти все рапсовые поля в Германии»

В B2B мы продаём сельхозаналитику для больших компаний. Это трейдеры, страховые компании, продавцы семян, удобрений, сельхозтехники. Их интересует аналитика по Северной и Южной Америке, Европе. Среди наших клиентов — BASF, KRONE. Других не можем раскрыть из-за NDA.

У вас ведь было плотное сотрудничество и с Россией.

В B2B мы никогда не работали с компаниями из СНГ. В России мы работаем с фермерскими хозяйствами, агрономами, консультантами, а также агрохолдингами, но в рамках B2C.

А как выглядит аналитика? Это набор фото и слайдов с комментариями, или, может быть, текстовые обзоры?

Это не текст и не картинки, это цифры о посевах. Например, крупному трейдеру мы помогаем найти все рапсовые поля в Германии и в течение вегетативного периода следим за тем, как развиваются посевы. Таким образом клиент понимает, где лучше закупать рапс.

Предоставление таких данных чем-то ограничивается? Фермер может и не подозревать, что его поле «заказали»?

Фермер здесь вообще ни при чём, мы анализируем общедоступные спутниковые снимки. Это открытые данные. Уже более 30 лет наша планета снимается с различных спутников. Вы можете смотреть, как вырубают леса в Сибири, как растёт рапс в Германии или как перемещаются льды в Антарктиде.

Трейдер может заказать анализ полей в любой точке мире?

Не в любой. Мы не работаем в Азии и Африке — там мелкие поля, которые плохо разделяются, мы пока что не умеем с ними хорошо работать. Мы больше специализируемся на Южной и Северной Америке и Европе, а также России и Украине.

Когда-то у вас был вертолёт и вы планировали вносить удобрения с помощью беспилотников.

Мы закончили работу с беспилотниками в 2017 году: взяли первые инвестиции и закрыли эту тему. Отказались от этого направления, потому что оно плохо масштабируется.

В каких пропорциях делится работа между B2C и B2B?

На B2B уходит процентов 15 ресурсов. 

Около 15% человекочасов уходит на аналитику?

Мы же не руками это делаем. Чтобы найти рапс в Германии, не надо тратить неделю, достаточно запустить алгоритм, подождать какое-то время и получить результат. Мы не тратим много времени на анализ.

Получается, реальную выручку приносит только B2B. А что приносит B2C?

Новых пользователей.

Какое направление интересовало инвесторов?

Комментарий Юрия Мельничка о том, что вы станете единорогом, актуален?

Конечно. Для этого всё и делается.

Как и когда это будет?

Мы уже сейчас понимаем, как фермер выращивает урожай, и подсказываем, что надо сделать для улучшения. В дальнейшем мы хотим ему советовать: здесь выращивай вот это, а здесь — вот это, вноси удобрения вот так. 

Больше трёх лет мы проводим эксперименты на полях в России и Украине с дифференцированным посевом и внесением удобрений. Если год был плохим, анализируем причины — например, подтопление, замерзание, высыхание, рельеф, недостаток гумуса — и подсказываем фермеру решение. У нас хорошие результаты, и это наш новый продукт. В этом году публичного релиза ещё не будет, но для экспериментальных хозяйств внутренняя «тулза» уже работает. 

Когда у тебя такие данные со всего мира, ты можешь предложить пользователям лучшие практики. С одной стороны, ты помогаешь им экономить ресурсы и зарабатывать деньги, с другой — они вносят меньше химии в землю.

Это понятно. Но чтобы стать единорогом, нужны бизнес-ориентиры. У вас есть представление, какую часть посевных площадей вы покроете мониторингом?

У нас сейчас в платформе чуть более 5% всей пахотной земли мира. Расти есть куда — непаханое поле. Мы хотим вырасти в несколько раз за следующие два года, тогда посмотрим, сколько шагов нам осталось до единорога.

У единорога какая часть всех пахотных земель? Допустим, вы мониторите 10% всей пахотной земли. Это единорог?

Что для этого надо?

Развивать приложение, масштабировать пользователей — мы растём органически, с помощью word of mouth, сарафанного радио. Деньги пойдут в том числе и на развитие команды маркетинга. В планах — масштабирование инженерной и продуктовой команды и развитие маркетинговой команды.

«Здорово, что B2B есть, но стратегически мы заточены на B2C»

Как инвесторы влияют на вашу работу? Направляют ли жёстко — давайте делать так, а не этак? Кстати, у новых инвесторов есть сельхозэкспертиза?

У Almaz Capital — нет, а за PortfoLion стоит банк OTP, который имеет агроэкспертизу. Жёстко нам никто никогда ничего не говорил. Есть синхронизация, когда мы рассказываем, куда движемся. Новые инвесторы помогают и подсказывают, но не дают прямых указаний.

Когда в планах стать прибыльными?

В ближайшие год-два задача стать прибыльными не стоит. Есть планы нарастить базу пользователей, выручку, построить хорошую команду, развивать технологии. 

Интересно, почему ваши инвесторы не вкладываются в B2B.

Я не могу за них говорить, но мы всегда искали инвесторов, чтобы развивать B2C. У них бэкграунд именно в этом.

Такое впечатление, что B2B вам не сильно интересно.

Не интересно направление, которое занимает немного времени и приносит много денег?(Смеется). Это странно. Мы деньги брали под B2C и хотим развивать это направление, потому что пользователи платформы — это самое дорогое, что у нас есть. Здорово, что B2B есть и приносит деньги, но стратегически мы заточены на B2C, сюда уходит 85% ресурсов.

Такие разнонаправленные стратегии вас не разрывают?

Уже немного начинает разрывать, мы это чувствуем, и может быть, в ближайшее время что-то изменим. Но пока всё остаётся по-прежнему: у нас есть многолетние контракты, которые мы должны исполнить, и мы их выполняем. 

В этом направлении есть прогресс. Раньше мы могли только на поздней стадии вегетации различать посевы, сейчас мы это делаем значительно раньше. Клиенты нам оставляют фидбек: ребята, если бы вы на 1-2 месяца раньше могли сказать, что где растёт, мы бы платили вам в 10 раз больше. Каждый день мы улучшаем наши алгоритмы, чтобы получить больше денег за контракт.

Но проблема в дефиците времени. Наша команда пока не выросла настолько, насколько мы планировали, а контрактов всё больше. Поэтому сейчас появился небольшой дискомфорт, но как только команда увеличится, он пропадёт. 

«Мы остаёмся в Минске, но никого насильно здесь не держим»

С белорусскими фермерами вы продолжаете работу?

У нас пару тысяч пользователей в Беларуси. Но фермеров, с которыми мы общаемся, можно пересчитать по пальцам одной руки.

На сколько лет хватит 5 млн долларов?

Смотря как работать. Их можно потратить и за полгода, и за год. Но мы же ещё зарабатываем. Вы можете сами посчитать: три года мы жили с совокупными инвестициями в $1,7 млн, теперь у нас $5 млн плюс выручка.

Многие компании сейчас уезжают из Минска. Какие у вас планы?

Мы остаёмся в Минске, но никого насильно здесь не держим. Если кто-то хочет релоцироваться — пожалуйста, с переездом поможем.

Конечно, грустно видеть, как наши специалисты разъезжаются. Когда случился ковид, многие наши сотрудники из Украины и России, которые работали в Минске, уехали домой: раз в офис ходить не надо, зачем тут снимать квартиру? Но фактов, чтобы уехал кто-нибудь из наших белорусских сотрудников, я не знаю.

Вы сами тоже остаётесь в Минске?

Да, я один из тех людей, кто ходит в офис. У меня есть антитела и, пока они есть, я хочу наслаждаться жизнью. Уезжать не планирую.

devby 17 лет!

Вспоминаем наш (и ваш) переходный возраст и делимся виш-листом