Планы на деньги: как извлечь выгоду из кризиса

Оставить комментарий
Планы на деньги: как извлечь выгоду из кризиса

В кризис «приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте». Продажи падают, компании теряют деньги. Очевидный выход — сократить расходы. Но это ловушка для руководителей. Они затягивают пояса в надежде переждать тяжелые времена, а результат получают с точностью до наоборот — компания загибается. И дело не в кризисе. Дело в руководителе, который не подумал о финансовой подушке. Кризис — время, когда нужно тратить больше. Но с умом.

Кризис коснулся всех

Компании стараются убедить покупателей, что они избежали кризиса и чувствуют себя прекрасно. Звучит неправдоподобно. Кризис в той или иной степени на себе ощутили все. Мы не исключение. Рубль сдулся в два раза относительно евро и доллара. Из-за этого в «Мегаплане» выросли расходы на серверы и зарплату разработчикам.

Мы арендуем часть серверов за границей — оплата в евро. Прибыль не изменилась, но тратим больше.

Расходы на зарплату разработчикам тоже выросли. Если раньше иностранная компания предлагала российскому разработчику зарплату в 2000 долларов, ему выгоднее было работать на нас: мы платим в рублях. Но сейчас те же 2000 долларов — это 130 тысяч рублей. Для разработчика это другая планка. Нам приходится конкурировать с иностранными работодателями.

Это непростая ситуация. Но мы к ней были готовы. Еще в конце 2012 — начале 2013 года мы провели большую программу по оптимизации расходов.

Мы изучили, сколько платим и зарабатываем, какие отделы приносят доход. Мы искали баланс между доходами и тратами. Именно тогда у нас было много увольнений: из 150 человек осталось только 80 работников. Впервые за историю компании мы вышли на прибыль.

Такие действия нужно проводить в компании постоянно. Благодаря им в тяжелые времена мы не впали в панику. У нас было время подумать, а не судорожно искать деньги, как делают другие компании. Мы заметили, что очевидные пути выживания в кризис на самом деле не работают.

Ошибки экономии

В кризис нужны деньги. Для руководителя источник денег — люди, реклама, кредиты. Компании поголовно урезают бюджеты на рекламу, сокращают зарплаты и влезают в долги перед банком. Это истерика из-за нужды. Руководители спасают компанию в моменте, но в перспективе еще больше загоняют в кризис. Мы сделали все иначе.

Маркетинг

«Реклама — наименее важная статья расходов, от нее можно отказаться и ничего не потерять», — так считает руководитель и ошибается. 

В 2013 году мы распустили армию маркетологов «Мегаплана». Они выполняли обязанности, «Мегаплан» был везде: конференции, рекламные ролики, газеты, журналы, Livejournal. Но количество лидов не увеличивалось. Мы оставались на том же уровне, что и прежде, а денег на маркетинг тратили много.

Тогда мы закрыли отдел и отказались от рекламы, оставив только налаженные каналы. И, как показали следующие два года, ничего не потеряли.

Сокращать рекламный бюджет можно, когда рынок стабильный. У клиентов все хорошо, но они хотят еще лучше. Клиенты ищут пути автоматизации бизнеса и без рекламных подсказок приходят за «Мегапланом».

В кризис люди боятся: вдруг завтра понадобятся деньги? Клиенты осторожничают в тратах и откладывают покупку. Им нужен кто-то, кто скажет: «Ребята, сейчас не очень хорошо, но будет лучше». Этот кто-то — маркетолог. Он понимает страхи и проблемы клиентов, «обнимает» покупателей и убеждает не экономить.

В 2015 году мы возродили отдел маркетинга. Людей наняли меньше, чем раньше, поставили им конкретные измеримые цели. Получаем первые результаты. Количество регистраций в октябре по отношению к сентябрю выросло на 8%.

Сохранить маркетинг выгодно еще по одной причине. Сокращать расходы на рекламу в кризис — тренд. Конкуренты урезают рекламный бюджет, а вы нет. В итоге вы единственные продолжаете общаться с клиентом через рекламные каналы. Не исчезаете из его поля зрения.

Работники

Другая часть расходов — люди. Сократи работника, и денег станет больше: нет человека — нет проблемы. Но работники — движущая сила компании. В кризис надо не просто сокращать людей, а заменять их более эффективными.

Волна сокращений в других компаниях сыграла нам на руку. Хорошие специалисты оказались без работы, и у нас появился выбор. Процесс обновления кадров идет постоянно.

Недостаточно нанять хорошего специалиста — надо, чтобы он работал. В кризис люди впадают в депрессию: зарплаты остаются прежними, а работы больше. Мотивация снижается — эффективность падает.

В кризис расходы «на печеньки» стали существенными. Компании в режиме экономии отказываются от кофе, чая, фруктов. Сокращать эти расходы — экономить «на туалетной бумаге». По документам мы сохраним кучу средств, но настроение работников снизится: в их представлении условия труда ухудшаются. Сигнал тревоги. А значит, снижается эффективность.

Мы решили, что потеряем больше, чем сэкономим. Бесплатные печеньки и кофе создают комфортную атмосферу в офисе: компания заботится о своих работниках.

Людей стимулируют осязаемые вещи, а не призрачные годовые бонусы с опционами или будущие награды. Но если до кризиса обещали премию, придется ее выплатить.

Кредиты

Одни компании прекращают платить налоги или задерживают зарплату — это первый шаг к тому, чтобы пустить бизнес ко дну. Другие залезают в карман к инвесторам и забывают, что независимо от внешних вливаний доходы должны покрывать расходы.

Этим летом в Москве прекратили существование несколько крупных интернет-магазинов. Разницу между доходами и расходами заполняли инвестиции от акционеров. Пока вливания шли, можно было закрывать глаза на то, что выручка не покрывает расходов. В кризис инвесторы стали экономить и прекратили выплаты.

Оказалось, что самостоятельно компании не могут выжить. Сотни людей остались без работы.

Тратить больше, чем вы можете оплатить, — путь к разорению. Взять деньги в банке можно, если завтра вас ждет реальный доход. Полезный инструмент овердрафт — краткосрочный кредит, который спасает от кассовых разрывов.

Деньги клиентов «Мегаплана» поступают равномерно в течение месяца. Клиенты заключают контракты в разное время: приход новых покупателей не привязан к конкретной дате. А вот выплаты зарплат, аренды, налогов происходят строго в отведенные числа. Это пики выплат, когда большие суммы надо отдать единовременно.

Раньше, если к нужной дате у нас не было достаточной суммы, пользовались овердрафтом. «Мегаплан» рассчитывался с кредитом через несколько дней, когда приходили деньги от клиентов. После того как мы вышли в прибыль, овердрафт стал не нужен. Но мы имеем его в виду.

Овердрафтом стоит пользоваться, если вы уверены в завтрашней выручке. Потому что завтрашние деньги будут списаны банком в погашение овердрафта. Даже если у вас есть финансовая подушка — деньги на депозите, — не рассчитывайте на нее при использовании овердрафта. «Подушка» нужна для серьезных ситуаций.

Не берите на себя больше обязательств, чем можете выполнить в обозримом будущем. И отложите в твердой валюте на депозите в надежном банке сумму, примерно равную половине месячных расходов компании. Неизвестно, когда пригодится ваш запас финансовой прочности.

Кризисные бонусы

Кризис считают черной полосой в жизни бизнеса. Но мы нашли в нем преимущества: обратили в свою пользу повальные увольнения, скачки цен и уменьшение частных контрактов. Вот что подарил нам кризис:

Снижение цен на аренду. В 2015 году у нас закончился трехлетний контракт на аренду офиса. До кризиса предполагалось повышение арендной ставки. Но сложившаяся экономическая ситуация дала нам повод для переговоров. Мы не только избежали поднятия цен, но и договорились о снижении на 3% от арендной ставки 2012 года. Если бы не кризис, арендодатели бы на это не пошли.

Новые клиенты. Из-за сокращений персонала в некоторых компаниях произошла перемена мест работников. Пик увольнений пришелся на апрель. Хорошие специалисты нашли работу уже в июне. Так как большинство профессионалов пользовались «Мегапланом», они принесли его с собой в новые компании. «Мегаплан» не вкладывался в рекламу по этому направлению, но получил новых клиентов.

Государственный контракт. Важную роль в кризис играют госзаказчики: у них другие масштабы бюджетов, не привязанные к рынку. Госзаказчик более требователен, чем заказчик в коммерческом секторе, где правила понятны и ограничены условиями коммерческого договора. С госзаказчиком сложнее. Мера ответственности несоизмерима. Мы в «Мегаплане» не побоялись и взялись за госзаказ Департамента информационных технологий города Москвы, довели его до конца и укрепили свое финансовое положение.

***

К форс-мажорам нужно быть готовыми всегда. Плохой руководитель задумывается об оптимизации бюджета, когда кризис уже побил его. У хорошего руки чешутся что-то сократить в компании постоянно. Так, когда грянет гром, вы пострадаете меньше.

 

Подписывайтесь на «Что к чему» —
анамнез и главные симптомы беларуского ИТ.
Цифры, графика, ничего лишнего. Выходит раз в 2 недели.
Спасибо! На указанный адрес отправлено письмо для подтверждения подписки.
Читайте также
Альтернатива: в какие активы инвестировать в условиях нестабильности
Альтернатива: в какие активы инвестировать в условиях нестабильности
Альтернатива: в какие активы инвестировать в условиях нестабильности
В 2022 году большинство инвесторов понимает — без диверсификации активов уже не обойтись. Но как защитить свои накопления, если курс валюты скачет, а торги на биржах представляют все больший риск? Выбрали три варианта, на которые стоит обратить внимание.
CERN может остановить Большой адронный коллайдер ради экономии энергии
CERN может остановить Большой адронный коллайдер ради экономии энергии
CERN может остановить Большой адронный коллайдер ради экономии энергии
Huawei перешла в «режим выживания»
Huawei перешла в «режим выживания»
Huawei перешла в «режим выживания»
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%
Y Combinator сократил количество стартапов в своём акселераторе на 40%

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Комментариев пока нет.