«Если до обеда решишь по сумме — будем вместе работать». CEO RocketData.io о том, как привлекать инвестиции, масштабировать проект и увольняться правильно

В декабре 2018 года сервис по управлению онлайн-присутствием бизнеса RocketData.io закрыл посевной раунд инвестиций в $500 тысяч. В сделке приняли участие фонд RBF Ventures и частные инвесторы. В этом месяце компания собирается выйти в Казахстан и Украину, весной — в страны Центральной и Восточной Европы. Историю стартапа рассказывает CEO Дарья Данилова.

— С чего начался RocketData.io?

— С дружбы его основателей. Мы работали в группе компаний TUT.BY: я руководила проектом TAM.BY, мой брат Фёдор Зубрицкий был продуктовым менеджером, Женя Ожешковский — интернет-маркетологом, а Лёша Куделька — одним из разработчиков.

У TAM.BY было более двух тысяч клиентов на внутреннем рынке, но нам хотелось большего: мы искали партнёров в России, пробовали выходить в Казахстан. В итоге пришли к выводу, что этот продукт масштабируется плохо.

Нам также всё время хотелось улучшить сервис. Сделать «и это, и то, и ещё вот это…», чтобы он стал идеальным для пользователя. И каждый раз останавливало нас то, что «та-а-акие затраты на разработку мы никогда не отобьём». В общем, наши мечты разбивались о математические подсчёты, а чувство неудовлетворённости росло.

В какой-то момент я поехала в стартап-тур в Израиль — в одну из тех поездок, что организует Женя Чернявская. И… вернулась в глубочайшей депрессии. Я осознала, что мы трудимся по 18 часов в сутки ради очень скромных финансовых результатов. Меж тем в Израиле никто вообще ничего не делает на внутренний рынок — их продукты с самого начала нацелены на весь мир.

Мы загорелись идеей тоже «сделать что-то на глобальный рынок», обсуждали разные идеи нашей четвёркой.

Изучая ситуацию на рынке, мы узнали о продуктах, которые позволяют управлять онлайн-присутствием бизнеса — в основном они распространены в США, Канаде, Германии и Великобритании. Половина земного шара ими не охвачена.

И это как раз была зона нашей компетенции: мы много лет имели дело с каталогами компаний, занимались интеграцией TAM.BY с другими площадками — и успешно. Мы были уверены, что преуспеем со своим продуктом.

— На чём основывалась эта уверенность?

— На том, что, по нашему мнению, белорусские команды, которые поработали на внутреннем рынке, эффективнее зарубежных стартапов. Мы так привыкли на всём экономить, и при этом держать в уме, что рынок маленький, и «если от нас уйдёт хотя бы один клиент, взамен не придёт ни 10, ни 5», потому что количество компаний внутри страны ограничено.

Это бесценный опыт: мы знаем, как сделать так, чтобы клиент был доволен. Нам пришлось научиться. И мы умеем экономить. У Yext (аналогичный сервис в США — прим.ред.) API-интеграция с Google My Business появилась на этапе, когда компания стоила около $500 млн. Мы же смогли её сделать самостоятельно в первой версии продукта.

«Шутили, что оценки разработчиков нужно умножать на число пи»

— Мы всё ещё работали в TUT.BY и не могли уволиться в одночасье. Представьте только, как мы заходим в кабинет к руководству со словами: «Завтра мы уходим! Всей командой…».

План был такой: предложить совладельцам портала стать нашими инвесторами и совмещать, пока не передадим дела другим сотрудникам, работу над RocketData.io с работой в компании.

Мы серьёзно подготовились ко встрече с Юрием Анатольевичем, Кириллом Волошиным и Сашей Чеканом. Провели уйму исследований, сделали лендинги с описанием нашего продукта и с кнопкой «buy», после нажатия которой появлялись слова на английском: «Спасибо, когда мы откроемся, мы с вам свяжемся». Просто чтобы понять, придёт ли кто-то на эту страницу, измерить конверсию и так далее.

Конечно, очень нервничали: это ведь была нетипичная для TUT.BY модель — обычно все проекты вырастали инхаус. Мы же хотели предложить схему, по которой новая компания принадлежала бы нам четверым, а TUT.BY как инвестору — небольшая доля в ней. Но встреча прошла в тёплой, дружеской атмосфере, соучредители портала согласились инвестировать в разработку нашего продукта.

— Какой бюджет заложили в разработку проекта?

— Мы взяли у TUT.BY $50 тысяч. Планировали, что их нам хватит с запасом, но в итоге уложились тютелька в тютельку. Себе как фаундерам почти ничего не платили. Деньги расходовались только на те вещи, которые не могли найти бесплатно.

Дизайн нашего сайта, к примеру, стоил $200, а логотип и брендбук мы купили за $20 на Еnvato, и за столько же доработали под себя.

Когда мы подсчитывали, сколько времени уйдёт на создание продукта, разработчики говорили: «Три месяца, но если постараться — за месяц сделаем». Мы же шутили, что их оценки нужно умножать на число пи. Что, в общем, недалеко от истины. Мы думали, что всю работу сделает один разработчик, но потом наняли второго, а потом и третьего. Так еле-еле уложились в восемь месяцев.

Первый клиент пришёл к нам ещё до запуска RocketData.io. И нам казалось, не уложимся в срок, подведём и его, и себя. Чтобы успеть к оговоренному числу, мы перешли на шестидневную рабочую неделю, потом ввели десятичасовой рабочий день, стали проводить «хакатоны выходного дня» — наши ребята приезжали в офис в пятницу и оставались до воскресенья. А перед самым запуском даже не расходились на ночь. Я жила через дорогу, и они шли ко мне домой, чтобы подремать часок-другой.

И вот мы запустились, пишем нашему клиенту: «Вот ссылка — заходи, регистрируйся». А она в ответ: «У меня сейчас нет времени. Давайте на следующей неделе». «Да как же так! Мы так старались успеть — думали, ты ждёшь, выполним ли мы своё обещание».

«Мы готовы к выходу на западные рынки — поздно идти в акселератор»

— Когда пустили первых клиентов в кабинет, мы предполагали, что они будут вести себя на сайте иначе. Наблюдали через вебвизор, что они делают, и думали: «Куда ты идёшь? А это зачем?.. Ой, ну как так!..».

Очень многое после запуска пришлось переделывать. Сначала мы ориентировались на работу с малым и средним бизнесом. Но быстро поняли, что это не лучший целевой сегмент для нас — у крупных корпоративных клиентов и «боль» больше, и финансовые возможности серьёзнее. За первые два месяца мы ещё раз изменили продукт, чтобы он подходил крупному клиенту.

— Если бы все то же самое вам предстояло пройти снова, как бы вы запускались сегодня?

— Сейчас мы бы сразу наняли трёх разработчиков и запустились через пять месяцев. Тогда не было бы такого сильного стресса в конце.

Но так всегда бывает, когда ты делаешь что-то, чего до этого не делал: никто до конца не знает, как это будет, с какими проблемами придётся столкнуться.

— Один из героев материалов dev.by отмечал, что на этапе, когда у стартапа есть идея, но ещё нет клиентов, — имеет смысл «сразу идти в какой-нибудь акселератор». Вам такая идея не приходила в голову?

— Приходила, но акселераторы типа ФРИИ ставят условие: половина учредителей стартапа должны быть россиянами. У нас и так критическое число фаундеров, больше четырех основателей — уже балаган.

К тому же мы изначально приняли решение, что первую версию продукта будем выводить на русскоязычный рынок. Нам казалось, что так будет намного проще общаться с пользователями, получать от них фидбэк. Я почти 10 лет работала в продажах в Беларуси, у меня было очень много партнёров на российском рынке — это могло нам помочь.

Не скрою, в какой-то момент мы рассматривали возможность пойти в акселератор Starta и некоторые другие, но для этого необходимо было улететь из страны на три-четыре месяца. У нас же тогда ещё не было готового продукта для западного рынка. В общем, мы отказались от этой идеи и решили, что продолжим пока концентрироваться на рынке СНГ. Сейчас, когда мы готовы к выходу на западные рынки, нам уже поздно идти в акселератор.

«Изменили фокус — обратились к русскоязычному сообществу»

— В одном из интервью вы отметили, что наслаждаетесь «тем, что команда ещё маленькая» и «хотели бы продлить это время». Насколько выросла команда с того момента?

— Сейчас у нас 30 сотрудников, но это ещё пока маленькая команда. Мне кажется, до 100 человек — это семейный проект: ты всё ещё можешь с каждым общаться лично. И да, я продолжаю наслаждаться работой в своей команде.

— Недавно вы заключили венчурную сделку, в которой кроме фонда RBF Ventures в приняли участие CEO Hypervsn Кирилл Чикеюк, бизнес-ангел Павел Харитонов и другие частные инвесторы. Как вы их подбирали?

— Мы искренне верили, что кроме первых инвестиций TUT.BY нам не понадобится больше денег — RocketData станет прибыльной компанией, а мы будем тратить то, что зарабатываем. Но это всё большое заблуждение! Мне было тяжело сменить парадигму, что не обязательно развивать проект только на прибыль, что это нормально — быть убыточным. Нормально — брать деньги со стороны и вкладывать не в то, чтобы заработать в текущем моменте, а в рост объёма рынка и капитализации компании.

Мы были уверены, что сможем через короткий промежуток времени после запуска быть операционно эффективными, — так и получилось. Но аналогичные сервисы развиваются семимильными шагами, а компании привлекают инвестиции, меж тем наши финансовые ресурсы очень ограничены — и ни о каком захвате мирового рынка речь в таком случае идти не может.

В качестве адвайзера на проекте выступает Саша Чекан. Как-то он написал мне, что PandaDoc привозит в Минск своих инвесторов: «Тебе нужно выступить перед ними. Подготовь питч на английском». Идея повергла меня в шок — я ведь никогда до этого не питчила наш проект: та презентация в TUT.BY напоминала скорее дружеские посиделки.

Я готовилась где-то неделю, тренировала свой питч на муже и кошке, пока они не взмолились: «Хватит! Ты готова». С этого момента мы начали общение с инвесторами.

Саша толкал нас в сторону Запада, говорил всегда: «Инвестиции в России и Беларуси ты всегда найдешь — давай попробуем найти американский или европейский фонд». Но всем им нужно было, чтобы у нас был реальный трекшн на рынке США или Европы. «Ребята, выйдите на наш рынок, тогда и приходите», — говорили они.

В итоге мы изменили фокус — обратились к русскоязычному сообществу. Начали также общаться с Валерой Остринским и Кириллом Голубом на тему привлечения ангельских инвестиций. Но ангелам наш проект казался очень большим, да и нам нужны были уже не 50-70, а сотни тысяч долларов.

И в этот момент после победы нашей команды в стартап-батле от Startup.Network мне позвонил Андрей Юранов из RBF Ventures. По мандату фонд мог предоставить нам 75% суммы, а ещё 25% инвестиций мы должны были получить от частных инвесторов — в общем, всё сошлось!

Мне очень хотелось, чтобы кто-то из наших инвесторов был бы CEO компании, которая уже работает на глобальном рынке, — и я написала основателю Hypervsn Кириллу Чикеюку.

«Нужно меньше верить чувствам, больше — цифрам»

— Инвесторов у нас было, наверное, больше, чем нужно: список всё время менялся — кто-то передумывал и уходил, кто-то добавлялся.

Костю Келлера из Wargaming мы вообще изначально не рассматривали как инвестора. Мы хотели обменяться с ним опытом по внедрению машинного обучения в работу с отзывами. Встретились как раз в день «закрытия» списков, и он вдруг говорит: «Как жаль, что я не успел…» «Костя, время ещё есть: если ты до обеда решишь по сумме — будем вместе работать». И он буквально через два часа перезвонил и сказал: «Давай работать!»

Мы очень довольны своей командой инвесторов: кроме того, что это люди с полезными для нас знаниями и опытом, это просто классные ребята, с которыми теперь нас связывает единство цели.

— Теперь у вас также есть обязательства перед ними. Каковы ваши ближайшие планы? Что предстоит сделать?

—  Уже в январе мы выйдем в Украину и в Казахстан. А с весны начнём проводить эксперименты на европейском и азиатском рынке.

Мы нарастили команду разработки — на самом деле, это было нужно, как кислород, потому что у нас большое количество клиентов, которые хотели и это, и то, а мы всё говорили: «Подождите! Скоро у нас появятся на это деньги».

Также мы наконец-то наняли сотрудников в отдел маркетинга: до этого всё делал один человек. При этом наш маркетолог ещё занимался вёрсткой, а также помогал программистам, потому что он неплохой frontend-разработчик. Мы помогли себе в административной части и наконец-то наняли HR-специалиста, потому что до этого весь найм был на мне; расширили отдел продаж и службу заботы о клиентах.

— Вы отметили, что вам интересен рынок Европы и Азии. Какие страны станут первыми?

— План таков: мы не будем вкладываться в разработку продукта сразу, а сделаем посадочные страницы, как будто бы у нас уже есть всё, что нужно, — и начнём работать с клиентами. А как только поймём, что на каком-то рынке у нас набирается энное количество договоров, мы быстро доделаем необходимые интеграции и выйдем на рынок.

— «Притворяйся, пока это не станет правдой» — принцип, озвученный CEO 1-Page Джоанной Райли?

— Вроде того! Нужно меньше верить чувствам, а больше — цифрам. Возможно, какие-то страны, которые сейчас не кажутся нам привлекательными, очень хорошо примут наш продукт. Надо проверить!

«Есть договорённости с RBF Ventures на следующий раунд»

— Ваш пост в Facebook о том, что RocketData приняли в ПВТ растиражировали все СМИ. Почему, как вам кажется, был такой вау-эффект?

— Думаю, потому что до этого в Парк брали только крупные компании. Я же всегда считала, что мы ничем не хуже Itransition или EPAM — нужно только попробовать!

Я, конечно, немного опасалась, что услышу: «Девочка, да ты с ума сошла — у тебя ещё даже продукт не запущен, юрлицо не зарегистрировано». Но в ПВТ посчитали, что у нашего продукта большой потенциал: его можно продвигать как внутри и за пределами страны. И всё получилось.

Мы говорим, что нам очень везёт в том, что мы делаем. А с другой стороны, чем больше мы работаем, тем больше нам везёт. Мы действительно были первыми из нестандартных, неподходящих под классические определения компаний-резидентов Парка. Но сейчас таких команд много.

— Вы уже планируете следующие раунды привлечения инвестиций?

— Идеальный путь стартапа — это движение от раунда к раунду. У Yext, который вышел в прошлом году на IPO, было 8 раундов, по-моему.

У нас есть договорённости с RBF Ventures на следующий раунд, потому что по мандату фонда они могут инвестировать до $2,5 млн в одну компанию. И это классно, потому что на самом деле процесс привлечения инвестиций это прямо-таки full-time job для CEO компании. Мне раньше казалось очень странным: «Что там можно вообще полгода обсуждать?!». Вы договорились — ты хочешь взять деньги, твой инвестор хочет дать их тебе, месяц — и всё произошло! Но на самом деле это большая работа. И пока CEO занимается фандрайзингом, он не занимается компанией. В следующем раунде мы, вероятно, возьмём деньги у RBF Ventures, чтобы просто подарить себе полгода жизни.

Тем не менее, через день после подписания сделки я начала составлять список инвесторов, которым мы будем ежеквартально отправлять апдейты по своему проекту, чтобы в тот момент, когда RocketData.io подойдёт к следующему раунду, они были знакомы с нашим бизнесом, а у нас были альтернативы.

— Вы отмечали, что на то время, пока проект разрабатывался, вы и другие сооснователи «затянули потуже пояса», а «добытчиками» в семьях стали ваши вторые половинки. Сейчас ситуация изменилась?

— До привлечения инвестиций мы платили себе зарплату по пятьсот белорусских рублей. Конечно, ребятам было сложнее принимать это — они всё-таки кормильцы в своих семьях. Мне как девочке было немного проще. Но и сейчас наша зарплата намного ниже рыночной, потому что не хочется тратить на себя — хочется вкладывать всё в проект.

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.