Вирусное эссе инвестора Sequoia Жюльена Бека вызвало дискуссию в индустрии: по его мнению, будущие технологические гиганты будут продавать не софт, а готовый результат, используя ИИ и человеческую экспертизу.
Вирусное эссе инвестора Sequoia Жюльена Бека вызвало дискуссию в индустрии: по его мнению, будущие технологические гиганты будут продавать не софт, а готовый результат, используя ИИ и человеческую экспертизу.
В посте «Services: The New Software» Бек заявил, что рынок смещается от продажи инструментов к продаже самой работы. Другими словами, вместо продажи софта компании будут напрямую выполнять работу за клиента, используя ИИ. Такой подход уже применяют стартапы вроде Robin AI, Legora и Dwelly. Потенциал огромен: «на каждый доллар, который компании тратят на софт, приходится шесть долларов на услуги», считает инвестор.
Ключевая идея Бека — разделение задач на «интеллект» и «суждение». С первым ИИ уже справляется достаточно хорошо, тогда как второе требует опыта и интуиции человека. Наиболее перспективной зоной эксперт считает услуги, где доминирует интеллект, но остается небольшой элемент экспертного контроля.
«Если клиент платил $100 за услугу, а вы предлагаете ту же услугу за $80 и при этом сохраняете высокую маржу за счет использования ИИ, — это действительно интересно», — объясняет инвестор.
Такие решения Бек называет «автопилотами»: процессы в них в значительной степени автоматизированы, но человек остается в контуре и вмешивается в сложных ситуациях. При этом инвестор подчеркивает, что речь не идет о полной замене специалистов: «Речь о том, что сами процессы можно в значительной степени автоматизировать — как автопилот в авиации».
Еще одно важное преимущество новой бизнес-модели — ценообразование. Вместо почасовой оплаты компании смогут брать деньги за результат. «Когда вы небольшая компания, лучший способ конкурировать с крупными игроками — это сломать рынок за счет цены», — пишет Бек. Однако переход на новую модель идет медленно: многие клиенты и корпоративные процессы по-прежнему завязаны на оплату по времени.
Автор статьи утверждает, что эффективность такого подхода уже заметна. Например, в сфере страхового брокерства ИИ-компания WithCover способна генерировать в 10 раз больше продаж на одного специалиста, чем традиционный страховой брокер.
При этом остаются и риски. Один из ключевых — стоимость инференса: выполнение запросов и работа ИИ-агентов может обходиться компаниям довольно дорого и съедать значительную часть выручки. Кроме того, сложно масштабировать продажи услуг так же быстро, как это происходит в классическом софте. По данным Sierra, валовая маржа у таких моделей может составлять около 70% вместо привычных для SaaS 90%. Тем не менее даже с учетом издержек маржинальность остается высокой.
На фоне этих изменений инвесторы и крупные компании активно ищут новые модели. Некоторые фонды делают ставку на модернизацию традиционного бизнеса с помощью ИИ, тогда как стартапы пытаются сразу строить ИИ-нативные сервисы. По мнению Бека, именно они могут быстрее занять рынок, несмотря на преимущество крупных игроков в доверии клиентов.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.