«Никто не хочет вмазываться». История секстех-стартапа, который «проели»

Enjoy.ai — это онлайн-консультант, который должен помогать пользователям разобраться в своей интимной жизни и наладить её. Идея проекта пришла фаундерам не сразу — прежде было пять других пивотов. Ребята хотели в том числе сделать сервис-помощник для онлайн-маркетплейса, который подсказывал бы, как выбрать товар — от СВЧ-печи до холодильника. Как это делает офлайн-консультант в магазине. 

— Мы тестировали разные идеи: сначала хотели продавать обучение для айтишников, потом — туры за границу.  Ещё летом шутили, что сможем продавать по той же модели не только туры, но что угодно — например, интимные товары. Но обстоятельства изменились: ушёл наш СТО — мы с Николаем сели, подумали, и решили, «а почему бы и в самом деле не переключиться на интимные товары».

Начав прорабатывать эту идею, стартаперы скоро поняли, что в таком виде в проект никто не станет инвестировать. И переключились на продажу sexual wellness: вместо игрушек — решение интимных проблем. Несколькими месяцами ранее сам Дмитрий побывал на секс-тренинге и получил знания в новой для себя области. «99% информации, которую нам давали, не знает никто — вообще ни один обыватель», — вспоминает собеседник dev.by.

— Начав изучать тему, мы были поражены: по статистике более 60% людей во всём мире недовольны своей интимной жизнью. Но при этом они ни с кем это не обсуждают, даже со своим сексуальным партнёром.

Сексологи говорят, что тут имеет место незнание о незнании: из-за своего невежества, мы не представляем, как могли бы улучшить свою жизнь, потому что главный посыл в интимных отношениях такой — «вы начните, а природа возьмёт своё». 

Дмитрий и Николай решили, что в этой теме их боту-помощнику не будет равных: он берёт инициативу в свои руки, задаёт вопросы, «подсовывает» опросники и тесты — и выдаёт «рецепт», как пользователю улучшить свою интимную жизнь. «С телефоном-то взаимодействовать никто не стесняется».

Открыли для себя «масштаб единорога»

— Мы делали продукт на базе опенсорсной платформы BotPress. Он был неплох для продажи туров, но под новые задачи не подходил — был очень нестабильным, нелогичным, и вообще не был рассчитан на большой объем контента, а только на «маленькие погремушки».

Но это мы поняли уже ближе к зиме, когда объем контента стал расти. А до этого всё более-менее работало. Да и лучшего продукта мы не знали, хотя сравнили примерно три десятка из них весной. Поэтому «ели кактус» и допиливали то, чего не хватало.

Спустя 3 месяца стало очевидно, что «большая часть потребностей, достаточных для MVP, реализована в платной платформе ManyChat — с весны прошлого года сильно она развилась за привлеченные от инвесторов деньги, — как говорит Дмитрий, если бы они узнали об этом раньше, то ещё тогда бы смогли начать общение с пользователями. 

— Возможно, мы бы уже вышли бы на метрики и стали investable. А так мы просто «проели» свои денежные запасы, разрабатывая то, что потом выбросили. 

Параллельно Дмитрий с командой искали инвесторов и экспертов-сексологов, прорабатывали контент (русскоязычный, но были планы потом, когда пойдёт, добавить и на английском языке). 

— Главная сложность была в том, что в начале мы сфокусировались на маленьком продукте — а он не был интересен инвесторам. Я ездил на конференции в Ригу, в Берлин, в Хельсинки, посетил множество мероприятий в Минске, задавал вопросы потенциальным инвесторам — а те давали фидбек.

Так у нас постоянно менялся фокус — в итоге от маленького чат-бота мы дошли до целой экосистемы, в которой продукт может быть развёрнут и в мессенджерах, и в соцсетях, и в мобильных приложениях, и в десктопе.

Дмитрий говорит, что он и ребята открыли для себя «масштаб единорога» — проект мог бы стать аналогом Flo, «но для сексуального здоровья, а не для женского».

«Они мнят себя альфа-самцами — какое улучшение интимной жизни»

Тем не менее, не всякий инвестор в этот масштаб верил. По словам Дмитрия, он общался с десятками людей — «почти все местные бизнес-ангелы знали про наш проект», и хотя «чуть больше десятка заинтересовалось, консорциума не собралось». 

— Вначале мы долго фокусировались не на том: наша модель монетизации предполагала продажу интимных игрушек — и это отпугивало инвесторов. Они говорили: «Мы не хотим вмазываться в это». 

При этом выяснилось, что сами игрушки «в лоб продаются слабо, потому что никто не знает, зачем они нужны». 

После того, Enjoy.ai был переориентирован на продажу тренингов и обучения по sexual wellness, диалог стал идти лучше. Но, добавляет Дмитрий, «многие мужчины-инвесторы остались к продукту ригидны. Они мнят себя альфа-самцами — какое улучшение интимной жизни, у них и так якобы с этим всё в порядке». 

— Все остальные хотели метрик, а у нас их не было, нам нужны были ангельские деньги. И нам не повезло найти ангелов, готовых вкладываться на этой стадии проекта.

Что интересно, добавляет Дмитрий: 90% СЕО и инвесторов в мировом секстехе — женщины. В Беларуси женщины-инвесторы есть, но их мало. Дмитрий искал их и в других странах, но даже в США венчурные фонды, которые вкладывают в sexual wellness, отвечали, что не готовы вкладывать деньги через океан: «Беларусь слишком далеко находится» — требовалось, чтобы стартаперы были постоянно рядом. 

«Даже не ищите деньги в Европе»

При этом Дмитрий говорит, что по оценке Forbes, только за последние пару лет рынок секстеха прирастает на 30% ежегодно. «В мире мало рынков с такой скоростью роста». 

— Сейчас как грибы после дождя появляются секстех-стартапы, которые реализуют часть наших механик. Ещё год назад их не было вообще. 

В Долине, например, мы встречались со стартапом o.school, который делал просто веб-сайт с образовательным контентом, но они на стадии pre-seed собрали 800 тысяч долларов, на seed подняли 3 миллиона, а сейчас почти закончили раунд на 15 миллионов.

В Европе я общался с ребятами, которые создали образовательный проект — в них вложили миллион евро. Но когда я спрашивал, как они поднимали деньги, те закатывали глаза: «Ужасно тяжело, потому что это табуированная тема, поэтому даже не ищите деньги в Европе — идите в Штаты».

Дмитрий рассматривал варианты коллаборации, но каким-то стартапам она была уже не нужна, а какие-то не готовы были ждать «долгих денег». 

— Я общался в Хельсинки с ребятами, которые занимаются порно-контентом, и они говорили: мы хотим уйти от этого, сделать что-то образовательное. Но здесь длинная история: вложишь — и неизвестно когда получишь результат, а эти ребята привыкли зарабатывать деньги быстро. И в итоге у нас с ними не получилось сотрудничества. 

Дмитрий подводит итоги: у них есть MVP, ребята уже начали собирать метрики, построили модель взаимодействия с пользователями, «которую можно было бы улучшать», стали договариваться с экспертами.

— Но… мы спустили деньги и время на предыдущие пивоты и на неверную техническую реализацию. Наш бы опыт да год назад — всё сделали бы по-другому. 

Проект ещё жив — ребята «не тушили бота», он по-прежнему ежедневно выдаёт рекомендации. Но фаундеры решили поставить его на паузу минимум на год — «расходимся по разным местам, чтобы восстановить денежную брешь». 

«Пилить проект по вечерам» Дмитрий и его товарищи не хотят: «Мы пробовали — это баловство. Так не работает». 

«Ещё не всё». Сервис по продаже билетов ByCard отрицает слухи о закрытии

По теме

«Ещё не всё». Сервис по продаже билетов ByCard отрицает слухи о закрытии