«Планируем привлечь миллионы евро инвестиций». Валерий Остринский перепридумал агробизнес в Польше

Предприниматель, венчурный инвестор, экс-председатель правления Angels Band (юрлицо ликвидировано в июле 2024 года) Валерий Остринский после освобождения с «домашней химии» на своём хуторе в д. Барово весной 2024 года уехал в Гданьск.

Он хотел сделать беларусскую деревню под Торунью, но в итоге придумал бизнес-модель децентрализованных отелей, которую собирается масштабировать на всю Европу. В Польше он обкатывает бизнес-процессы и ищет партнеров, у которых есть земля и желание развивать собственный агротуристический бизнес.

На данный момент предприниматель запустил собственное производство домов в Гданьске и три туристические локации, в числе которых ферма с альпаками. 

Почему именно Польша

По словам Валерия, дело не только в географической близости или культурном сходстве. При выборе страны он ориентировался прежде всего на экономические показатели.

— Если отбросить субъективные факторы вроде комьюнити или близкой культуры, то Польша — перспективная страна по темпам экономического роста. Прогнозы аналитиков говорят о том, что через десять лет экономика Польши может обогнать экономику Англии.

Для предпринимателя это означает более благоприятную среду для развития бизнеса. Когда рынок растёт, новым компаниям легче находить клиентов и наращивать выручку. Сам предприниматель называет это «меньшим внутренним сопротивлением рынка».

Ещё одним аргументом стали сравнительно низкие затраты на рабочую силу по сравнению с Западной Европой. Создавая компанию в Польше, есть возможность пользоваться европейской инфраструктурой и одновременно сохранять более низкие издержки, чем в той же Германии или Нидерландах. Тем не менее, Валерий рассматривает Польшу, как экспериментальный плацдарм для обкатки бизнес-процессов с последующим выходом на глобальный рынок.

— Всё-таки мой нынешний статус — не статус инвестора, а скорее предпринимателя. Я выбрал для себя нишу hospitality — сферу, связанную с моим предыдущим опытом, природной и рекреационной тематикой, а также с потенциалом развития загородного туризма в Европе. Этот рынок растет на 10–12% ежегодно. Продукт, который я придумал, отличается от того, что уже есть на рынке. Поэтому для принятия решения у меня были следующие аргументы: рынок растет, он достаточно большой, я нахожусь в стране с более дешевыми ресурсами — как человеческими, так и сырьевыми. У меня есть долгосрочное видение, что эта волна трендов поможет нивелировать даже какие-то мои ошибки, — говорит Валерий Остринский.

«Айтишка есть и в Северной Корее». Инвестор Валерий Остринский о переезде в Польшу и планах

По теме

«Айтишка есть и в Северной Корее». Инвестор Валерий Остринский о переезде в Польшу и планах

Отель по франшизе с доходом 50/50

— Расскажите про бизнес-модель компании Stativa. Это ваш единственный бизнес в Польше?

— Сейчас как предприниматель я полностью вовлечён только в этот проект. Это единственный бизнес, которым я занимаюсь. За год бизнес-модель трансформировалась. Изначально я начинал с идеи создания предприятия по производству домиков для агротуристических объектов, которые в будущем могли бы автономно функционировать в разных локациях. Затем я трансформировал эту модель в создание собственной сети таких объектов — условно говоря, децентрализованного отеля, расположенного в самых красивых местах.

При этом мы не входим в капитальные затраты, связанные с землей и коммуникациями. Мы ищем партнеров, у которых уже есть в собственности земля в красивых локациях. Они живут в той местности и готовы операционно участвовать в создании сервиса для таких домиков. Мы фактически поставляем им дом и занимаемся маркетингом, привлекая туристов в конкретную локацию. А партнёр на месте следит за объектом, обеспечивает сервис для гостей и может дополнительно предлагать им свои услуги.

— Получается такой гостиничный франчайзинг?

— Да, со временем это может перейти и в полноценную франшизу. Но сегодня мы остановились на модели, когда мы оставляем за собой право собственности на дом, который передаем по партнерской модели на отобранные участки. Нам важно создать эффект синергии: красивое место, вовлеченные владельцы земли, заинтересованные в развитии агротуристического бизнеса, и наш необычный домик, который привлекает гостей.

После этого мы делим выручку от размещения гостей с партнером.

— В какой пропорции, если не секрет?

— У нас есть две модели. Если партнёр уже имеет опыт в гостиничном бизнесе, кемпинге или владеет действующим агротуристическим объектом, мы передаём ему домик, он берет на себя все маркетинговые расходы, и тогда доход делится 50 на 50.

Если же это просто владелец красивого участка без опыта, но готовый управлять объектом по нашим стандартам и чек-листам, тогда мы берем на себя весь маркетинг, формируем поток туристов и обеспечиваем загрузку. В таком случае партнёр получает 30% от общей выручки.

— То есть присоединиться и работать с вами фактически может любой человек, у которого есть земля? 

— Да, но, во-первых, это должна быть действительно интересная и уникальная локация. Мы хотим создать атмосферу уединения для городских жителей. Домики не должны стоять вплотную друг к другу. Это должна быть какая-то поляна или красивое видовое место, где стоит один домик, а следующий расположен на достаточном расстоянии и практически не виден.

Но важно не только место, но и человек, который живет на этой земле, готов убирать домик, принимать гостей и заниматься операционной частью. Это партнёрский бизнес.

— Земля должна быть именно в собственности или может быть в аренде?

— Это уже вопрос партнёра. Мы сами пока не арендуем земельные участки, чтобы не входить во все юридические взаимоотношения с местной администрацией. Как правило, человек, который уже живёт в конкретной местности, лучше понимает, как взаимодействовать с администрацией и какие там действуют нормы. Тем более что требования в разных местах отличаются, даже несмотря на то, что наши домики мобильные.

Минимальный срок контракта с партнёром — пять лет. Мы рассчитываем, что сотрудничество будет долгосрочным и продуктивным. В идеале договор может стать бессрочным. Поэтому нас не особо волнует, находится земля в собственности или аренде. Главное, чтобы партнёр имел право вести на ней агротуристический бизнес.

— Ваши домики размещаются на Booking и других крупных площадках? Как вообще строится маркетинговая модель?

— Пока да. На первом этапе мы представлены на Booking, Airbnb, Slowhop и других площадках. Параллельно развиваем собственную платформу. Возможно, со временем, когда наш маркетинг станет достаточно сильным, мы сможем обеспечивать необходимую загрузку исключительно за счет собственных каналов. Но пока об этом говорить ещё рано. Поэтому мы сотрудничаем со всеми основными платформами и платим им комиссию.

Кто и сколько может заработать на этом бизнесе

— Какие интересные объекты уже есть в вашем распоряжении? 

— Начинали мы с объектов рядом с производством наших домиков, которое расположено в Гданьске. Поэтому первых партнеров нашли недалеко — на красивом участке на берегу реки в Жулавах. Сейчас там стоят два домика, а в будущем будет четыре. Это как раз пример партнёра, которого бы мы хотели видеть. Это городские жители, которые переехали за город и занимаются различными креативными проектами: проводят мастер-классы по рукоделию, пекут хлеб, делают варенье.

Фактически у них уже есть собственный поток клиентов и хорошие социальные сети. А мы добавляем к их проекту наши домики и привносим в это уже более профессиональное управление.

Второй объект — это ферма альпак. Тоже история про городских жителей, которые переехали за город, купили землю и занялись разведением альпак. Здесь мы тестируем модель, когда домик расположен непосредственно вблизи с животными. Альпаки свободно гуляют вокруг, подходят к домику во время своих прогулок. Для гостей это создаёт уникальный опыт близкого контакта с животными.

Третий домик уже доставили на новую локацию под Краковом — принимать гостей он начнет через неделю. Ещё два домика под Вроцлавом и Варшавой заработают к концу июня. На данном этапе мой план — установить 20 домиков до конца года и на этих объектах протестировать бизнес-модель в Польше. Потому что есть несколько вариантов развития. Я уже рассказал о двух партнёрских моделях, но существуют и другие вариации. Поэтому мы запускаем разные форматы на разных объектах, собираем статистику и после будем принимать решение, какая модель наиболее эффективна.

Дальнейший рост — до сотен и тысяч домиков — уже будет строиться вокруг наиболее успешного формата партнёрства.

— Допустим, человек приходит к вам и говорит: «Я хочу с вами работать». На какой доход он может рассчитывать?

— Если брать среднюю статистику по Польше, заполняемость составляет около 55% в год. Средняя стоимость аренды нашего домика — примерно 550 злотых за ночь. С учётом этих показателей годовая выручка достаточно неплохая. Конечно, не в первый год, потому что любой локации требуется время, чтобы стать известной и заработать репутацию по сарафанному радио. Но начиная примерно со второго года партнёр, в случае когда мы полностью берём на себя маркетинг, может получать около 30–35 тысяч злотых дохода с одного домика в год. Поэтому мы стараемся выбирать локации, где есть потенциал разместить четыре-пять домиков. Тогда семья, которая живёт на этой территории, уже может получать ощутимый доход от такой деятельности.

Хотя, как правило, партнёры параллельно занимаются чем-то еще. И все дополнительные услуги — приготовление еды, бани, мастер-классы, экскурсии и другие активности — остаются дополнительным источником дохода для партнёра. Здесь уже многое зависит от его инициативности, креативности и желания развивать проект. Фактически мы предоставляем домик и приводим туристов, а дальше партнёр может создавать дополнительные продукты и сервисы, увеличивая свой заработок.

— От чего зависит, будет на участке стоять один домик или пять? От размера земли и желания партнера или существуют какие-то нормативные ограничения?

— Скорее от размера участка и особенностей самой локации. Каких-то жёстких ограничений здесь нет. Мы принципиально не хотим размещать домики близко друг к другу, потому что наш клиент — это человек, уставший от городской среды и цивилизации. Он приезжает за ощущением уединения и спокойствия.

Поэтому гости разных домиков не должны мешать друг другу. В первую очередь мы смотрим на площадь участка и наличие нескольких красивых видовых точек, где можно разместить домики с сохранением приватности.

Миллионы евро инвестиций

— Кстати, как поживает ваш план построить беларусскую деревню под Торунью?

— Такая идея действительно была. Но в какой-то момент я не увидел в ней достаточного экономического обоснования, которое позволило бы привлечь под этот проект инвесторов. Это больше похоже на социальный проект. На нем могла бы зарабатывать одна семья, которая там живет и управляет объектом, но для меня этого недостаточно с точки зрения масштабирования. Поэтому пока я эту идею отложил. Надеюсь, что найдётся активный человек или семья, которые займутся этой идеей. 

— Возможно, на Подляшье нашлось бы больше желающих реализовать эту инициативу?

— Возможно, желающих и правда было бы больше. Но Подляшье — специфический регион. Особенно после закрытия беларусской границы, когда туристический поток существенно сократился. Я сейчас скорее смотрю в сторону Голландии и Австрии как следующих рынков после Польши.

— То есть вы собираетесь масштабироваться на другие страны?

— Да, безусловно. В этом и заключается основная идея проекта. Он изначально задумывался как бизнес с высоким потенциалом масштабирования. Сейчас Польша для нас — это площадка для обучения и отладки процессов. В Польше мы изучаем ментальные паттерны потребления: как люди отдыхают и тратят деньги. Потом это понимание можно будет перенести на другие европейские рынки.

Наша цель — до конца года поставить в Польше около 20 домиков (уже этим летом будет функционировать 10 домиков). Отработать все бизнес-процессы и затем выходить на рынки, где выше средний чек аренды. Именно там, на мой взгляд, находится основной потенциал роста.

Я изначально не рассматривал вариант, при котором компания будет ограничена только польским рынком. Скорее всего, когда речь пойдет о привлечении более крупных инвестиций, головная компания может быть структурирована уже в другой юрисдикции.

— Вы сейчас ищете инвесторов?

— Да. Сейчас мы как раз привлекаем инвестиции. В Польше мы уже открыли PSA — акционерное общество. Первые «ангельские инвесторы» уже вошли в проект и профинансировали наш текущий этап роста — развитие сети до десяти домиков.

Дальше логика бизнеса заключается в том, что мы не продаем домики, а строим их для собственного портфеля, тем самым увеличивая капитализацию компании. Поэтому компания постоянно будет расти за счет инвестиций вплоть до гипотетического экзита или IPO.

— Сколько вы планируете привлечь на следующем этапе?

— Следующий раунд у нас будет примерно на миллион евро. Скорее всего, будем его открывать осенью. Последующие, надеюсь, будут на еще большие суммы. Всё будет зависеть от того, насколько быстро мы сможем наращивать производственные мощности. Фактически инвестиции будут привлекаться под увеличение объемов производства, а это тоже процесс, который нужно развивать постепенно.

— Можем немного приоткрыть завесу тайны: кто эти инвесторы?

— Это беларусы, но многие уже с паспортами Польши, Израиля, США. Первый ангельский инвестор — человек, который меня давно знает и доверился мне на раннем этапе проекта. Фамилии я пока называть не готов, поскольку не получил на это согласия. Думаю, что уже на следующем раунде информация станет публичной. Всё-таки это акционерное общество, и реестр основных акционеров будет открытым.

— Как выглядит экономика одного домика? За какое время окупятся вложения?

— По нашим расчетам один домик должен приносить компании около 100 тысяч злотых выручки в год. С учётом операционных расходов и доли партнера инвестиции в домик должны окупаться для компании примерно за два года. Такая внутренняя экономика заложена в модель.

Конечно, есть ещё факторы, связанные с развитием маркетинга и узнаваемости бренда. Но инвесторы, которые изучали нашу финансовую модель и внутреннюю документацию, согласились с тем, что проект выглядит перспективным как с точки зрения роста, так и с точки зрения окупаемости. Тем более что сама модель не уникальна. Есть похожие проекты в Австралии, Германии и Англии, которые уже привлекли десятки миллионов инвестиций. Эта ниша называется Instagram cabins. Мне сложно называть их прямыми конкурентами, но это более зрелые компании с похожей бизнес-моделью, на которые я ориентируюсь.

Большинство из них делают домики в скандинавском стиле: фанера, солнечные панели, большие окна. Я решил добавить в эту нишу больше аутентичности и природной гармонии. В этой сфере уже есть успешные сделки. Например, два года назад Marriott приобрела компанию Postcard Cabins, которая управляла примерно 1200 такими домиками.

Поэтому есть понимание, что эта ниша интересна крупным фондам и стратегическим инвесторам, если компания показывает работающую финансовую модель. В перспективе такой бизнес может быть продан крупному игроку.

Собственное производство и домики по 10 тысяч евро

— Какая загрузка домика считается успешной?

— Сейчас мы ориентируемся на средний показатель по Польше — около 55% загрузки в течение года со средним чеком за ночь в районе 500–550 злотых. Понятно, что объекту нужно время, чтобы пройти через сезон и межсезонье, набрать узнаваемость и запустить эффект сарафанного радио. Поэтому в качестве базового ориентира мы используем именно эту цифру — 55%.

При этом, если смотреть на аналитику более зрелых компаний, можно увидеть отдельные локации с загрузкой 70–80%. Но там уже должно совпасть очень много факторов.

Мы делали исследование, которое подтверждает, что в Польше очень популярен внутренний туризм и агротуристика. Для меня это было неожиданно, потому что в Беларуси такая культура отдыха развита гораздо слабее. Многие агротуристические объекты устанавливают минимальный срок аренды не на сутки или двое, а сразу на неделю. 

— Есть ли в Польше программы поддержки агротуризма, аналогичные тем, что существуют в Беларуси? Пользовались ли вы какими-то из них?

— Пока, честно говоря, не пользовался. Я знаю, что существуют программы поддержки депрессивных регионов, в том числе на Подляшье. Можно получить финансирование для владельцев земли, которые развивают подобные проекты.

Есть также программы, связанные с экологией, зеленой энергетикой и устойчивым развитием. Но все эти вопросы я пока оставил на потом. Нам еще нужно немного подрасти до такого уровня.

— Можете рассказать об ошибках, которые были допущены при запуске проекта?

— У нас достаточно классическая стартап-история. Сначала я начал делать домик просто для себя. Потом появилась идея производить такие домики на продажу. Несколько объектов мы действительно продали и получили хороший опыт. Но оказалось, что затраты на производство нетиповых домиков значительно выше, чем я предполагал. Наверное, сейчас я бы уже не брался за подобные эксперименты.

С другой стороны, это был важный опыт. Некоторые конструктивные решения сделали отдельные проекты убыточными, но те знания, которые мы получили, сейчас можно рассматривать как инвестиции в разработку продукта.

Сегодня я точно не хочу заниматься производством домиков под заказ и стараюсь уходить от любых нестандартных решений. Мы уже определили две основные модели, оптимальные варианты дизайна и цветовых решений. Сейчас хочется максимально двигаться в сторону стандартизации.

— Сколько стоит производство одного домика?

— Вопрос непростой, но если говорить только о материалах, то на один домик уходит примерно 10 тысяч евро. Затраты на труд могут составлять от 10 до 30 тысяч евро в зависимости от эффективности производства.

Пока наши процессы далеки от идеала. Мы фактически занимаемся обратным инжинирингом: сначала придумываем решение, тестируем его на практике, а уже потом оформляем конструкторскую документацию. Это позволяет в дальнейшем оптимизировать следующие итерации.

— Это очень привлекательная цена. То есть я могу прийти к вам и сказать: «Сделайте мне такой типовой домик на дачу за 15–20 тысяч долларов»?

— Как раз в эту бизнес-модель я идти не хочу. Я с удовольствием расскажу и покажу, как мы это делаем, но если материалы стоят около 10 тысяч евро и еще примерно столько же — работа, то экономика индивидуального заказа выглядит совсем иначе.

Кроме того, наше изделие нельзя назвать типовым. На рынке можно найти более простые и дешевые домики. Круглые формы, деревянная дранка и другие элементы существенно удорожают конструкцию. Но именно этот визуальный вау-эффект, на мой взгляд, особенно важен для краткосрочной аренды. Для человека, который покупает домик для собственного использования, такие особенности не всегда имеют решающее значение.

— У вас собственное производство домиков или этим занимаются тоже партнеры?

— Нет, у нас собственное производство в Гданьске. Команда из девяти человек на производстве и еще пять человек в административной части и маркетинге. Все беларусы. Многие, к сожалению, не могут пока вернуться в Беларусь по политическим причинам. То есть у нас уже полноценное небольшое производство с социальной функцией SDG .

Куда инвестировать 100 тысяч евро

— Если представить человека, который переехал в Польшу и располагает, например, 100 тысячами евро, как бы вы посоветовали ему распорядиться этими деньгами, чтобы с высокой вероятностью получить прибыль?

— Если человек не является профессиональным инвестором, то, наверное, самый простой вариант — вложиться в индекс S&P 500 через фондовый рынок США. Потому что если человек не обладает специальной экспертизой, деньги довольно легко потерять. Дальше уже многое зависит от того, насколько хорошо он разбирается в сфере, куда инвестирует.

Одно дело — вкладывать деньги в собственный бизнес. Другое — инвестировать капитал как инвестор.

— А если говорить про бизнес, какие направления в Польше кажутся вам наиболее интересными для развития?

— С недвижимостью сейчас не всё так однозначно. Хотя внешне может казаться, что рынок продолжает расти. Если альтернатива — платить за аренду или направлять сопоставимую сумму на покупку собственной квартиры, то, возможно, в этом есть смысл. Но если говорить о более широких инвестициях, то я, наверное, не самый компетентный человек для таких рекомендаций. Я всё-таки лучше понимаю инвестиции в проекты конкретных фаундеров, которых знаю лично. Или в бизнесы, работающие на растущем рынке.

Сейчас, например, огромный интерес к AI, но при этом никто не может достоверно спрогнозировать, каким будет этот рынок даже через два года. Поэтому, если говорить о сумме в 100 тысяч евро, то самый разумный вариант — диверсификация. Лучше распределить средства между активами с разным уровнем риска, чем делать ставку на что-то одно.

— Каких проектов, на ваш взгляд, не хватает Польше?

— Мне кажется, есть пространство для сервисных решений, которые делают жизнь людей удобнее. В первую очередь это касается ИТ-продуктов: персональных помощников, сервисов автоматизации, инструментов, которые повышают качество жизни и экономят время.

Но нужно понимать, что всё это относится к категории венчурных инвестиций, а значит, связано с высоким уровнем риска. Поэтому, если речь идет о единственной сумме в 100 тысяч евро, ее всё же лучше распределять между разными направлениями.

— И тогда последний вопрос. Что принципиально изменилось после эмиграции в ваших взглядах на бизнес, инвестиции и вообще на предпринимательство?

— Наверное, самое сильное изменение связано с ощущением исчезновения границ. Это сильно повлияло на мышление. Когда я жил в Беларуси, мне казалось, что для создания большой компании нужно обязательно делать ставку на экспорт, открывать филиалы за границей, преодолевать множество барьеров и постепенно выстраивать международную структуру. Но при этом, оставляя центр бизнеса в Беларуси, ты всё равно постоянно находишься внутри определённых ограничений.

Сейчас, находясь в Польше, я уже не чувствую каких-то ограничений для того, чтобы начать бизнес в Германии, Голландии или Австрии. Я воспринимаю это как единый большой европейский рынок. Поэтому у меня очень сильно расширилось представление о возможностях и масштабировании бизнеса.