Компании врут клиентам, разрабы — компаниям. Разбираем феномен обмана на собесах

Почему приукрашивают соискатели

— Приукрашивание — это общая практика при любых продажах. 

Компании, проводящие собеседования, часто сами порождают спрос на обман. Требования на собеседованиях могут не отражать реального содержания работы разработчиков, особенно тех, кто постарше. Сеньору изучить неизвестную библиотеку не составляет труда — это часть его профессии. И если на собеседовании он не может ответить утвердительно на вопрос об опыте работы с каким-либо фреймворком, то это вообще не проблема — изучение займёт несколько дней или недель. Рекрутер же редко может в это поверить и прикрывает свою попу: ищет того, кто формально лучше подходит под запрос.

То же самое с многими предметными областями. Если в команде есть нормальный бизнес-аналитик, то разработчику неважно, в какой предметной области он работает. Да, с этим разобраться сложнее, чем с технологией. Но реально. Ставить знакомство с предметной областью жёстким условием ради экономии недели на изучение нового — нерационально.

Почему обманывают заказчика

Выше я говорил об аутсорс- и продуктовых компаниях, которые понимают в разработке. Общаться с заказчиком может быть ещё сложнее: для него его предметная область — родная стихия, и он полагает, что это что-то уникальное. Такой человек, размещая заказ, ищет людей не только с навыками работы в конкретной технологии, но и со знаниями в его домене. 

В нормальной компании продукт-оунер и бизнес-аналитик успешно разберутся в предметной области и отдадут ребятам ТЗ. Это делает команду разработки в среднем универсальной по отношению к предметной области. Но заказчику это сложно объяснить. Он не понимает сущность работы разработчика — изучить и применить. Поэтому в такой ситуации аутсорс-компания делает то же самое, что и разработчик на входе в компанию — она обманывает.

«Обманывает» — если говорить строго и грубо. На самом деле, компания просто пытается создать впечатление, будто она уже имела дело с такими проектами. Потому что если она скажет обратное, то для клиента это red flag. 

Про правила приличия во время обмана

Другое дело, что разные компании используют обман по-разному. Кто-то упаковывает его как обычную правильную продажу. Такие компании могут продавать по-человечески, избегая прямого вранья и обходясь недосказанностями. А кто-то вводит обман в корпоративные регламенты, тогда это звучит совсем некрасиво.

Что до методички, которая прямо инструктирует ребят, как говорить неправду, это не самый лучший способ коммуникации, он говорит о проблемах в менеджменте, неумении общаться с заказчиком и демонстрировать ему свои умения. Те же самые цели достигаются гораздо более мягкими выражениями и совершенно не выглядят как обман.

Делается семинар или курсик, на котором говорится: «Ребята, всегда показывайте себя с лучшей стороны, никогда не врите, но можете немного приукрасить, если чувствуете себя в чем-то очень уверенными». С такой формулировкой человек на собеседовании с клиентом ведёт себя естественно, примерно так же, как на собеседовании с компанией.

Приписывать же себе стаж — это прямая ложь. Вредная и бесполезная. Я не встречал случаев, когда бы стаж был значимым фактором при выборе исполнителя в аутсорс-компании. 

Когда человек демонстрирует нужные скиллы, его стаж — третьестепенный фактор. Если же ты не можешь продать скиллы человека, то какая разница, какой у него стаж.

Обман — это не результат конкуренции за заказы. Мировой рынок сейчас перегружен заказами. Если компании не хватает заказов, значит с ней что-то не так. 

Когда такой спрос на разработку, даже знакомство заказчика с методичкой вряд ли приведёт к разрыву отношений. Если заказчик такое увидит, то его доверие, конечно, упадёт. Вероятно, сократится число заказов, но скорее всего не критично. Попробуют митигировать риски и будут работать дальше, потому что, а с кем ещё работать?

Что делать? Выстраивать маркетинг и продажи таким образом, чтобы можно было обходиться без обмана. Понимаю, как легко это сказать и как сложно сделать. 

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!