После сид-раунда в 1,5 млн долларов интерес к беларусскому киностартапу Filmustage сильно вырос. Кофаундер Filmustage Егор Дубровский рассказал об истории стартапа в паблик-ток, который организовало комьюнити «Культурный код». Пересказываем самое интересное.
После сид-раунда в 1,5 млн долларов интерес к беларусскому киностартапу Filmustage сильно вырос. Кофаундер Filmustage Егор Дубровский рассказал об истории стартапа в паблик-ток, который организовало комьюнити «Культурный код». Пересказываем самое интересное.
Я 15+ лет занимался фотографией, 10+ лет — съёмками фильмов, в Беларуси у меня было два видеопродакшна. Мы работали с большими клиентами, такими как Uber, EPAM, Wargaming, снимали и полный, и короткий метр, делали фотоконтент. И однажды (речь, кажется, о 2017 — devby) в рамках продакшна мы с кофаундером поехали в США.
План был месяц поработать на съёмках в Голливуде и перенести полученный опыт в Беларусь.
Всё шло хорошо до тех пор, пока после трёх недель в Лос-Анджелесе мы не поехали в Сан-Франциско и там не пошли в классный джазовый клуб. Выйдя из клуба, мы обнаружили, что нашу машину вскрыли и всё, что у меня было накоплено за жизнь — паспорт, камера, ноутбук — украдено. Я не смог вернуться домой, и мне пришлось задержаться в Америке на полгода. А чтобы выжить, пришлось искать работу.
От варианта мыть посуду я отказался. Второй вариант был интереснее: я познакомился с мексиканскими ребятами, мы пошли в мексиканский бар и под утро они позвали меня в мексиканскую банду. Но я снова отказался. Хотя, возможно, это был бы интересный поворот в карьере.
Ребята, с которыми я познакомился на съёмках, предложили поработать на продакшне пилотов для Netflix и Amazon, я согласился, и там-то у меня и родилась идея стартапа. Просто я увидел, как криво, по-диназавровски всё работает в Голливуде.
Даже в Беларуси в то время уже использовали цифровое решение. А в США на съёмку приносили бумажный сценарий, исчёрканный цветными маркерами.
Кроме кино и фото, я с 14 лет занимался разработкой. Ещё до универа у меня было своя веб-студия, и уже в ту американскую поездку я немного знал про нейронные сети. Это сейчас про них все знают, а в 2017 году это было в диковинку. И когда я рассказывал идею своего стартапа, люди говорили: «Это очень круто, но мы же все смотрели „Терминатор“ — может, не надо этого делать?» Он реально боялись и самого термина «нейронные сети», и того, что те лишат их работы.
Я запитчил свою идею, получил хороший фидбек и, вернувшись в Минск, ушёл из продакшна. Ещё год я работал фрилансером и параллельно вынашивал идею. Я вообще ничего не понимал в ИТ-бизнесе и не знал, как начать.
Получилось случайно. Мой друг и сокурсник (я ушёл с 3-го курса БГУИР), которому я прожужжал все уши своими идеями, однажды сказал:
— Твои одногруппники по универу закончили большой проект в Норвегии и сейчас думают, что делать. Они не хотят идти в условный EPAM, а желают делать что-то свое.
Мы встретились с ребятами в кафе, и в тот же день все сказали: а почему бы и нет? Они поверили в мою историю и то, что это кому-то нужно. Делали всё сами за свои деньги 24/7. Больше мы нигде не работали.
Деньги скоро стали заканчиваться, и в какой-то момент мне пришлось переехать к родителям, а свою квартиру сдать и на эти деньги как-то жить.
Спасибо родителям за поддержку и веру.
Мы работаем с самым главным документом в кино — сценарием. Кто-то думает, что сценарий — это арт-произведение. На самом деле это технический документ, похожий на чертёж дома. В нём простыми словами расписано, что будет происходить в конкретной сцене: диалоги, декорации, реквизит, одежда, есть ли в кадре автомобили, животныеи т. д.
Такой 100-страничный документ из 100-120 сцен надо разбить на составные части, то есть почти каждое слово отнести к определённой категории. Например, находишь в тексте «красная машина», выделяешь маркером и относишь к категории «транспорт». «Выстрелил из пистолета» вносишь в категорию «оружие». «Майкл сел на диван»: Майкл — это актер, диван — декорация. Процесс называется script breakdown. Получается 5-10 тысяч элементов, на разметку которых в среднем тратишь около двух недель.
На основе этой информации строится бюджет фильма и съёмочное расписание. Вручную всё вместе занимает месяц+. Мы оптимизировали этот процесс до 1 минуты.
Мы начинали путь с участия в разных конкурсах в Минске. Занимали первые места, получали награды, но они ничего не давали, инвестировать в нас никто не рисковал, потому что таких понятий, как culttech или filmtech, не было. Киношных стартапов не было вообще — ни в Америке, ни в Европе.
Никто в эту сферу не лез, так как она консервативная и сложная. Нам говорили примерно следующее:
— Звучит очень интересно, но денег мы вам не дадим, потому что не понимаем этот маркет. Сделайте трекшн, покажите первые продажи, тогда поможем.
Мы поняли, что наш путь будет сложнее, чем мы думали, и стали строить продукт. Показали рабочий прототип киношникам в Голливуде, получили первый фидбек и пользователей, которые с нами до сих пор.
После этого пришли первые инвестиции. Беларусские ребята, которые в нас поверили, сделали нам предложение. Мы согласились и стали строить наш стартап — всё еще вчетвером, но уже хотя бы не живя с денег со сдачи квартиры.
Ещё до первых инвестиций мы попали на хакатон Garage48 в Таллине. Мы поехали туда с готовым прототипом, вся разработка висела в Google Cloud.
И вот пять утра, наш автобус уже подъезжает к Таллину, я что-то доделываю в ноутбуке, когда мне приходит уведомление от Google: вы можете получить бесплатные кредиты на доменную почту, Google Drive и что-то ещё для стартапов, но для этого вам надо удалить старый аккаунт, который у вас давно висит.
Я: окей. Смело удаляю старый аккаунт, к которому ничего не привязано, и через секунду от Google Cloud приходит письмо об удалении всего проекта с базами данных и бэкапами.
Одним неловким движением руки я снёс всё-всё.
Андрею и Руслану тоже приходят уведомления, они, сонные, смотрят на мое побелевшее лицо:
— А что случилось?
— А я не понимаю.
Нажимаю на кнопку «восстановить», но выскакивает ошибка.
Пишу в Google — они отвечают, что да, ребята, косяк не совсем ваш, что-то было привязано, но не отвязалось, мы всё починим, но через три дня.
А мы ведь едем на хакатон — доделывать фичу и питчить продукт инвесторам. И вот у нас ничего нет, даже сайт слёг.
Пришлось нам вести сразу два хакатона — один официальный, на «гараже», а другой секретный. Пока Руслан и Андрей делали реальную фичу, которая была заявлена на хакатоне, мы со Славой (он был тогда в Минске) клепали фейковое приложение, которое выглядит как наше. Что бы мы туда ни заливали, оно генерировало три разные версии брейкдауна.
Показываем инвесторам.
— Классно, здорово придумали.
Через три дня — демодень, мы показываем нашу фичу, я аккуратненько на «альта» переключаю, как будто там что-то загрузилось. Кто-то заметил и поржал. Все всё поняли. Мы, расстроенные, уходим в зал ждать результатов.
И в итоге у нас первое место! Мы выигрываем хакатон, получаем инвестпредложение на 250 тысяч долларов и две оплачиваемые поездки в Америку. Ура, прорвались, вот он звездный час!
Радостные, с большой табличкой, мы едем в Минск, по пути получаем письмо от Google, что они все восстановили. Ура. Но вот граница, в наш автобус заходит медик и начинает всем мерить температуру…
Да, это было самое начало ковида. Через день границы закрылись, объявили локдаун.
Вскоре инвестор с хакатона нам написал: ребята, все стартапы тонут, извините, мы отзываем инвестиции. И поездку организовать вам не можем, вы никуда не улетите, но мы можем дать вам грант — 5 тысяч евро.
На эти пять тысяч евро мы и построили прототип.
Потом случился 2020 год, и нам пришлось уезжать. Наши инвесторы объяснили, что никто не будет инвестировать в стартап, пока фаундеры находятся в Беларуси.
Сначала мы с семьями переехали в Киев. Познакомились там с огромным количеством фондов, всем понравились. Крутой подъём у нас начался именно там. Казалось, всё идёт классно, и вот — война. Фонды отменяют потенциальные сделки, мы уезжаем в Литву и, по сути, начинаем всё заново.
В Европе мы познакомились с крутыми инвесторами. По чуть-чуть начали расти, стали выпускать всё больше фичей, собрали первый раунд на 550 тысяч долларов (правда, он растянулся во времени).
Казалось, вот он, пик. Но тут в США случается забастовка сценаристов (длилась с мая по конец сентября 2023 — devby).
Когда гильдия ведёт забастовку, никто из её членов не имеет права работать. Весь Голливуд встал, пошли миллиардные убытки. А всё потому, что студии не хотели делиться роялти со сценаристами, плюс к этому они стали заменять сценаристов нейронными сетями.
Мы понимали, что Америка не может просто так свернуть киноиндустрию и спрос всё равно вернётся, но в тот момент инвесторы отказывались давать деньги. Мы уже расшили команду, чтобы быстрее выпускать новые фичи, вливали деньги в рекламу и маркетинг, а тут опять схлопнулся раунд.
Что делать? Мы опять начали будстрапить, делать всё своими силами — и неожиданно стали растить. Оказалось, что люди вне гильдии (сценаристы и прочие киношники — devby), поняли, что настал их звездный час, стали выпускать свои крутые проекты, и мы стали расти вместе с нами.
То есть у нас всегда чередуются взлёты и падения. Ковид, из-за которого сначала сорвались инвестиции, на самом деле, нам помог. В Голливуде запретили бумажные сценарии, киношникам пришлось искать цифровые решения, чтобы работать онлайн, и мы стали попадать в выдачи по поисковым запросам.
А ещё помогло развитие нейронных сетей. Люди поняли, что это инструмент, а не замена людей, и перестали их бояться. Правда, к другим пришло ровно противоположное понимание, так что страх перед ИИ (+жадность студий) привёл к забастовке сценаристов.
У нас классическая SaaS-модель, подписка. Есть ещё бесплатная версия, позволяющая раз в месяц загрузить текст. А для энтерпрайза мы делаем кастомные предложения.
Расскажу про факап. Выпустив Freemium, мы сделали его слишком рабочим. Я вдохновился моделью Figm’ы и Miro, которые позволяют пользоваться тулой бесплатно, докупая функционал по необходимости. Щедрая душа! В результате наши пользователи нашли кучу путей, как полноценно пользоваться нашей платформой и вообще не платить. Сейчас мы это правим.
Долгое время нас было четверо, потом нам стала помогать жена кофаундера Андрея, потом присоединился Ваня, наш продакт и саппорт. Небольшим составом мы жили до 2023 года, сильно не расширялись, выжимали всё, что могли. Я освоил маркетинг и сейлз, писал фронтенд и занимался саппортом. А когда привлекли инвестиции, стали расширять команду. Теперь у нас классные CMO, SEO-специалист, контент-менеджер, копирайтеры, Head of sales.
Нас 15 человек по всему миру — в Литве, Грузии, Испании, Польше, Португалии. Почти все — беларусы. Иногда ребята в Грузии собираются в коворкинге, потому что очень не хватает совместной работы в одном помещении.
Были сложные периоды, но в целом нет. Мы чётко обозначаем свою позицию, а кроме того, мы прожили около года в Украине, у нас есть украинские инвесторы, которые, по сути, являются нашими адвокатами.
Иногда бывают вопросы с банками, они могут запросить дополнительную валидацию, но больших проблем нет. Хотя были истории, когда мои друзья на классных питч-ивентах в Европе проходили до полуфинала, а потом их снимали, потому что они беларусы. Но эта история скорее про публичные мероприятия, где организаторы пытаются скостить риски. При общении с инвесторами напрямую всё окей.
Знакомство с декоратором «Звездных войн», обладателем «Оскара» Роджером Кристианом, началось с факапа. Он зарегался как неизвестный нам клиент и начал пользоваться платформой. А мы как раз выкатили новый функционал в альфа-режиме и повесили большую плашку на жёлтом: «Внимание! Мы тестируем, не используйте в продакшне: всё может поломаться».
Но он не заметил. Он потратил два дня на съёмочное расписание, и оно пропало. Тогда Роджер написал нам. Мы смотрим по логам: ну да, всё пропало, мы же предупреждали, ладно, наш косяк — вот вам три месяца бесплатной подписки. Он очень обрадовался и, радостный, ушёл.
Тогда мы загуглили, кто это, и видим, что этот чувак — легенда. В итоге мы хорошо подружились, теперь он наш постоянный клиент, поздравляет нас 4 мая с днём «Звездных войн» и присылает со съёмок прикольные фото.
На Берлинском кинофестивале Роджер пришёл на нашу секцию как гость. Мы просили его рассказать про свой проект, но он потом ещё 15 минут нас хвалил, и это помогло собрать раунд. Мы просто нарезали запись и разослали инвесторам: вот вам валидация.
Прямых конкурентов у нас нет. Лидером рынка по-прежнему являются старые тулы — назовем их «Ехсel на стероидах».
Интересно, что убить Ехсel невозможно. Какой бы крутой продукт ты ни сделал, ты как минимум должен уметь сохранять всё в этот формат.
Какие-то конкурирующие проекты уже появляются, они помогают расширить рынок, плюс это заставляет нас двигаться.
Мы хотим стать не просто лидерами, а новым киностандартом индустрии, чтобы все киношники, и большие, и маленькие, пользовались нашим продуктом как стандартом.
Сейчас работаем над большой фичей — «бюджеты». Сначала будем считать их в полуручном режиме, потом — в автоматическом. Загрузив сценарий, пользователь будет понимать, сколько денег нужно на съёмку.
Хотим подключить к этому функционалу маркетплейсы — с локациями, реквизитами, кастинг-агентствами в разных странах и городах. То есть юзер загружает сценарий, а мы подсказываем локации, где и когда это можно снять, сколько будет стоить.
Плюс мы следим за трендами в мире нейронных сетей и видим, что классический способ взаимодействия с приложениями [через нажатие кнопок и символов] уходит.
Благодаря ChatGPT мы поняли, что грядёт новый способ: просто вводишь запрос голосом или текстом и получаешь результат.
У нас будет так: загружаешь скрипт и говоришь: «Сделай мне брейкдаун, или сделай съёмочное расписание во главе с главным героем, сначала ночные сцены, потом — дневные, добавь два выходных, распиши риски, сохрани в Excel и отправь команде». Мы работаем над прототипом, уже есть подвижки. Возможно, к новому году запустим тестовую версию.
А кроме того, работаем над выходом на новые большие рынки — индийский и европейский.
Очень хочется попробовать Индию.
Ещё работаем над мультиязыковой моделью, она уже поддерживает разные языки.
— С киноиндустрией в СНГ у нас не срослось. Мы больше ориентируемся на Голливуд. И вот почему.
И еще интересный пример. В свое время к нам хотел зайти кофаундером Тимур Бекмамбетов. Мы ему отказали (это отдельная история). Но он сделал нам два интро: один звонок своему американскому продюсеру и другой — русскому.
Американский продюсер сказал: «Вау, это круто, я же смогу сэкономить столько времени и денег!» А на звонке с русским продюсером история была прямо противоположная. Мы рассказываем вдохновенно, как наш продукт сэкономит время и ресурсы.
На что он: «Стоп, ребята. Нам не нужно ничего сохранять, мы же на переработках и на дополнительных часах фондам кино откаты делаем. Мы будем бойкотировать ваш продукт».
Так мы поняли, что туда идти точно не нужно.
Нынешнего раунда должно хватить на 1,5-2 года, примерно к двум третям этих денег мы должны выйти на break even (точку безубыточности — devby). Это важный момент в жизни стартапа, после которого мы не будем так сильно зависеть от инвесторов и сможем искать новый раунд в свободном темпе.
Хотелось бы в ближайшие пару лет. Надо подписать самых крупных клиентов на контракты, тогда процесс пойдёт активнее. И надо, чтобы про нас все знали.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.