ИТ-бизнес

Недавно мой студент — совладелец ИТ-компании — на одном из бизнес-разборов сказал эмоционально: «Я понял, что совершенно не знаю, что могу ожидать и просить сделать своих маркетологов. Иногда чувствую себя совершенно беспомощно, так как не понимаю, а кто тогда и что должен делать в моей компании».

Он спросил, где можно почитать, что реально могут делать и делают маркетологи ИТ-компаний. Из моего ответа получился этот гайд, который проясняет, что должен знать и делать маркетинг и лидген ИТ-компании (аутсорсинговой, сервисной, продуктовой).

Если вы наниматель, этот текст поможет лучше подготовиться к собеседованиям маркетологов. А если вы маркетолог, то сможете лучше подготовиться к интервью. 

Рынок продаж ИТ-продуктов сильно поменялся. Сейчас недостаточно просто предлагать хороших разработчиков. Клиенты считают деньги и хотят сразу видеть пользу от вашего решения. Расскажу о главных трендах в продажах ИТ-продуктов, как выстраивать коммуникацию с клиентом и как рынок выглядит со стороны сейлза. 

Знаете, что объединяет лучших продажников? Они всегда знают больше, чем кажется. Расскажу, как применять OSINT для эффективной работы с клиентами, поделюсь полезными инструментами и собственным опытом их использования.

Продажа AI-решений — это вызов. Хайп вокруг AI создает много шума, поэтому наша задача, как продажников, отличить реальные возможности от фантазий. Главное — не обманывать себя и клиента, а строить отношения на основе реальных возможностей и достижимых результатов.

Поделюсь стратегиями и подходами, которые помогут преодолеть трудности и гарантированно продать ваши услуги. 

Прошлый год сильно изменил продажи ИТ-компаний. До сих пор есть сомнения: сможет ли аутсорсинг вернуться на прежний уровень? Или рынок ИТ-услуг изменился навсегда?

Столкнувшись с резким падением продаж, мы стали проверять многие гипотезы и слухи. Пройдем по основным пунктам и проверим, что изменилось в мире за это время и что нам предсказывают аналитики после 2023 года.

Ещё 5 лет назад о продажах в IT почти не говорили. Повышенный спрос скрывал любые недостатки процессов и продаж. Сейчас спрос упал настолько, что даже сильные продавцы и процессы не могут вернуть продажи на прежний уровень. И релокация не помогает росту маржинальности бизнеса. С продуктами все (не)проще.

На днях мне написала участница сообщества IT sales&marketing. Она попросила дать оценку ситуации и обсудить с коллегами ее историю.  

«Я, sales manager, подписала клиента, и первый год получала с его оплат свой процент. Прошло время, клиент подал в арбитраж и выиграл его, теперь компания, где я все еще работаю, должна вернуть почти все деньги. 

Моё руководство считает, что я тоже должна вернуть свои проценты. Понятно, что нигде это не прописано, и мне в целом кажется, что это неправильно, не я проект делала, не я его факапила. Просто хочу понять, это нормальная практика или нет?»

Нашему сообществу 5 лет, сейчас в нем более 1,5 тысяч участников. Обсуждения активные, люди делятся опытом в продажах и обсуждают проблемы, поэтому писать можно с любыми затруднениями. 

Для коммьюнити dev.by я покажу, что думают IT-сейлзы о такой ситуации. 

В мировом аутсорсинге до недавнего времени всем хватало работы и заказов. В 2021 году наблюдался быстрый рост после ковидного 2020-го. Сейчас в IT резко ощутили спад продаж. Посмотрим на ситуацию в мире и действия, которые предпринимают компании.

Этот материал создан на основе недавнего выступления на Chillenge conf. В статье раскрыты подробно только два пункта, но получился лонгрид. Надеюсь, он кому-то сейчас поможет найти хорошее решение. Если вам нужно сразу решение — можно начать читать статью с конца.