Аутсорсинг: школа выживания. Часть 1. Типы заказчиков.

Короткое предисловие. Этот текст родился у меня в прошлом году, летом. Сегодня ситуация "немного" изменилась но ИТ вроде по прежнему живо и умирать не собирается. Поэтому я решил все же опубликовать этот текст, надеюсь что кому то он окажется полезен. С чего начать? Начать надо с понимания, что такое аутсорсинг. Есть много статей и книг про "заимствование ресурсов извне", я не буду повторяться да и написаны они лучше, чем смогу написать я. Я рассматриваю этот вопрос с другой стороны. Для меня аутсорсинг, это, в первую очередь, проактивное участие в бизнесе клиента. Во вторую очередь, это выстраивание доверительных партнерских отношений с клиентом. И только в третью очередь это разработка программного обеспечения. Это утверждение можно и нужно использовать для планирования своего собственного бизнеса.

С кем работать? Для наших целей я разделяю клиентов на end-users (нишевые заказчики), консалтинговые компании (посредники) и начинающие свой бизнес заказчики (start-ups). "Начинающими", разумеется, могут быть как консалтеры так и нишевые заказчики, я выделил их в отдельную группу по причинам описанным ниже. Кроме приведенной выше классификации можно вспомнить и о кросс культурной классификации, которую можно и нужно использовать при выборе страны обитания ваших клиентов. Эта классификация базируется в основном на исследованиях голландского ученого Гирта Хофстеда. Но об этом в другой раз.

Нишевые заказчики Нишевые заказчики сосредоточены на своем бизнесе, ИТ для них это в первую очередь расходная часть бюджета, в разработке софта они чаще всего не разбираются, менее лояльны к своему аутсорсинговому партнеру, привыкли разговаривать с бизнес партрнерами и субконтракторами на понятном для них языке в удобное для них время, оптимально - у себя в офисе. Если у такой компании есть свой ИТ отдел то, к перечисленному выше, добавляется конкуренция на уровне менеджеров, управляющих разработкой. Конкуренция идет, как правило, по двум причинам:

1. Страх остаться из-за нас без работы
2. В компаниии заказчика менеджером работает индус (румын, русский, венгр, кто угодно), который пытается убедить руководство компании, что уж если оно решило аутсорсить, то надо аутсорсить не ЭТИМ а ТЕМ, кого рекомендует ОН. Для такого менеджера ввод в бизнес своей команды является путевкой в жизнь: во первых, протолкнув свою команду он повышает свой статус в компании, во вторых (особенно в случае с индусами) он быстро пертягивает на работу в компанию своих соплеменников повышая таким образом зависимость компании от себя родного (плюс соплеменники смотрят ему благодетелю в рот).

Если вам удастся преодолеть это сопротивление и доказать, что вы предлагаете качественную услугу, то сотрудничество с конечным пользователем, имеющим свой ИТ отдел может стать долгосрочным, так как они понимают что такое разработка софта. Если в компании нишевого заказчика нет своего ИТ отдела, то сотрудничество с ней может стать выгодным только если у компании разработчика есть свои сильные руководители проектов в стране проживания заказчика. Для того что бы проактивно работать с нишевым заказчиком нужно хорошо разбираться в его "нише". К примеру, если ваш заказчик занимается продажей вина, то вам, для того что бы из "расходной части" превратиться в компанию партнера, надо знать все о продаже вина в данном регионе и данной стране, государственных ограничениях, сезонности этого бизнеса (надо знать когда они могут отвлечься на разработку своего e-commers решения, и когда стоит "хапун" и надо заниматься продажами) и что и как делают их конкуренты. Это в общем довольно серьезный кусок информации для изучения. Нишевые заказчики могут платить (и платят) больше консалтеров, так как консалтеры являются "обслуживающим персоналом" для нишевых заказчиков. Грубо говоря нишевые заказчики умеют "делать деньги", а консалтеры и мы, ИТишники, "знаем как их потратить". Для нишевых заказчиков важно:

1. Что бы компания разработчик разбиралась в их бизнесе.
2. Что бы компания разработчик умела подстраиваться под их график и стиль работы.
3. Что бы компания разработчик не нагружала их "лишними" проблемами. Все что касается проблем разработки является лишней головной болью для заказчика. Не пытайтесь им объяснить, что вы не успели что-то сделать, так как по стране прошла эпидемия гриппа и вся команда проболела две недели. Вас просто не услышат. Хотя ситуация вполне реальная.
4. Что бы команда разработчик сделала все, что обещала в оговоренные сроки. Все что сделано должно работать и работать лучше чем ожидалось.

Посредники Посредники это профессиональные переговорщики которые стремятся вас понять, как бы плохо вы ни говорили по английски (и вообще как бы плохо вы ни говорили :)). Вы и ваша компания являетесь их товаром, так что все, что вам нужно это доказать им, что товар хорош (т.е. вы умеете писать софт). Контракт с таким заказчиком может стать отличной путевкой в жизнь для начинающей аутсорсинговой компании. Для того что бы проактивно работать с таким заказчиком, достаточно просто хорошо знать свою работу. Для таких заказчиков важно:

1. Отладить процесс работы над проектом, сделать его максимально прозрачным для всех вовлеченных сторон (вы, они, их заказчики)
2. Отчетность: все отработанные часы должны быть вразумительно отрапортованы в нужном формате, четко и вовремя. Это так же важно и для вас, так как вам тоже нужны эти отчеты для того что бы выставлять инвойсы. Советую на начальном этапе все отчеты проверять самостоятельно. Впрочем к отчетам мы еще вернемся.
3. Вы должны работать эффективно и соблюдать дедлайны. Впрочем, это является аксимой для работы с любым заказчиком: никогда не переносите делайны. Во всяком случае старайтесь к этому стремиться. :)
4. Инфраструктура: продвинутая bug tracking система (Jira например), SVN, TWIKI для создания проектного портала и работы с документацией, прочее чем вы договоритесь пользоваться.
5. Профессиональное доверие. Вы должны показать заказчику, что вы надежны как часы. В вашей команде должны быть 1 - 2 человека которым ваш заказчик со временем сможет доверить общение со своими клиентами. Это снимет с него часть нагрузки по обсуждению и сбору требований, прояснению различных технических моментов, даст ему возможность искать новых клиентов и влюбит его в вас на вечно.

Start-ups. Самая непредсказуемая и рискованная для ведения совместного бизнеса категория заказчиков. Их характеризует отсутствие собственных средств, зависимость от инвестора, стремление к экономии (на вас!) и, часто, неумение вести бизнес. Разумеется, это очень обобщенное и схематичное определение. Все кто входит в список богатейших людей планеты тоже когда то были новичками. Не буду спорить, но дам немного статистики:

• SBA (U.S. Small Business Administration) говорит о том, что более 50% начинающих компаний закрывается в течении первых 5ти лет жизни.
• Counselors to America’s Small Business (www.score.org) так же утверждает, что ежегодно в США регистрируется 600 – 700 тысяч новых компаний, а 500 – 600 тысяч закрывается. Две трети новых компаний доживают до третьего года, около 44% до четвертого.
• USA Today, статистика по США: в первый год закрываются 85%, второй – 70%, третий - 62%, четвертый – 55%, пятый – 50%, ... десятый – 35%.

Мрачно, правда? Подобной статистики в инете навалом, ищите по ключевым словам «new business failure». Но, если вы все же решили связаться с начинающей компанией, то старайтесь разбить проект на максимально мелкие части и берите оплату за предыдущую часть прежде, чем взяться за следующую.

Какую бизнес модель использовать? Об этом в следующей части

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!