«Программисты думают, что мы жулики». Белорусские сейлзы — про свой нелёгкий хлеб

На летней террасе *покатепло компания instinctools и активные представители Sales-направления в ИТ Сергей Работай и Никита Дунец провели митап по продажам в ИТ. dev.by поговорил с экспертами о том, как сейлзы добывают хлеб программистам, в каких случаях белорусский продажник лучше американского и придётся ли технарям в будущем самим продавать свои услуги.

Как продажники строят бренд «белорусский разработчик»  

— Десять лет назад, когда я начинал свою карьеру, в Беларуси считалось хорошим тоном убирать с официального сайта компании всё, что связано со страной, из которой идёт разработка, — рассказывает директор по маркетингу в OpenLedger Михаил Романовский. — Все старались показать себя американскими разработчиками. Естественно, при первом звонке с клиентом это вскрывалось, клиент чувствовал себя немного обманутым.

Теперь, по словам Михаила, компании из Беларуси избавились от комплекса неполноценности и «стали выпячивать своё происхождение с гордостью».

Удалось ли при этом построить некий бренд «белорусского технического специалиста», который отличал бы его от украинских, индийских и любых других разработчиков ПО? Руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs Сергей Работай считает, что да: «Если 10 лет назад многие заказчики думали, что Беларусь — это Russia, то сейчас я такого уже не встречаю».

Может быть, основное содержание этого бренда до сих пор составляют клише, которыми всё ещё полнятся репортажи про «советскую Долину»? Эксперты в области ИТ-продаж утверждают, что процесс избавления от стереотипов идёт.

— Американцы всё ещё плохо знают, что такое Беларусь. Иногда приходится слышать, что у нас закрытое государство, коммунизм, КГБ и прочие атрибуты. Но, чем крупнее компания-заказчик и эрудированнее её владелец, тем меньше он обращает внимания на эти стереотипы, — говорит Романовский.  

В Европе о Беларуси знают гораздо больше, замечает его коллега Алексей Тимошенко, VP Sales OpenLedger. Отчасти благодаря тому, что в СМИ появляется больше позитивных новостей.

— Конечно, хотелось бы меньше резонансных новостей со знаком минус. Но, по моему опыту, они не оказывают значимого влияния на решение заказчика, работать с нами или нет. И уж точно не являются фактором отказа от наших услуг, — считает Тимошенко.

По его словам, чаще встречается обратная ситуация: после визита в Беларусь заказчики говорят, что увиденное своими глазами сильно отличается от прочитанного в интернете.

— Как раз на днях встречался с американцем Брайаном Литманом, — рассказывает собеседник. — Он жил в Москве, Украине, a сейчас в Минске. И Беларусь ему нравится больше. Почему? Потому что, по его словам, белорусские программисты более дисциплинированные, ответственно подходят к решению задачи, более творческие, могут брейнстормить. Конечно, это не те дифференциаторы, из-за которых клиент побежит в Беларусь, но продажнику стоит включить их в питч.

Ошибки позиционирования: разработчики «давно уже не cheap»

Ошибка большинства сейлзов из постсоветского пространства, включая белорусов, в том, что они до сих пор пытаются позиционировать своих технических специалистов как «cheap», замечает Романовский:

— Это время уже прошло, мы давно уже не cheap. Почасовые ставки белорусских инженеров недешёвые. Но зато у нас есть суперпортфолио, суперотлаженные процессы, суперхорошая школа. Крупные клиенты мыслят категориями денег, выгоды для своего бизнеса. Им всё равно, откуда будет вендор: из Англии, США или Беларуси.  

Аналогичного мнения и Сергей Работай, который последние несколько лет борется с тем, чтобы белорусские компании перестали отождествлять себя с дешёвой рабочей силой. Точно так же, как в Японию люди едут за качественной электроникой, они могут ехать в Беларусь за качественными ИТ-услугами, считает руководитель бизнес-направления в InData Labs.

— Вдобавок к хорошей экспертизе заказчик получает европейский менталитет, белорусы — спокойный, трудолюбивый и не конфликтный народ. Плюс стабильность в обществе и бизнес-среде, гарантированная Декретом о ПВТ и успешными историями белорусских ИТ-компаний. Я всегда говорю заказчикам: «Беларусь — это Япония или, если хотите, Швейцария, только в ИТ. Лицо нашей страны — это качественное ПО, — заверяет Сергей.   

Американские продажники всё равно лучше?

Не всегда офис продаж в Америке эффективнее отдела продаж в Минске, считают эксперты. Чем ближе к клиенту — тем дальше от команды. И это проблема: сложно получить качественный технический фидбэк, оценку проекта, объяснить команде то, что они недопоняли.

— Семь из десяти американских сейлзов — это эпик фейл: не те люди, не тот результат, который ожидали, — делится наблюдениями Тимошенко. — Эти люди хорошо себя продают, но, если оставить их одних, они не будут ничего делать. Я знаю очень мало минских компаний, которые с первого раза наняли хорошего американского сейлза и всем довольны. Я считаю, если не клеится с местными продажниками, то, может, не нужно нести чемодан без ручки?

— Многие руководители, нанимая американского сейлза за большие деньги, думают, что вот теперь всё пойдёт как по маслу, и деньги начнут приходить обратно, — рассказывает Романовский. — Нет, не будет такого. Если этого человека не мониторить ежедневно, не заставлять его подробно писать отчёты и пр., то он ничего не принесёт. Местные сейлзы понимают, что ты пришёл к ним из далёкой страны и этим играют. Иногда от них больше вреда, чем пользы. Белорус с акцентом порой лучше донесёт коммерческое предложение, чем нэйтив спикер, который будет рассказывать про покорение вселенной софтом.  

Если сравнивать белорусского и американского сейлза, то у второго базовые качества продавца выше, но белорус лучше понимает то, что он продаёт, замечает Сергей Работай:

— Очень сложно найти хорошего сейлза в Америке. Я ему объясняю, что мы делаем сервисы, а он думает, что мы продаём продукт в коробке — как телевизор. Своему коллеге из Калифорнии я посоветовал читать «Двенадцать стульев» и «Золотой теленок» на английском языке. Так ты лучше поймёшь философию сейлза и наш менталитет, сказал я ему».

Проблема квалификации: не хватает менторов

Проблема квалификации белорусских «продажников» всё ещё актуальна, и она связана с непониманием роли сейлза внутри компании и нехваткой менторов.

— У меня были случаи, когда я приходил в белорусские ИТ-компании, где сейлзы работали по 2-3 года, и, знаете, звёзд с неба они не хватали. Но буквально в течение полугода работы с ментором взлетали, — говорит Тимошенко.

— Хотелось бы, чтобы сейлзы были больше подкованными в технических темах, — высказывается ресурсный менеджер в instinctools Михаил Бабицкий. — На мой взгляд, сейлз должен быть на гребне волны, несмотря на то, что он не погружён в процесс разработки. Приведу аналогию со стройкой: он должен хотя бы понимать, для чего нужен цемент. Т.е. знать, что Node.js — это бэкенд-фреймворк, с его помощью можно сделать микросервисы. А React — это фронтенд. Это не rocket science или алхимия.

— На первом этапе, когда мы с клиентом ещё только присматриваемся друг к другу, минимальное количество звонков с максимальным эффектом увеличивает наши шансы, — развивает мысль Бабицкий. — Если же мы говорим: «Извините, мы не знаем ответ на ваш вопрос, давайте созвонимся ещё раз, когда мы позовём технического специалиста», — то клиент может созвониться с более подкованными сейлзами.  

Что программисты думают о продажниках — и наоборот

Некоторые программисты не понимают, чем занимается отдел продаж, и порой даже считают этих специалистов «жуликами, которые просто сидят и собирают деньги», отмечают эксперты.

— Программисты мало отдают себе отчёт в том, что, чтобы поставить им хорошие компьютеры, заплатить зарплату, сделать красивый офис, нужно продать проект и не один. Из воздуха ничего не берётся. Почему-то об этом они часто забывают, — замечает Работай.   

— Основной программистский стереотип о сейлзах — они всегда заняты чем-то непонятным и, скорее всего, не сильно важным, а вот он, программист, действительно работает,  — рассказывает Бабицкий. — Но, если хотя бы на один день посадить его на место сейлза, то это будет полный провал. Всё-таки большинство программистов — интроверты, готовые под капюшоном сидеть и кодить. И, конечно, такой человек не сможет ничего продать. Хотя, возможно, это тоже стереотип.

Миф о том, что работа сейлза заключается «в болтовне», развенчивает Алексей Тимошенко:

— Конечно, умение свободно изъясняться на английском важно, но после определённого уровня это перестаёт иметь значение. Вокруг человека, которому вы продаёте, есть партнёры, начальник, коллеги, жёны, любовницы и т. д. И все они влияют на его решение. Сейлз должен уметь влезть в голову клиента, чтобы понять, какие у него есть детские болячки, где он спотыкался, где у него был негативный, а где — позитивный опыт.

В instinctools однажды провели тренинг, где рассказали программистам, как проекты приходят в компанию.

— Обычно для программиста то, как приходит проект, — это лишняя информация, — рассказывает Бабицкий. — Но сейлзы и программисты — это как отряд спецназа. Когда одни штурмуют здание, вторые должны сообщать им, куда идти и что делать. Если отрезать эту связь, то ничего не будет: кто-то ломанётся вперёд, кто-то останется стоять на месте. Должна быть коммуникация и координация.  

Кроме этого, программисту не помешает навык продаж — хотя бы для того, чтобы продавать себя работодателю. Чем выше уровень разработчика, тем важнее этот навык.

Идеальный сейлз — это технарь? Или, может быть, искусственный интеллект?

— Круто, когда сейлз в отсутствие инженера может решить какую-то техническую проблему, но это не обязательно, — объясняет Тимошенко. — Я знаю неплохих сейлзов, которые вышли из продакшна. Но чаще, конечно, успешные сейлзы — это не технари. Понимать матчасть сейлзу нужно, но не настолько, чтобы объяснять клиенту, как пишется код или как структурируются базы данных.

А вот у Сергея Работая другое мнение:

— Идеальный сейлз — это человек с техническим бэкграундом и при этом живым и гибким умом. Но такие люди встречаются редко.

Будут ли продажники автоматизированы в недалёком будущем?

— Думаю, из компаний, которые предоставляют хороший сервис, сейлзы уйдут в последнюю очередь, — заглядывает в будущее руководитель бизнес-направления в InData Labs. — Кто бы что ни говорит о роботизации и автоматизации профессий, сейлз до последнего будет профессией людей, потому что humans buy from humans.    

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!