Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?

Мой друг решил устроиться в IT продажи. Он долго был предпринимателем, строил бизнесы в разных странах, хорошо знает языки, разбирается в маркетинге, его суперсила — предприимчивость и коммуникабельность. Решил пойти в найм, хочет на старте от $2000 фиксом + процент. Несколько месяцев ходит на собеседования, но оффер не получает. Другой друг — месяцами ищет в свою компанию продавца, но никого не может найти. Я не хочу знакомить этих друзей, потому что их ожидания в корне не совпадают.

Так как эта ситуация постоянно повторяется в моем окружении, я опишу типичные стратегии найма IT sales, которые встречаю в компаниях, и расскажу про их ограничения. Надеюсь, этот рассказ поможет компаниям и продавцам эффективнее находить друг друга.

---

Кто говорит: Тамара Кулинкович, совладелица Студии Сорокина и Кулинкович и Академии нетехнического IT Skademy.by. В своих компаниях отвечает за развитие бизнеса и продажи, помогает другим компаниям с продажами и в свободное время обучает. За 15 лет в этой области была в самых разных ситуациях поиска и найма IT продавцов, маркетологов и BizDev и видела, как менялся рынок.

---

Как понять, кого сейчас надо искать в IT sales

«Помогите найти хорошего сейла» — чаще этого вопроса я слышу только: «Через какие каналы нам сейчас продавать?». Они оба космического масштаба.

Как обычно происходит такой разговор:

— А для чего вам хороший сейл?
— Поставить продажи.
— Поставить, или продавать?
— Продавать тоже надо. Очень надо. Пусть продаёт.
— А процесс продаж описан?
— Вот он и опишет. 
— Рынки, ICP разработаны? На сегодняшний день проверены?
— Нет, мы ждем, что он это сделает. И стратегию напишет.
— А остальные продавцы и лидгены что сейчас делают?
— Неясно. Пусть он выяснит. О! Выходит, нам нужен Head of sales.
— А для чего он вам?
— В первую очередь, конечно, продавать!

Я тут сразу дам спойлер: человек, который ставит и описывает процессы, внедряет CRM, контролирует других сотрудников и одновременно хорошо продаёт, уже создал и растит свою собственную компанию, но половину из этого делает плохо, поэтому тоже ищет себе Head of sales. 

Поэтому, вернемся к вопросу:

— Так для чего вам хороший продавец?

Пройдемся по этапам развития компании и посмотрим, каких Head of Sales искать на каждом из них. 

Стадия 1. Рождение и младенчество бизнеса

В IT таких сейчас большинство. Вы — только что созданная компания, или компания, которая до этого не строила продажи, работала с 1-2 крупными клиентами, остальным продавала по рекомендациям. Если вам 10+ лет, но процесс продаж не описан и клиенты «как-то появлялись» до этого — вы всё ещё в этой категории.

Кого ошибочно обычно ищут компании в младенчестве 

• Сервисные / аутсорсинговые компании — ищут выпускницу/ка языкового вуза, чтобы задешево писал/а и звонил/а. Кому звонить и писать и что дальше с этим делать, не уточняется и никто в точности не знает. В сытые годы это хорошо работало, потому что, как бы избито это ни звучало, но продукт продавал себя сам и достаточно было просто сообщить всем, что вот тут есть разработчики, берите.
  
  Из таких языковых стажёров на самообучении со временем вырастали довольно обеспеченные продавцы. Но сейчас, если таких ребят берут, они не показывают результат и не могут назначить ни одного звонка, или назначают нерелевантные неквалифицированные звонки, что вызывает недоумение как у руководства, так и у самих сотрудников. Потому что в компании часто нет супервизора, который бы мониторил их производительность и воронку и анализировал рынок, чтобы её изменить.
  
  
• Незрелые компании и стартапы, которые не идут в инвестиции ищут кого получится — они действительно заинтересованы в продажах, а не в инвесторах, это растущие бизнесы. Они пока не понимают, какой именно продавец им нужен, но уже понимают, что надо расти, а для этого им нужна помощь в продажах. Но у них нет денег. И даже взяв человека на голый оклад и не получая от него продаж первые 1–2 месяца, они начинают внимательно считать: а на то ли мы тратим деньги, когда могли бы закупить рекламу и нагнать трафик.
  
  Сейл воспринимается как необязательная и неоднозначная роль в структуре компании. И решение нанять сейла — это всегда рискованная инвестиция и проверка гипотез. Поэтому в таких компаниях чаще всего рождается трогательная идея разделить с продавцом риски — они предлагают работать бесплатно и платить деньги только в случае удачных продаж. Люди с каким-то опытом, или пониманием продаж на такие условия не соглашаются, поэтому компании либо никого не находят, либо тратят время с непредсказуемыми неопытными энтузиастами.

Функции Head of sales & marketing на стадии младенчества

• анализ рынка, конкурентов, клиентов;
• проверка гипотез о клиентах и рынках, проведение custdev; разработка УТП;
• первые сообщения, письма, презентации, лендинг, упаковка; разработка начальной стратегии продаж; гибкое изменение тактики продаж после проверки гипотез;
• наработка связей и контактов;
• личные продажи.

Профессиональные качества

• знание основ стратегического маркетинга,
• опыт проверки маркетинговых гипотез,
• опыт лидгена и продаж,
• знание доменной отрасли клиентов, или опыт открытия продаж в новых отраслях,
• опыт в IT продажах — не обязательно,
• достаточно среднего уровня владения языком клиентов.

Личностные качества

• умение работать на стадии старта в условиях неопределенности,
• отсутствие страха отказа и неудач,
• выученный оптимизм,
• настойчивость,
• стратегическое мышление,
• ментальная гибкость.

Итого: кто нужен? 

• 50/50 аналитик рынка и full stack продавец. Достаточно вдумчивый человек, знакомый с анализом и маркетингом, который понимает персону вашего клиента и суть услуги/продукта. Он узнает триггерные события для покупки и маркеры ранних последователей.
• Харизма и внешний вид не так важны. На этом этапе можно закрыть глаза на артистизм и навыки презентации и внимательнее последить за опытом работы на таких рынках, или выхода на новые и логикой размышлений вашего продавца.

Сколько будет стоить?

• консультант для поиска ниши и постановки процесса продаж — $30–200 в час;
• пройти MBA для CEO, чтобы разобраться в стратегии — $6К–10К в год;
• найм в штат full stack продавца — $1500–3500 фикс в месяц (сейчас уже $1000–3000) в зависимости от знания отрасли и наличия связей, процент от продаж минимальный.

---

На этом этапе ставить низкий фикс и высокий процент от продаж будет недальновидно: процесс продаж ещё не поставлен, нет колеи, в которой можно просто показывать результат, и много времени уходит на продажи через проверку гипотез. Первое время продажи будут непрогнозируемыми и продавцы будут разочаровываться и выгорать.

---

Оценивать работу здесь стоит по прохождению плана и выводу компании на устойчивые продажи. После этого можно увеличить переменную часть и уменьшить фикс.

Стадия 2. Рост

Вы — компания, которая себя уже осознала на рынке, нащупала нишу, отработала каналы продаж, у вас есть все маркетинговые материалы и описан процесс продаж. Ваш продукт или услуги доказано хотят купить и вы знаете, кто эти люди. Вы выходите на стадию роста.

Кого ошибочно ищут компании на стадии Роста

Они обычно ищут решалу — человека, который придёт и взбодрит продажи. Им не так важно, как он выглядит и ведёт себя — намного важнее опыт, процессы и каналы, которые он может с собой принести. Поэтому обычно ищут не по компетенциям и возможностям, а по формальным признакам: берут человека со связями среди клиентов, с бизнес-процессом с прошлого места работы, с базой клиентов с прошлого места работы.

---

Как пошутил один из моих клиентов, «Как только у нашего лидгена начнутся контракты с компаниями на Y и Z, мы поймем, что пора искать нового лидгена».

---

Здесь компании думают, что если возьмут продавца у сильного конкурента, значит, сейл сделает и их такими же большими и сильными. Они совершают логическую ошибку, приписывая успех компании одному сейлу, а он не спешит их переубеждать.

Один мой знакомый, коммерческий директор беларуского офиса известной европейской марки, говорил на собеседовании, что в год его работы марка продала в Беларуси на 40 млн долларов. Он не уточнял, сколько она продала до его работы и после его работы и я видела, как эти «40 млн долларов» магическим образом влияли на тех, кто его собеседовал — им казалось, что вот взять его, и он принесет им те же 40 млн в следующем году.

---

Но сейл из сильной компании обычно ничего нового не ставит и не приносит. Он требует много денег на входе, потом требует себе команду, а потом начинает обвинять компанию, что у неё процессы незрелые и команда слабая и руководство не знает, что делает.

---

Ему в таком дремучем месте становится душно и он уходит дальше торговать известным именем. 

Кого стоит искать компаниям на стадии Роста

Head of sales в такой компании — это уже не CEO, это нанятый старший продавец по функционалу, а на визитке — начальник отдела продаж, или VP of Sales. На самом деле, он никакой не начальник, потому что пока не берёт на себя управление людьми и процессами и предпочитает сам стоять на кухне.

Функции Head of sales & marketing на стадии Роста

• активные продажи,
• проведение презентаций,
• наработка контактов и связей,
• представление компании на ивентах, выставках и в соцсетях,
• account management — удержание, upsale, crossale у приведенных клиентов.

Профессиональные качества

• опыт личных продаж,
• владение техниками продаж, распознавания потребностей и закрытия сделки,
• первичные навыки бизнес-анализа, возможность оценить бизнес-потребность клиента,
• знание отрасли клиентов, понимание ключевых персон,
  личные связи в отрасли,
• опыт в IT продажах,
• понимание технических основ сервиса и желание это развивать, хорошее владение языком клиентов.

Личностные качества

• коммуникабельность,
• отсутствие страха отказа и неудач,
• стремление к людям, умение быстро оказываться в центре компании,
• демонстративность, обаятельность,
• стремление к достижениям,
• ситуативное лидерство,
• широкий кругозор, включенность в культуру целевой персоны клиентов,
• ориентация на результат.

Кто вам нужен?

• Яркий продавец, артист, который будет представлять компанию в людях. Вы выходите на рынок «раннего большинства», где начинают выбирать и судить по внешнему виду продавца и упаковке предложения компании.
• Продавец, похожий на персону вашего типичного клиента и его принимают за своего. На этой фазе имеет смысл брать в продавцы людей из доменной зоны бизнеса, в которую вы продаете. Не требуйте от него процессов, исследований и руководства командой.
  
  У него может быть команда, но это будут ассистенты и лидгены, которыми будет руководить кто-то другой, потому что артисту не до них, это портит его вайб и карму. И по большому счёту, мы не должны от него этого требовать, сейчас это не его задача.

Стоимость

• агентские продажи — 10–20% от размера сделки,
• найм в штат артиста— $1500–2000 в месяц + % от продаж,
• найм в штат артиста из доменной зоны со связями и записной книжкой работающих контактов — $2500–3500 в месяц + % от продаж.

Стадия 3. Зрелость

Вы — компания, которая прошла путь бурного роста, хорошо осознаёт емкость своей ниши и делит рынок с несколькими гигантами. Ваша деятельность — это апсейл существующим клиентам и постепенное отжимание части рынка у конкурентов. Вы уже не растёте быстро, но у вас много людей и денег, чтобы сохранять лидерство в отрасли.

Кого ошибочно обычно ищут компании на стадии Зрелости

Ищут корпоративщика — похожего на них и на их клиентов человека с пониманием процесса, с корпоративными ценностями и таким же внешним видом. Потом к нему в команду берут студентов с хорошим английским задёшево, чтобы быстро одеть их в костюмы, туфли и PowerPoint.

Они могут платить высокую зарплату. Но не возьмут в штат энтузиаста из частного бизнеса в сланцах, смешной майке и со своими представлениями о свободе и ответственности, например, моего друга — он будет слишком токсичным для коллектива и абсолютно непонятным для клиентов.

Тот, кого они ищут, когда-то был способен на хорошие продажи. И сейчас, как в шутке Райкина, если в тёмной комнате его прислонить к теплой стенке, он ещё очень даже ничего. Но он устал и больше не хочет рвать потолки. Он заслужил почтенный отдых и важное закатывание глаз. Скорее всего, большие корпорации — это место, созданное природой, чтобы такие люди могли с почётом там отдохнуть.

Функции Head of sales & marketing на стадии зрелости

• полное управление сотрудниками отдела продаж;
• понимание маркетинга и лидгена, контроль лидогенерации;
• бюджетирование отдела продаж;
• составление и контроль выполнения плана;
• стратегия работы с дебиторкой;
• контроль за CRM, аналитика;
• развитие бизнес-процессов.

Профессиональные качества

• опыт курирования отдела продаж,
• опыт контроля лидогенерации и маркетинга,
• умение планировать работу отдела и распределять задачи,
• опыт обучения, контроля и мотивации сотрудников,
• опыт внедрения/оптимизации CRM в отделе продаж,
• опыт в IT или бизнесах с похожей структурой продаж,
• достаточно среднего уровня владения языком клиентов.

Личностные качества

• педантичность,
• отсутствие страха отвержения у сотрудников,
• настойчивость,
• стремление завершать начатые задачи и контролировать это у всего отдела,
• ориентация на командную работу,
• инициативность,
• стратегическое мышление.

Кто вам нужен?

• Администратор с реальными полномочиями руководства командой, внутренний аудитор.
• По-настоящему системный человек, сориентированный на внутренние процессы и увеличение прибыли компании. Он ни разу не артист, поэтому не нужно поручать ему продажи. Он хорошо знает персону клиента и ваши технологии, хорошо отбирает, оценивает и консультирует действующих продавцов. Ему действительно не всё равно, какой план у каждого сотрудника, и как тот идёт по этому плану.
• Он не добренький и не душа компании, ему физически больно, если люди в его отделе бездельничают, или создают видимость работы. Он будет настраивать и дожимать ваш процесс продаж — это его главная суперсила.

Сколько будет стоить?

Найм в штат административного Head of sales — $2500–4500 в месяц (в зависимости от опыта и знаний в управлении и оптимизации процессов) + совокупный % от продаж отдела, или премия по результатам квартала.

Стадия 4. Упадок

Ваша компания достигла потолка — исчерпала ёмкость рынка, или работает с устаревшими технологиями, или не может показывать прошлый результат балансировки выгод и затрат. 

Кого ошибочно обычно ищут компании на стадии упадка

Компании кажется, что можно нанять Head of sales, который всех разгонит и всё починит. Или даже переманить руководителя отдела продаж у крупного конкурента. На входе такой руководитель запрашивает на руки фиксом в 1,5 раза больше, чем ему платили в предыдущей компании — а иначе зачем ему уходить? И вы получаете уставшего человека с короной на голове ежемесячно по цене нового стартапа.

Чаще всего такие переманенные священные коровы — люди, достигшие пика некомпетентности. И в прошлой компании он занимал свой пост не по праву. Но дорос, потому что пришло время его повышать на оплачиваемый отдых, а у вас он и вовсе не в полной мере знает, что делать. Почему так происходит? Ответ прост — это принцип Паркера, который гласит, что в любой иерархии каждый сотрудник будет стремиться поднятться до уровня своей некомпетентности.   

Он красиво говорит на собеседованиях, а затем с первого дня начинает требовать для себя дорогую команду и работающие процессы, критикует ваш стиль управления и довольно быстро вы понимаете, что он — не тот, кто сейчас поможет вашей компании выплыть.

А кто поможет выплыть?

Кого стоит искать компаниям на стадии упадка

Head of sales в такой компании — это CEO новых направлений, ваш внутренний стартапер, который будет искать реанимацию бизнеса за счёт новых ниш, технологий и пайвотов.

У компании в упадке по инерции остаются некоторое время клиенты и продажи, их тоже нужно сопровождать, но делайте это прошлыми силами, а нового человека берите на развитие новых направлений.

Функции и личностные качества Head of sales & marketing на стадии упадка

• искать новые рынки и ниши и создавать стартапные направления — заводить компанию на стадию младенчества;
• задачи, профессиональные и личностные качества будут повторять Head of sales из стадии младенчества, только нужно добавить умение работать в корпоративной среде и соответствие культуре + идеально, если у него будет опыт реанимации бизнесов и перевода старых компаний в новые ниши.

Сколько будет стоить?

• консультант для поиска ниши и пайвота — $30–200 в час,
• найм в штат продавца-аналитика — $2000–3500 фикс в месяц. Порог выше, потому что вы зовёте по сути антикризисного стратега с минимальным процентом продаж,
• найм в штат продавца со знанием новой отрасли и личными контактами — $2500–4500 фикс в месяц в зависимости от опыта и связей.

***

Теперь становится понятнее, почему у моего друга пока не выходит найти работу, хотя вакансий в продажах сейчас много: он не попадает ни в одну стратегию поиска IT sales. А как найти работу продажника в IT я расскажу в отдельной статье. 

Что делать тем, кто ищет Head of Sales? 

1. Определитесь на каком этапе находитесь и что нужно сейчас делать  продавцу.
2. Составьте список требований к нему.
3. А теперь честно загляни в своё сердце, посмотри на свою компанию и убери половину из этих требований в желаемые, но не обязательные.
4. В вакансии пишите только о необходимых и достаточных требованиях. Желаемые можно упомянуть, но настолько незаметно, чтобы никто не подумал обращать на них внимание.

Понятно, что тебе нужны самые лучшие. А справедливым будет платить им только процент от денег, поступивших на счёт компании. Но это в идеальном мире.

А в жизни получается, как в анекдоте:

— Ты наконец нашел себе идеальную женщину после стольких лет?
— Да.
— Вы поженились?
— Нет. Оказалось, что она ищет идеального мужчину.

---

Найм хорошего продавца — это всегда сделка, где обе стороны идут на компромисс, но ясно видят свою выгоду.

---

Мнение авторов блогов может не совпадать с мнением редакции.

Вы тоже можете начать вести свой блог на dev.by — вот инструкция. Или присылайте темы, идеи и вопросы на [email protected]

Что ещё почитать?

• Успеть всё. Как совмещать самообразование с работой, советует менеджер
• Чего вам не хватает для карьерного роста? Советует тим-лид
• Падают продажи в ИТ: решения, которые мы накопили за полгода — Тамара Кулинкович в блогах dev.by

Редакции нужна ваша помощь прямо сейчас. 

Нам можно помочь через Patreon. Выберите ежемесячный уровень поддержки: 10, 20, 30, 100 или 500 долларов — или внесите любую сумму.

А ещё мы принимаем криптовалюту. 

Bitcoin
bc1qae22u3sg8es6j22pg4mmyrdvvym0vxjyesxhhw

Etherium
0×831a6641721E70af32dDa262F4110eB704af8c05

Tether USD (USDT) on ETH Network
0×831a6641721E70af32dDa262F4110eB704af8c05

Zcash
t1R5UM9VMR1hJvJqTJ9w5bAmHxrDLJ9Nxmh

Дзякуй, што вы з намi.

16 лет dev.by — «дефолтный» источник информации о беларусском ИТ

Вы можете...