«Лучший город для первого офиса — Лиссабон». Как найти деньги в Португалии в 2026 (и как ИИ может помешать)
Инвестор Нэнси Бриту поговорила с организаторами беларуского стенда на Web Summit 2026 для devby.
Инвестор Нэнси Бриту поговорила с организаторами беларуского стенда на Web Summit 2026 для devby.
Нэнси Бриту (Nancy Brito) — генеральный партнёр Ground Capital, лиссабонского фонда ранних стадий объёмом €50 млн, который инвестирует чеками от €250 тыс. до €1 млн. Она переехала в Португалию 27 лет назад и своими глазами видела, как тихая окраина Европы превратилась в одну из самых насыщенных стартап-экосистем континента.
Сейчас Нэнси ищет польские и испанские стартапы, которые строят комьюнити-, социальные и контентные платформы, для европейской программы Rebuild, в которой она участвует. Она также приглашает фаундеров из беларусского сообщества на 48-часовую встречу билдеров в Париже 13 декабря 2026 года, где основатели, инвесторы и более зрелые стартапы вместе разбирают то, что мешает привлекать инвестиции. Фаундеры, которым интересно то или другое, могут связаться с ней через редакцию.
"Компания вырастает — и уезжает из Европы. Сейчас ещё быстрее"
— Европа дружелюбна к стартапам на ранних стадиях, и это не миф. Здесь выстроен продуманный слой частных и государственных инструментов финансирования, и он реально работает: достаточно посмотреть, сколько стартапов сейчас в Европе. Это то, что у Европы получается хорошо.
Проблемы начинаются в тот момент, когда компания вырастает и идёт за более крупным рынком. Чаще всего она переезжает в Северную Америку, иногда в Азию — просто потому, что эти рынки больше. И когда она переезжает, связь с Европой теряется.
Не люди, не команды. Уходит другое: источник капитала и те, кто обладает правом принимать решения за эту компанию. Внезапно власть над стартапом перестаёт быть европейской — она оказывается в другой юрисдикции. И это повторяется снова, снова и снова.
ИИ ускоряет этот процесс. Pre-seed, seed и Series A практически слились в одну стадию. Стартап поднимает pre-seed, а через несколько месяцев у него €50 млн выручки. Это seed? Series A? Старые стадии уже ничего не описывают. Поэтому стартап уезжает из Европы ещё раньше. Хорошо это или плохо — не знаю. Это просто реальность.
"Меня спрашивают, в чём секрет Португалии. Вот в чём"
Португалия — маленькая страна, но здесь все говорят по-английски, и уже одно это позволяет поехать куда угодно и чувствовать себя комфортно.
Это очень безопасная страна: почти везде можно ходить пешком без ощущения, что вот-вот случится что-то плохое, и это напрямую переходит в комфортное качество жизни.
За последние десять–пятнадцать лет изменилось то, что здесь выросло огромное инновационное сообщество, и оно сделало страну международной.
Помогает то, что штаб-квартира Web Summit находится в Лиссабоне. Помогает и сообщество инвесторов, живущих в Кашкайше, — в значительной части вовсе не португальцев. Когда стартапы встречаются здесь с инвесторами, за столом сидят люди со всего мира, и доступ к ним простой.
Португалия стала воротами для людей с сильными навыками, особенно инженеров, и экосистема больше не португальская — она международная. Поэтому человек, приехавший из-за рубежа, никогда не остаётся один. На прошлой неделе во время AI Week в Лиссабоне я насчитала больше 150 событий и не могла выбрать, куда пойти. На том, что проходило ближе всего к моему офису, я не знала ни одного человека. Для маленькой страны это ненормально. И это хорошо.
Практическая сторона тоже на месте. Есть две визы — для стартапов и для талантов, — и есть Startup Portugal, «единое окно», которое помогает с визами, грантами, жильём, со всем. В этом смысле государство хорошо поработало над тем, чтобы пригласить людей.
Теперь про «но», потому что их много. Администрация медленная. Не плохая — просто медленная: открыть счёт в банке долго, получить любую нужную карточку долго. Жильё стало очень дорогим, потому что сюда переехало столько людей, а домов просто не хватает. И внутренний рынок маленький, поэтому с первого дня вы должны думать о продажах за рубеж, а не здесь.
Для стартапов это, на самом деле, полезно: с самого начала формируется правильное мышление. Но капитал поздних стадий приходит из-за пределов Португалии — и это верно для всей Европы: здесь вы его не найдёте.
Второй раз ряд организаций с беларусскими корнями организует стенд Belarusians Worldwide на Web Summit 2026 — место, где встречаются фаундеры, инженеры, инвесторы и строители экосистемыб место для демо и нетворкинга. Стенд представляет не государство, а людей — основателей, инженеров, инвесторов, креаторов и экосистемных лидеров, объединённых общими ценностями открытости, инноваций и предпринимательства. Эта инициатива создана сообществом и для сообщества. Это место встречи беларусов на Web Summit 2026. Присоединяйтесь и поддержите инициативу: belarusiansworldwide.com
Меня спрашивают, в чём секрет Португалии, и честный ответ такой: три-четыре вещи сошлись в нужный момент. Примерно в 2016 году португальский стартап выиграл конкурс стартапов на Web Summit, и люди стали спрашивать, что такого делает Португалия, чтобы выращивать победителей. Правительство услышало эту историю и сказало: давайте привезём Web Summit в Португалию. Так начались переговоры. Если бы тот стартап не победил, не думаю, что Web Summit был бы у нас.
Потом у нас оказался правильный человек в правительстве — Жуан Вашконселуш, госсекретарь, отвечавший за это направление; к сожалению, его уже нет в живых. Он был удивительным человеком, который просто говорил инновациям «да». Он никогда не блокировал инициативы и следил, чтобы ресурсы были у всех: стартапов, инвесторов, университетов, инкубаторов, акселераторов.
Мы, должно быть, страна с самым большим числом инкубаторов и акселераторов на душу населения в мире — их больше 150, и они разбросаны по всей стране, а не только по Лиссабону.
Десять лет спустя у нас больше единорогов, чем в Испании. Все ли они по-прежнему полностью португальские? Нет. Они родились здесь, и большинство из них уехали. Но теперь их основатели возвращаются, и в этом самое замечательное: мы входим во второе десятилетие, когда люди, добившиеся большого успеха, возвращаются в Португалию, чтобы строить снова. И нет, не обязательно быть португальцем по рождению, чтобы стать частью этого. Здесь вам рады.
EU Inc.: отлично для фаундеров, ничего не меняет для инвесторов
В EU Inc. есть нечто особенное: любой фаундер в Европе, откуда бы он ни был, может основать компанию из одной и той же точки. Они уже не поляки, не португальцы, не испанцы — они европейцы. Это можно сделать за 48 часов за символическую плату, а по-честному — за десять минут, потому что никто не заставит вас два дня сидеть за компьютером.
Возможность сказать «я — европейская компания», независимо от гражданства и языка, и начать создавать инновации — это замечательно. Для стартапов это действительно хорошо: опционы работают одинаково везде, найм работает одинаково везде.
Но давайте будем честны: само по себе это не создаёт инноваций и не сравнится с компанией в Делавэре. Две вещи не меняются — налоговая и правовая системы. Каждая страна сохраняет свои налоги и своё право.
Почему делавэрская компания так привлекательна для международных инвесторов? Потому что в Делавэре больше тридцати лет действует одно и то же коммерческое право, оно не менялось, и все знают, как оно работает. Если что-то пойдёт не так, всем понятно, что будет дальше. В Европе нужно выучить 27 режимов, а так называемый 28-й режим не приходит вместе с единым законом. Если что-то пойдёт не так, инвестору всё равно придётся спрашивать: откуда этот стартап, где живут основатели, какое право применяется?
Так что, надев шляпу инвестора: если я инвестирую в компанию EU Inc., фаундер которой живёт в Польше, право и налоги этой компании по-прежнему польские, и я всё так же должна следовать этому режиму. Для компании это меняет многое; для меня как инвестора — ничего.
Некоторые надеются, что EU Inc. ослабит национальную привязку фондов ранних стадий, поддержанных Европейским инвестиционным фондом, и литовский или польский фонд сможет инвестировать по всей Европе.
Я была бы счастлива. Лично я не хочу инвестировать только в португальские стартапы — я хочу инвестировать в европейские стартапы, точка. Но эту проблему EU Inc. не решает. Деньги по-прежнему будут течь в отдельные страны, и внутри 28-го режима страны по-прежнему будут выбирать фаундеров, которые работают на их территории. Нас не должно волновать, в какой части Европы живёт основатель; важны идея и прорыв. Такие перемены не могут происходить быстро, они должны идти постепенно. Это первый шаг, он создаёт шум, и я почти уверена, что через три-четыре года мы доберёмся до самого интересного.
"Фаундеры-одиночки с ИИ — это интересно. Но пока никто не подписывает с ними контракты"
В Ground Capital наш инвестиционный тезис не изменился — он довольно прочный. Изменилось то, как мы смотрим на стадию. Мы просто называем это «ранняя стадия» и перестали беспокоиться о том, pre-seed это, seed или Series A. Мы от этого отказались. Если компания хорошая, она будет хорошей под любым ярлыком.
Каждый стартап мы оцениваем по восьми направлениям, но на ранней стадии по-настоящему глубоко копаем только в двух: команда основателей и то, насколько хорошо эта команда знает рынок, на который выходит. Эти две вещи дают колоссальную разницу. Бывают потрясающие продукты, созданные фаундерами, которые не знают рынок, не знают своих будущих клиентов — и это огромная проблема. А бывают потрясающие фаундеры, которые просто не могут найти своего клиента. В обоих случаях хорошо не заканчивается.
О новом поколении соло-фаундеров, которые говорят, что команда им не нужна, потому что у них есть ИИ-агенты для маркетинга, продаж и продукта: мне нравятся такие личности. Они любопытны, задают хорошие вопросы и быстро получают ответы. Но сейчас — а за то, что будет через пять или десять лет, я говорить не могу — я не вижу, чтобы контракт подписывали с одним человеком. Так не бывает.
Случаи, о которых вы слышите из США, — это исключения, и там всё устроено немного иначе, чем у нас в Европе.
Если такой фаундер сможет направить свою энергию и любопытство в одно дело, он далеко пойдёт. Но ему нужно знать свои пределы и найти правую руку — человека, который возьмёт на себя всё, что связано с отношениями с людьми. Потому что в конечном счёте это бизнес, и клиенты должны вас любить. Виртуальных клиентов я пока не встречала.
"Мы даже используем собственный ИИ, зовём его Майор Том"
Я буду говорить только о венчурном капитале, потому что это то, чем я занимаюсь.
Венчурный инвестор ищет фаундера, который хочет изменить мир — в моём случае изменить его к лучшему. У фаундеров с такой установкой обычно невероятное видение. В этот момент они могут быть крошечными, получать первых клиентов, но видение уже есть.
Поэтому я всегда ищу основателя, который мечтает — и мечтает по-крупному; который видит мир иначе; у которого, возможно, нет всех ответов, но который глубоко любопытен и хочет их найти. И когда я говорю «фаундер», это может быть команда, которая вместе по-настоящему хочет что-то сделать в этом мире. Именно это выделяет стартап, потому что из ста питчей около 95 говорят одно и то же. Независимо от сектора, у них меняется лишь несколько цифр. Ничего о самих основателях, ничего о том, как они чувствуют рынок, — ничего, что выделяло бы их.
А остальные 5%? У них обычно один из худших деков, часто на одну страницу. Но они продают вам мечту, и тогда вы понимаете, что перед вами хороший фаундер. Мечта, разумеется, всё равно требует серьёзного due diligence — мы не инвестируем в одни только мечты.
Мы даже используем собственный ИИ, мы зовём его Майор Том, чтобы собирать сигналы воедино и лучше понимать, во что инвестируем. Но решения принимают люди.
"Если вы действительно верите в свой проект, не делайте дек с помощью ИИ"
Вот что я бы хотела, чтобы каждый фаундер записал себе.
Деки становятся скучными, потому что их пишет ИИ и оценивает ИИ. Поэтому если вы действительно верите в свой проект, не делайте дек с помощью ИИ. Графику — пожалуйста, если хотите, но не текст. Используйте свою мечту, своё любопытство, свои собственные слова. Если вы хотите быть предпринимателем, вы уже принадлежите к крошечной доле населения — вы уже особенные. Вам не нужен ИИ, чтобы продать свою идею; вы можете продать её сами.
Я знаю, что делать презентации с ИИ проще, я сама им пользуюсь. Но не тогда, когда просите деньги. На ранней стадии страсть — это всё, на что мы, инвесторы, можем опереться. А деки, написанные ИИ, не показывают нам ничего, во что можно поверить.
История, чтобы объяснить, что я имею в виду.
Очень успешный фаундер, у которого отлично получилось со своим стартапом, вернулся в Португалию и мало чем занимается, кроме семьи. Я спросила, что он собирается делать дальше. Он сказал, что у него есть видение: он создаст особый банк для всего мира. Когда — не знает. Но я почти уверена, что он это сделает, потому что он думает об этом каждый день, каждый день продвигается на один ответ вперёд и не может остановиться. В тот момент, когда он соберёт команду и возьмётся за дело, это будет невероятно. Особенные фаундеры именно такие, и именно такие стартапы быстро получают финансирование.
Значит ли это, что всем остальным фаундерам не стоит пытаться или они не получат денег? Нет. Чтобы дойти до этого, нужно много раз провалиться и много раз попробовать. Я бы хотела, чтобы больше людей проваливались — тогда больше людей понимали бы, что такое хороший стартап. Провалитесь три, четыре, пять, семь раз, извлеките уроки, не повторяйте ошибок — и десятый раз получится по-настоящему хорошо. Именно вера заставляет людей делать по-настоящему другие вещи. Верьте полностью, а не наполовину.
Блиц
Дек или демо?
Демо.
Соло-фаундер — да или нет?
Возможно, если вы умеете нанимать.
Лучший европейский город для первого офиса в 2026 году?
Лиссабон, конечно.
Самое переоценённое слово в питчах прямо сейчас?
«Агенты». Всё теперь агенты.
Одна книга, один подкаст, один человек, за которым стоит следить?
Книга — «Angel» Джейсона Калаканиса. Подкаст — стартап-подкаст Y Combinator. Человек — следите за тем, кого вам нравится слушать.
Одно предложение для фаундера, который заново строит компанию в эмиграции?
Вы уже делаете самое трудное. Если у вас хватает смелости строить компанию, начиная жизнь заново, у вас есть всё необходимое, чтобы преуспеть. Европа должна знать, что вы существуете и что вы точно знаете цену свободы. Мы иногда об этом забываем.
«Если приелась большая зарплата». Дата-сайентист хочет домой из Португалии
«Если приелась большая зарплата». Дата-сайентист хочет домой из Португалии
«Я стал в 5 раз эффективнее». Как лидер минских рубистов выгорел, продал компанию и теперь кодит голосом в Португалии (и другим помогает)
«Я стал в 5 раз эффективнее». Как лидер минских рубистов выгорел, продал компанию и теперь кодит голосом в Португалии (и другим помогает)
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.