В недавнем материале для dev.by руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs Сергей Работай и коммерческий директор компании R-Style Lab Никита Дунец рассказывали о профессии, спрос на которую очень велик. Результатом стал запуск курса по специальности IT Sales. Наш корреспондент побывала на выпуске «сейлзов» в «ИТ-Академии БелХард» и узнала, как прошёл пилотный курс.
Семечко, политое нужным количеством воды
Желающих попасть на «пилотный» курс оказалось больше, чем предполагали его авторы, поэтому пришлось вводить входные требования. Нужно было написать эссе на английском языке о своей мотивации и объяснить, почему хочешь стать «сейлзом». Из более чем 50 желающих приняли на курс 15.
— В Беларуси хорошая подготовка технических специалистов, но в продажах и маркетинге мы сильно отстаём от стран Запада, — рассказывает Никита Дунец. — Поэтому на курсе мы постарались приоткрыть занавес и рассказать ребятам, как продают ИТ-продукты в Европе и Америке. Ведь сами продажи не существуют сферически в вакууме, есть техническая и финансовая стороны сделки, и «сейлз» должен совместить в себе их обе. Для нас самое важное — получить обратную связь от компаний, не хотелось бы что-то делать впустую.
По словам Сергея Работая, отрасли нужно больше «свежей крови», чтобы поиск продажников перестал быть головной болью: «Поэтому мы и создали этот курс. Он, как говорится, от земли взят: из практики, а не из книжек. Мы не брали чьих-то наработок, вся программа основана на нашем личном опыте и практике».
Преподаватель поясняет, что на курсе выпускают не готовых специалистов, а качественные заготовки: «Человек после таких курсов, попав в хорошую компанию, взойдёт, как семечко в плодородной земле, политое в нужное время нужным количеством воды».
— Если бы был какой-то айтишный университет, то нам было бы интересно запустить подобие Sales-факультета или long-term курсов. Но мы не хотим, чтобы произошла девальвация профессии, поэтому ставить обучение на конвейер не будем. Мы хотим сохранить уникальность и, если нужно, будем искусственно ограничивать спрос на наш курс.
Коммерческий директор компании R-Style Lab считает, что в преддверии готовящегося Декрета о ПВТ 2.0 продажи и маркетинг в ИТ — это очень актуальные темы: «Если будет воля и желание тех, кто его готовит, можно сделать подготовку сейлзов на академическом уровне. Также хотелось бы, чтобы ИТ-компании активнее участвовали в образовании IT Sales».
«Преподаватели сумели себя продать»
На выпускном экзамене ребята выступали парами и представляли реальные белорусские ИТ-компании. Игнат Бессараб несколько месяцев работает в ИТ-компании менеджером по развитию бизнеса, а его напарник Константин Каряпин имеет опыт в консалтинге международной недвижимости. На защите ребята продавали услугу разработки CRM-системы компании ScienceSoft.
«Я решил сменить сферу деятельности и полностью отойти от недвижимости. А ИТ привносит в нашу жизнь много позитивных изменений, и мне захотелось быть их соучастником, — объясняет свой выбор Константин. — Как я выбирал курс? Сначала опрашивал знакомых, смотрел программы, а потом писал лично преподавателям. И так получилось, что Никита и Сергей, преподаватели курса IT Sales, лучше других сумели себя продать».
Игнат хотел узнать специфику продаж в ИТ-отрасли и как строить отношения с зарубежными клиентами. «Я несколько месяцев работаю в ИТ, но у меня ещё не было полноценного контракта, чтобы я провёл клиента от начала до конца. А здесь мы рассмотрели весь процесс продажи: от генерации лидов, поисков клиентов и до поддержки. Разбирали конкретные кейсы, писали письма, делали презентации клиентам и продавали ИТ-услуги», — вспоминает выпускник.
«Говорили, что у нас много стартапов»
Программист iTechArt Павел Урбан и совладелец ИТ-компании ARATEG Андрей Волчек представляли компанию Softeq Development и пытались продать экзаменаторам разработку бэкенда.
— Я программист, но у меня есть идеи о создании своего продукта. На мой взгляд, производить что-то — недостаточно, нужно это продавать. Поэтому я искал возможности, чтобы понять, как это работает, — делится впечатлениями Павел. — Мне как ИТ-специалисту было интересно взглянуть на новую область. Раньше я думал, что ИТ-услуги продают через какие-то биржи. Но оказалось, что существует много хороших альтернатив, хотя бы Linkedin — строить сеть контактов, выходить на людей. Можно устраивать Road-show и пр.
Схожая история и у его напарника Андрея Волчека: «Я предприниматель, у меня своя ИТ-фирма, и, чтобы её развивать, нужны активные продажи. На одних советах и рекомендациях не получится построить бизнес, поэтому с лета черпаю знания. На курсе открыл для себя новую область — как оформлять договора и «выбивать» дебиторскую задолженность».
По словам Андрея, на экзамене им нужно было убедить клиентов-менеджеров компаний, что Беларусь — это лучший выбор для аутсорсинга: «Мы говорили, что в нашей стране много стартапов, Google собирается у нас разместиться. Показали несколько статей о белорусском ИТ в мировых СМИ». Павел дополняет: «Также показали обзорный отчёт ИТ-отрасли от EY и рассказали о лучших представителях белорусского ИТ-бизнеса».
Вышел из зоны комфорта и очутился на курсе
Начальник службы грузоперевозок в авиакомпании Егор Кудрицкий и менеджер по развитию бизнеса в компании HiEnd Systems Лиза Макаревич продавали на экзамене персонал.
По словам Егора, он засиделся на нынешней работе и пришло время выходить из зоны комфорта: «Я решил, что пора что-то менять в жизни. Прочитал статью про IT Sales (на dev.by) и понял, что это как раз то, что надо. Мне, человеку, который никогда не работал в ИТ, было очень интересно узнать, как продают ИТ-сервисы зарубежным клиентам».
— Мне хотелось узнать что-то новое, — делится впечатлениями Лиза. — Программа курса была поделена на темы, и в каждой — я открывала для себя что-то новое. Интересными были стратегии общения с клиентом, правила переговоров, умение презентовать компанию, работать с возражениями. Мы разбирали реальные кейсы из опыта преподавателей, и это очень ценно.
Что делать, если у клиента ночью «всплывает» баг?
В недавней статье для портала преподаватели курса рассказывали, что настоящий сейлз должен знать, что делать, если клиент звонит ночью и сообщает, что у него ничего не работает: «Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать? Большинство людей растеряется». Правильная реакция в непростых ситуациях из реальной практики — именно то, чему слушатели должны научиться во время курсов.
Теперь dev.by спросил выпускников, что они будут делать в этой ситуации.
Игнат и Константин: Бизнес — бизнесом, а отношения нужно выстраивать на уровне human to human. Отвечать нужно так, как будто ты сидел и ждал звонка. Некоторые программисты работают ночью, поэтому есть шанс кого-то застать не спящим. А вообще, решение может быть на поверхности. Проблемы, как правило, однотипные, и со временем ты уже знаешь, какая из них какого решения требует.
Павел и Андрей: Нужно собрать максимум информации о том, что произошло и почему. Бывают банальные кейсы недопонимания, в таком случае нужно попытаться объяснить клиенту, что на самом деле произошло. Если это небольшая компания, то, возможно, её учредители — технари, и это в их же интересах, чтобы их разбудили. А скорее всего у клиента просто поехала вёрстка или заявки дублируются в базе, и это может подождать до утра.
Лиза и Егор: Не хотелось бы попадать в такие ситуации, хотя в авиации это норма — позвонить ночью и поднять человека с постели. Программиста вряд ли удастся разбудить, поэтому скорее всего придётся самому решать проблему. Преподаватели рассказывали, что такой опыт у них был и приходилось самим устранять баг. Нужно разобрать, в чём дело: возможно, программист и не нужен или проблема может подождать до утра.
С пылу с жару Sales-пирожки: кому нужна «свежая кровь»
На выпуске присутствовали представители ИТ-компаний. Директор по маркетингу Oxagile Михаил Романовский пояснил, что пришёл на экзамен за «свежими» кадрами: «Мне интересно посмотреть на потенциальных кандидатов. Все традиционно говорят про кадровый голод среди разработчиков и тестировщиков, но забывают про дефицит кадров в маркетинге и продажах. Найти толкового, целеустремленного продажника сложнее, чем программиста. Сегодня три человека произвели на меня впечатление, с ними хотелось бы продолжить диалог».
По словам представителя Oxagile, он остался доволен тем, что ребята креативно подошли к защите проекта. «Большинство, конечно, ещё не совсем готовые сейлзы, которые могут смело выйти на амбразуру перед западными заказчиками и продавать дорогие Enterprise-решения. Но они понимают, что беспокоит клиентов, о чём спрашивают во время интродакшна — это уже большое дело. Это однозначно хороший способ для первоначальной квалификации потенциальных сотрудников», — заключил Михаил.
Согласилась с коллегой и начальник отдела продаж и маркетинга Itexus Ксения Столярова. По её мнению, подготовка технических специалистов в Беларуси хорошая, такая же должна быть и для сейлзов: «Благодаря таким курсам молодые ребята, знающие английский язык и понимающие что-то в ИТ, смогут войти в этот рынок. В этой области нет свободных людей, поэтому проще взять джуна и вырастить его, чем найти готового сотрудника».
По мнению представителя компании Paralect Романа Дьякова, хуже, чем с сейлзами, дела обстоят только в маркетинге: «Хорошо, что комьюнити растёт, и не количественно, а качественно. Если у преподавателей получилось за два месяца заложить базовое понимание того, как работает ИТ, научить людей почти впопад отвечать на вопросы, выглядеть убедительно и казаться умными собеседниками, то это уже большой плюс».
— Для хорошего сейлза продажи — это продолжение его личности. Этому сложно научиться. Если делать скидку на то, что большинство не имеет профильного бэкграунда, то, могу сказать, что уровень подготовки достойный. Забрать кого-нибудь к себе в команду однозначно хотел бы. Сотрудничество с такими курсами экономит время на поиски людей — можно взять с пылу с жару прямо из духовки горячие Sales-пирожки.
Как сэкономить время на поиск джуниоров
Экзамен, на котором присутствуют представители ИТ-компаний, является частью программы по трудоустройству, которую «ИТ-Академия БелХард» запускает для своих выпускников.
— В процессе обучения студенты будут получать рекомендации по составлению резюме, — рассказывает менеджер по трудоустройству Елена Волкова. — После окончания курсов они смогут принять участие в этой программе при условии регулярных посещений, выполнения домашнего задания, хорошей рекомендации преподавателя. Всё это будет суммироваться, и лучших ребят мы будем рекомендовать компаниям-партнёрам.
Как это работает: от наших партнёров приходят вакансии, например, джуниоров бизнес-аналитиков, тестировщиков, разработчиков или менеджеров по продукту, и мы из базы резюме, которая у нас есть, будем рекомендовать лучших выпускников. Результаты встреч будем отслеживать: кого взяли, кого нет и почему. Сейчас мы рассылаем резюме наших ребят в группу компаний «БелХард». Будем рады, если число этих компаний увеличится.
Фото: Андрей Давыдчик
Материал подготовлен при поддержке "ИТ-академии БелХард".
Что такое партнёрский материал?
ООО «Европейский центр разработки программного обеспечения» УНП 190681713
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.