Собрали 29, нужно еще 71. Засапорти devby📝
Support us

«Погоревший стартапер» учит разбирать по косточкам аудиторию. В таблицах и вопросах

42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.

Оставить комментарий
«Погоревший стартапер» учит разбирать по косточкам аудиторию. В таблицах и вопросах

42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.

Допустим, вы строите дом. С чего вы начнёте, и в каком порядке будете строить? Начнёте вы, конечно же, с фундамента, возведёте стены и уложите крышу, потом оборудуете дом техникой и создадите интерьер.

Если вы не заложили прочный фундамент, проблемы будут нарастать, как снежный ком, всё больше расшатывая дом. Придется перепроектировать стены, а когда стены будут готовы, окажется, что перекошена крыша, и её тоже нужно подгонять. Дом выйдет кривым. Такую цепную реакцию может вызвать одна ошибка в самом начале строительства.

Каков фундамент у стартапа? Потребитель и проблема, которую он решает.

Ошибки в самом начале — это нежелательные последствия потом, которые постоянно будут напоминать о себе. Вы потратите много времени, сил, денег, чтобы как-то сгладить эти сложности. Стресс, депрессия и выгорание прилагаются. Вот пошаговая инструкция, которая поможет всего этого избежать.

«Чтобы добиться чего-то, нужно начать делать. Чтобы начать делать, нужно сложное неподъемное задание разбить на маленькие и простые задачи. А потом начать с первой из них», — Марк Твен.

1-й шаг. Выявить проблему и потребителя

Первое, о чём должен задуматься основатель стартапа, — какую проблему будет решать его стартап, с какой проблемой часто сталкивается он сам или потребитель. Задача — сформулировать проблему в одном простом предложении на бумаге. Но это должна быть именно проблема, а не решение. Например:

  • люди боятся принимать важные бизнес-решения, опираясь только на интуицию,
  • мне сложно определить, чем моя компания выделяется на фоне конкурентов,
  • готовка на всю семью отнимает слишком много времени.

Следующий вопрос: для кого эта проблема входит в топ-3 самых наболевших?

Представьте, что вы планируете онлайн-курс по маркетингу, и ваш потребитель — человек, который недавно основал стартап. Скорее всего, его главными проблемами будут:

  1. Получить капитал для развития компании.
  2. Найти сооснователя.
  3. Не перегореть.
  4. Разработать продукт.
  5. Изучить маркетинг и менеджмент.

Выходит, что онлайн-курс не решает одну из трёх насущных проблем: она всего лишь на пятом месте. Это важно, потому что люди заняты, они сосредоточены на решении наиболее важных из своих проблем, и не будут тратить время на второстепенный продукт, каким бы сногсшибательным ни был.

2-й шаг. Сосредоточиться на правильном сегменте

На следующем этапе мы выявим сегмент потребителей, с которого целесообразнее всего начинать. Для этого полезно заполнить таблицу.

  1. Внесите в первую колонку все подходящие сегменты.
  2. Оцените величину каждого сегмента по шкале от 1 до 3. Небольшие — 1, крупные — 3.
  3. Оцените ёмкость сегментов по шкале от 1 до 3. Сегменты с небольшим объёмом капитала — 1, с крупным — 3.
  4. Оцените доступность сегментов по шкале от 1 до 3. Сегменты, продажи для которых будут занимать месяцы, — 1. Дни — 3.
  5. Оценить по шкале от 1 до 3, насколько вам самому хотелось бы работать с тем или иным сегментом. 1 — не хотелось бы, 3 — очень хочется.
  6. Оцените по шкале от 1 до 3, достаточно ли собрано подтверждений того, что выбранная проблема действительно важна для целевого сегмента: 1 — недостаточно, 3 — достаточно.
  7. Подсчитайте сумму по каждому сегменту и запишите результат.

В первую очередь следует остановиться на сегменте с наилучшим результатом.

3-й шаг. Найти кандидатов для опроса

Единственный способ убедиться в правильности выбранных проблемы и сегмента — общаться с живыми людьми. Для этого можно:

  • просить людей из своего круга общения подсказать кого-то, кто соответствует профилю потребителя;
  • установить контакт с представителями целевого сегмента через LinkedIn;
  • сделать публикации, ориентированные на этот сегмент, в соцсетях.

Обращаясь к этим людям, нужно стараться расположить их к себе и говорить по существу. Примерный план сообщения:

  • Одно предложение о них.
  • Одно предложение о том, что вас связывает.
  • Одно предложение о том, чем вы занимаетесь, и какую проблему пытаетесь решить.
  • Одно предложение о том, какую конкретно пользу несёт продукт (намёк на то, что вы можете решить их проблему); попросить их уделить вам время для встречи.

Начать можно с пяти человек на каждый сегмент — по их ответам станет очевидным, правильно ли они подобраны. Если это так, можно продолжить переговоры ещё с пятью кандидатами. Всего хватит 20 человек на один потребительский сегмент, чтобы оценить и проблему, и сам сегмент.

Совет: чтобы не отставать от плана, можно составить таблицу. Такая «воронка» получена на собственном опыте: умножайте число людей, с которыми действительно планируете пообщаться, на 6. То есть, если нужно получить обратную связь от пяти человек, придётся разослать 30 писем.

4-й шаг. Составить опросник

Итак, вы назначили время беседы. Выбор и формулировка вопросов будет зависеть от того, какой продукт вы предлагаете. Главное — знать, какие ответы нужно получить. На данном этапе важно получить информацию о том:

  • существует ли у собеседника предполагаемая проблема, и как это проявляется;
  • входит ли эта проблема в число трёх самых «мучительных» его проблем;
  • какими способами он решает проблему сейчас;
  • что его не устраивает в этих способах.

Вопросы также будут различаться для частных и корпоративных клиентов.

Вот мой примерный план вопросов для компаний.

  1. Как бы вы описали свою роль (называете потребительский сегмент)
  2. Что для вас успех?
  3. Над чем вы сейчас работаете? Какой проект вы сейчас делаете?
  4. Почему вы работаете над этим проектом? Чем этот проект важен для вас?
  5. Расскажите, каким образом вы реализуете проект?
  6. Расскажите про самую большую сложность в текущих делах? Что мешает работать над проектом?
  7. Расскажите, когда в последний раз возникали эти сложности?
  8. Как вы пытались с ними справиться? Как вы справляетесь с ними сейчас?
  9. В чём недостаток этого решения? Что вам в нем не нравится?
  10. На данный момент мы занимаемся поиском решения (называете проблему). Могу ли я связаться с вами, если мы найдём решение?
  11. Можете порекомендовать двух-трех человек, которые испытывают эту же проблему?

Вопросы для частных клиентов буду звучать несколько иначе.

  1. Что для вас представляет самую большую сложность как для (называете потребительский сегмент)?
  2. Расскажите, каким образом вы решаете эту проблему.
  3. Расскажите, когда последний раз сталкивались с этой проблемой
  4. Почему это проблема?
  5. Как вы справляетесь с ней сейчас?
  6. В чём недостаток этого решения? Что вас не устраивает в нем?
  7. На данный момент мы занимаемся поиском решения (называете проблему). Могу ли я связаться с вами, если мы найдём решение?
  8. Можете ли вы порекомендовать два-три человека, у которых эта же проблема?
12 инвесторов вложились в белорусский стартап FriendlyData. Суммарно за всё время ребята привлекли больше $1 млн
12 инвесторов вложились в белорусский стартап FriendlyData. Суммарно за всё время ребята привлекли больше $1 млн
По теме
12 инвесторов вложились в белорусский стартап FriendlyData. Суммарно за всё время ребята привлекли больше $1 млн

5-й шаг. Провести опросы

Несколько советов.

  • Запишите разговор (предупредите, что собираетесь записывать!).
  • Расположите человека к себе.
  • Меньше говорите и больше слушайте. Есть только три случая, когда вы можете говорить: 1) представиться и поблагодарить за уделённое вам время в конце встречи; 2) задать вопросы, чтобы понять суть проблемы собеседника; 3) резюмировать сказанное, чтобы убедиться, что вы правильно поняли собеседника.

6-й шаг. Проанализировать результаты опросов

Итак, пришло время подвести итоги опросов. Для наглядности я бы посоветовал оформить результаты в виде такой таблицы.

Так вы сможете быстро заметить закономерности и понять, в правильном ли направлении движетесь. Вопрос, на который нужно ответить на этом этапе, — решает продукт проблему, которую «хорошо-бы-исправить», или проблему, которую «очень-нужно-исправить». Если для 60% опрошенных проблема во второй категории, то это — сигнал!

Понять, что это «та самая» проблема можно по двум признакам:

  1. Усилия, которое опрошенные прилагают сейчас, чтобы решить её. Если им приходится самим придумывать решение, скорее всего, проблема действительно сложная.
  2. Дискомфорт, с которым они говорят о проблеме. Если они говорят долго и проявляют негативные эмоции, очень может быть, что вы на правильном пути.

В противном случае нужно изменить курс. Если проблема не поглощает потребителя целиком, он никогда не станет платить за продукт.

7-й шаг. Определить следующий шаг

Пройдя всё это, вы можете:

  1. Ясно очертить проблему.
  2. Убедиться, что по крайней мере 60% потребительского сегмента с нетерпением ждёт решения проблемы.

Если выявить проблему не получилось, не стоит отчаиваться. «Неудачи всегда будут преследовать стартап. Шансы пройти путь от запуска до первой прибыли и не вляпаться во что-нибудь — один к тысяче. Поэтому, не расстраивайтесь», — говорит предприниматель Пол Грэм.

Но есть и хорошие новости: всегда можно переключиться на новый потребительский сегмент, создать новую петлю обратной связи. И самое приятное — вы тратите минимум усилий, а все ваши деньги при вас.

Как только вам удастся найти правильную проблему, вы получите большое преимущество перед стартапами-конкурентами. Вы будете знать своего потребителя, что его мучает и как ему помочь. 

Заключение

42% стартапов закрывается из-за отсутствия спроса на их продукт на рынке. Правильный старт — залог будущего успеха компании. Потому что цель стартапа — не сделать деньги и не прославиться на весь мир. Его цель — решить важную проблему других людей. А для этого нужно общаться с потребителем.

Как инженеры EnCata помогают белорусскому стартапу превратить идею про «не капающие кондиционеры» в настольный увлажнитель, который управляется с телефона
Как инженеры EnCata помогают белорусскому стартапу превратить идею про «не капающие кондиционеры» в настольный увлажнитель, который управляется с телефона
По теме
Как инженеры EnCata помогают белорусскому стартапу превратить идею про «не капающие кондиционеры» в настольный увлажнитель, который управляется с телефона
Собрали 29, нужно еще 71

Засапорти devby

Читайте также
В DEIP из-за обвала курса от $1,1 млн осталось $350K, зарплаты не платят. CEO разбирает, как так вышло
В DEIP из-за обвала курса от $1,1 млн осталось $350K, зарплаты не платят. CEO разбирает, как так вышло
В DEIP из-за обвала курса от $1,1 млн осталось $350K, зарплаты не платят. CEO разбирает, как так вышло
Блокчейн-стартап DEIP больше двух месяцев не платит зарплату сотрудникам. Об этом dev.by рассказали несколько человек из компании: «официальная причина — стартап неправильно распорядился финансовыми ресурсами и денег нет. Подробностей не знаем». Сотрудникам сообщили, что топ-менеджмент ищет дополнительный капитал для погашения задолженности и дальнейшего развития. Но часть команды уже ищет новую работу.Мы также поговорили с СЕО DEIP Алексом Шкором — он рассказал, из-за чего у стартапа возникли сложности, как команда пыталась их решать и что собирается делать дальше. «Хочу поделиться опытом, чтобы на нём смогли научиться другие фаундеры, которые хотят идти в web3», — говорит Алекс. Ниже — подробный разбор.
8 комментариев
«Лаборатория Касперского» купила 49% в компании ForPeople, которая разрабатывает аналоги программ от SAP
«Лаборатория Касперского» купила 49% в компании ForPeople, которая разрабатывает аналоги программ от SAP
«Лаборатория Касперского» купила 49% в компании ForPeople, которая разрабатывает аналоги программ от SAP
Сооснователь OneSoil Слава Мазай уходит из компании
Сооснователь OneSoil Слава Мазай уходит из компании
Сооснователь OneSoil Слава Мазай уходит из компании
1 комментарий
Айтишники успевают свои бизнесы в свободное время. «+1 зарплата в сезон»
Айтишники успевают свои бизнесы в свободное время. «+1 зарплата в сезон»
Айтишники успевают свои бизнесы в свободное время. «+1 зарплата в сезон»
2 комментария

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Комментариев пока нет.