42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.
42% стартапов терпят неудачу, потому что продукт не решает конкретных проблем аудитории. Блогер с Medium Брэм Кромменхёк, который называет себя «погоревший основатель», рассказал о фундаментальных принципах, без которых у дела не будет успеха. Dev.by публикует перевод его колонки.
Допустим, вы строите дом. С чего вы начнёте, и в каком порядке будете строить? Начнёте вы, конечно же, с фундамента, возведёте стены и уложите крышу, потом оборудуете дом техникой и создадите интерьер.
Если вы не заложили прочный фундамент, проблемы будут нарастать, как снежный ком, всё больше расшатывая дом. Придется перепроектировать стены, а когда стены будут готовы, окажется, что перекошена крыша, и её тоже нужно подгонять. Дом выйдет кривым. Такую цепную реакцию может вызвать одна ошибка в самом начале строительства.
Каков фундамент у стартапа? Потребитель и проблема, которую он решает.
Ошибки в самом начале — это нежелательные последствия потом, которые постоянно будут напоминать о себе. Вы потратите много времени, сил, денег, чтобы как-то сгладить эти сложности. Стресс, депрессия и выгорание прилагаются. Вот пошаговая инструкция, которая поможет всего этого избежать.
«Чтобы добиться чего-то, нужно начать делать. Чтобы начать делать, нужно сложное неподъемное задание разбить на маленькие и простые задачи. А потом начать с первой из них», — Марк Твен.
Первое, о чём должен задуматься основатель стартапа, — какую проблему будет решать его стартап, с какой проблемой часто сталкивается он сам или потребитель. Задача — сформулировать проблему в одном простом предложении на бумаге. Но это должна быть именно проблема, а не решение. Например:
Следующий вопрос: для кого эта проблема входит в топ-3 самых наболевших?
Представьте, что вы планируете онлайн-курс по маркетингу, и ваш потребитель — человек, который недавно основал стартап. Скорее всего, его главными проблемами будут:
Выходит, что онлайн-курс не решает одну из трёх насущных проблем: она всего лишь на пятом месте. Это важно, потому что люди заняты, они сосредоточены на решении наиболее важных из своих проблем, и не будут тратить время на второстепенный продукт, каким бы сногсшибательным ни был.
На следующем этапе мы выявим сегмент потребителей, с которого целесообразнее всего начинать. Для этого полезно заполнить таблицу.
В первую очередь следует остановиться на сегменте с наилучшим результатом.
Единственный способ убедиться в правильности выбранных проблемы и сегмента — общаться с живыми людьми. Для этого можно:
Обращаясь к этим людям, нужно стараться расположить их к себе и говорить по существу. Примерный план сообщения:
Начать можно с пяти человек на каждый сегмент — по их ответам станет очевидным, правильно ли они подобраны. Если это так, можно продолжить переговоры ещё с пятью кандидатами. Всего хватит 20 человек на один потребительский сегмент, чтобы оценить и проблему, и сам сегмент.
Совет: чтобы не отставать от плана, можно составить таблицу. Такая «воронка» получена на собственном опыте: умножайте число людей, с которыми действительно планируете пообщаться, на 6. То есть, если нужно получить обратную связь от пяти человек, придётся разослать 30 писем.
Итак, вы назначили время беседы. Выбор и формулировка вопросов будет зависеть от того, какой продукт вы предлагаете. Главное — знать, какие ответы нужно получить. На данном этапе важно получить информацию о том:
Вопросы также будут различаться для частных и корпоративных клиентов.
Вот мой примерный план вопросов для компаний.
Вопросы для частных клиентов буду звучать несколько иначе.
Несколько советов.
Итак, пришло время подвести итоги опросов. Для наглядности я бы посоветовал оформить результаты в виде такой таблицы.
Так вы сможете быстро заметить закономерности и понять, в правильном ли направлении движетесь. Вопрос, на который нужно ответить на этом этапе, — решает продукт проблему, которую «хорошо-бы-исправить», или проблему, которую «очень-нужно-исправить». Если для 60% опрошенных проблема во второй категории, то это — сигнал!
Понять, что это «та самая» проблема можно по двум признакам:
В противном случае нужно изменить курс. Если проблема не поглощает потребителя целиком, он никогда не станет платить за продукт.
Пройдя всё это, вы можете:
Если выявить проблему не получилось, не стоит отчаиваться. «Неудачи всегда будут преследовать стартап. Шансы пройти путь от запуска до первой прибыли и не вляпаться во что-нибудь — один к тысяче. Поэтому, не расстраивайтесь», — говорит предприниматель Пол Грэм.
Но есть и хорошие новости: всегда можно переключиться на новый потребительский сегмент, создать новую петлю обратной связи. И самое приятное — вы тратите минимум усилий, а все ваши деньги при вас.
Как только вам удастся найти правильную проблему, вы получите большое преимущество перед стартапами-конкурентами. Вы будете знать своего потребителя, что его мучает и как ему помочь.
42% стартапов закрывается из-за отсутствия спроса на их продукт на рынке. Правильный старт — залог будущего успеха компании. Потому что цель стартапа — не сделать деньги и не прославиться на весь мир. Его цель — решить важную проблему других людей. А для этого нужно общаться с потребителем.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.