В польском ИТ почти все работают по B2B. Это знают все, включая государство. На этом фоне всё больше людей смотрит на бизнес-инкубатор как на альтернативу. И почти у всех одинаковые вопросы: это вообще легально? Их не закроют? Почему некоторые компании отказываются через них работать? Мы задали их Максиму Артёменко — CEO Umowa, который живёт в Польше 15+ лет и в этой теме разбирается лучше большинства.
В польском ИТ почти все работают по B2B. Это знают все, включая государство. На этом фоне всё больше людей смотрит на бизнес-инкубатор как на альтернативу. И почти у всех одинаковые вопросы: это вообще легально? Их не закроют? Почему некоторые компании отказываются через них работать? Мы задали их Максиму Артёменко — CEO Umowa, который живёт в Польше 15+ лет и в этой теме разбирается лучше большинства.
2 апреля 2026 года президент Польши Кароль Навроцкий подписал закон об изменении закона о Государственной инспекции труда (PIP). Теперь инспекторы вправе самостоятельно — в административном порядке, без суда — переквалифицировать B2B-контракты и гражданско-правовые договоры в трудовые. Одновременно Навроцкий направил закон на проверку в Конституционный трибунал, однако закон уже вступил в силу.
— Модель бизнес-инкубатора существует в Польше больше 20 лет. Первые появились при университетах в начале 2000-х — чтобы студенты могли выставлять счета клиентам без открытия ИП. То, что они 21 год существуют и до сих пор не закрыли — это уже хорошо объясняет отношение государства к этой модели.
На глобальном уровне по той же схеме работают Deel, Remote, Oyster. Deel — выпускник Y Combinator, один из самых быстрорастущих стартапов в истории. В каждой стране они открывают юрлицо, оформляют людей на себя и аутсорсят их клиентам — Microsoft и другим. Ни разу не слышал комментариев, что это какая-то нелегальная схема.
Почему тогда у нас такое восприятие? Мне кажется, это потому что мы беларусы. Мы привыкли бояться бюрократии, бояться государства, проверяющих органов. Стали суперзаконопослушными. А это «серая схема» — оно на уровне какого-то эмоционального, нерационального. Типа — а что, так можно было? Встретили инкубаторы — и сразу: нас всех посадят.
— В основе модели — польский договор подряда, umowa o dzieło. Это легальная форма договора между юрлицом и физлицом — беларусам знаком как договор подряда с физлицом. Польша активно сражается за то, чтобы этот тип договора оставался: Евросоюз уже какое-то время просит это изменить. Польша при этом не отменяет договор подряда как форму — это её принципиальная позиция в споре с Евросоюзом.
Но допустим, что-то меняется — отменяют договор подряда или повышают налоги. Что тогда? Ситуация изменится, но это не закроет модель, а просто сделает её дороже для людей. Мы перейдём на трудовой договор — как Deel или Remote, которые оформляют людей по полной, со всеми взносами. Но беларусы-то уже приехали в Польшу. Им всё равно надо как-то работать.
— Схема простая. Инкубатор подписывает с вами договор подряда. Вы выставляете инвойсы через платформу — от имени инкубатора. Ваш работодатель платит инкубатору. Инкубатор выплачивает вам вознаграждение, удерживает и перечисляет за вас налоги.
Теперь про риск переквалификации — его часто боятся. Но он возникает только при наличии признаков трудовых отношений: фиксированный офис, оборудование от работодателя, постоянный контроль.У нас всего этого нету — ни офиса, ни устройств, которые мы выдаём, ни заданий, которые мы ставим. Мы выступаем только в роли посредников — как платформа, которая позволяет людям получать деньги.
Налоговая ответственность лежит на инкубаторе, а не на вас. Если что-то неправильно посчитано или уплачено — это инкубатор несёт ответственность. Мы берём риски на себя — они не ложатся на вас.
— Да, такое бывает. Причём они обычно просто говорят: «Наша компания через инкубатор не работает» — без объяснений. Я пытался это размотать и понять, откуда это берётся.
Оказалось — проблема в передаче авторских прав. Когда вы выставляете инвойс от имени инкубатора, работодатель ожидает, что вместе с оплатой получит права на результат работы. Но польское законодательство говорит: авторские права можно передать только двумя способами — собственноручной подписью или квалифицированной электронной подписью (КЭП). Не DocuSign, не PandaDoc, не скан.
КЭП стоит денег, она не дешёвая. Поэтому инкубаторы, чтобы на это не тратиться, говорят: подпиши нам сканы и пришли. Или принеси в офис. И что получается? Инвойс выставлен, работодатель заплатил — а права у инкубатора в этот момент ещё не было. Потому что человек только потом, при выплате, эти права подпишет. Работодатель заплатил за работу, права на которую к нему ещё не перешли.
Помимо этого: передача авторских прав по договору подряда даёт право на 50-процентный вычет расходов. Из дохода вычитается половина, НДФЛ 12% считается с оставшейся суммы — так получаются эффективные 6%. Если передача оформлена неправильно — налоговая вычет не признает.
Мы в Umowa эту проблему решили: сначала выставляется проформа-инвойс — запрос на предоплату. После оплаты специалист загружает результат и подписывает его КЭП прямо в платформе. В этот момент инкубатор получает права и мгновенно передаёт их работодателю. Финальный инвойс — только после этого. Те компании, для кого это важно, — оценивают. Мы обсуждали с юристами, с ассоциацией аутсорсеров. Многие говорили: да, это то, что мы хотим.
И ещё одна вещь, которую часто упускают. Работа через инкубатор не лишает компанию права подписать NDA — ни с самим инкубатором, ни с исполнителем напрямую. NDA — это договор, который все могут со всеми подписать. Никаких ограничений здесь нет.
— Читали «Богатый папа, бедный папа»? Там основная идея — преврати себя из человека в корпорацию. Когда ты просто физлицо — заработал деньги, заплатил с них налог, потом пошёл купил компьютер с НДС. Если ты корпорация — сначала купил компьютер без НДС, вычел его из дохода, и только потом заплатил налог с того, что осталось.
ИП в Польше работает по этой же логике: можно вычитать реальные расходы — часть аренды, лизинг машины, оборудование. При грамотном учёте эффективная ставка может быть очень низкой. Но большинство этим не занимается.
Условно: в вакансии написано 20 000 на B2B, 18 000 на трудовом. Хочу ИП, потому что 20 000. И это всё не считают. Бухгалтер, ЗУС, взносы на здравоохранение — как-то не берётся в расчёт поначалу. А потом ещё льготный период ЗУСа заканчивается. Приходят люди: у меня был льготный период два года, а теперь мне пришли и сказали платить 600 евро в месяц. Я посчитал — дичь.
В инкубаторе вычет 50% расходов применяется автоматически — при наличии в договоре передачи авторских прав. Не нужно собирать чеки и нанимать бухгалтера. Но тут важно понять: это работает только для интеллектуального труда. Некоторые инкубаторы берут всех подряд — приходит парикмахер, хочет платить 6%, они говорят: окей, будешь выставлять счета как будто за съёмку свадеб. Вот это уже нарушение. Если ты программист, дизайнер, копирайтер — производишь предмет интеллектуального труда — ты действуешь строго в рамках закона. У тебя есть полное право воспользоваться этим вычетом.
И почему этот вычет вообще существует — логика простая. Когда ты создаёшь интеллектуальный продукт, у тебя нет очевидных расходов — нет сырья, нет станка. Но издержки всё равно есть.
Чтобы написать книгу, тебе надо год не работать, еду покупать, может, снять домик на берегу озера, чтобы спокойно думать. Это реальные деньги, которые ты тратишь ради результата. Вот для этого и сделано — просто 50% списывается в издержки, без бумажек и чеков. Я бы не относился к этому как к лазейке — это существует столько, сколько существует польское законодательство.
В 2015 году я устраивался в польский стартап.
— Дайте мне трудовой договор.
— Зачем?
— Ну мне легализация нужна.
— Окей, сделаем.
Потом сижу в опенспейсе, начальник говорит: иди подпиши договор. Коллега спрашивает: какой?
— Трудовой.
— Трудовой договор — ты что, рассчитываешь, что государство будет платить тебе пенсию?
— Мне для легализации.
— Ты единственный в этом отделе, кто не ипэшник.
Вот это суперповсеместная история в польском ИТ. И именно на это направлен закон, который подписали в апреле — инспекторы теперь могут сами переквалифицировать B2B-контракты в трудовые, если те по факту таковые. Признаки: фиксированное место работы, оборудование от работодателя, постоянный контроль. При переквалификации налоги и сборы доначисляются задним числом.
Мне кажется, если что-то будут делать — возьмутся в первую очередь за B2B-шников. Это более явный кейс: государство реально недополучает большие деньги. У инкубатора ни одного из этих признаков нет по природе модели. И за 20+ лет я не знаю ни одного случая, когда налоговая предъявляла претензии к самой модели.
ИП / B2B |
Инкубатор |
|
— Возможна переквалификация в трудовые отношения — Доначисление налогов задним числом — Усиление надзора на уровне ЕС |
— Признаков трудовых отношений нет по природе модели — Налоговая ответственность лежит на инкубаторе — За 20+ лет претензий к модели не фиксировалось |
— Польша — мне кажется, единственная страна в Евросоюзе, которая даёт возможность легализоваться по договору подряда. Прям уникальная история.
Для инспектора Ужонда инкубатор — обычный работодатель. Он смотрит на формальные признаки: есть договор, доход выше минимального, есть прописка, платятся налоги и сборы. Если инспектор скажет: я тебе отказываю, потому что ты работаешь через инкубатор — у него должно быть формальное основание. Закон, который запрещает легализовываться по договору подряда. Ничего такого нету.
Для беларусов есть ещё один момент: разрешение на работу на два года по упрощённой процедуре, которую ввели в пандемию и сохранили. Мы как инкубатор берём его оформление на себя. Мы прямо в службу занятости написали — объяснили, чем занимаемся. Они спросили: покажите своих клиентов. Мы говорим: мы клиентов не приводим. Наши люди сами приводят своих работодателей. Мы только посредники. И так как работаем в связке с легализаторами — все необходимые документы для вашего кейса подготовим под карту побыта.
— Честно — сложнее, чем по трудовому договору. Банки смотрят на стабильность: трудовой договор в Польше расторгнуть непросто, подряда — значительно проще. Поэтому кредитная оценка по нему ниже.
Но выход есть. В инкубаторе можно временно подписать umowa zlecenia — договор поручения, он ближе к трудовому, по нему идут соцвзносы. Банки его принимают охотнее. Три, лучше шесть месяцев — накопить историю, получить ипотеку. Вот я лично так сам делал.
Тут надо понять одну вещь: невозможно совместить минимальный налог и простое получение ипотеки. Когда платишь минимальный налог — соцвзносы и пенсионные отчисления просто не идут. Это не значит, что они исчезли. Это значит, что ты от них отказался. Ты просто делаешь выбор.
— Давай честно — если у тебя уже решён вопрос легализации и есть иностранный клиент, инкубатор тебе не нужен. Ты можешь подписать с ним договор подряда напрямую — он тебе заплатит. Не надо платить 299 злотых в месяц за инкубатор. Но тогда декларировать и платить налоги придётся самому.
Если ты активно ведёшь налоговый учёт, документируешь расходы, работаешь с несколькими клиентами — ИП тоже может работать. Но с оговоркой про ЗУС после льготного периода.
Остались вопросы про бизнес-инкубаторы?
Максим читает комментарии и отвечает — спрашивайте.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.