Недавно на dev.by вышла история о том, как нерадивый консультант по имени «Джон Миллер» не выполнил обязательства перед 30 фаундерами (в том числе и беларуской). Я составил для начинающих стартаперов разбор ошибок фаундера и подсказал, как их избежать.
Кто пишет: Кирилл Голуб, венчурный инвестор, CEO и соучредитель компании Aheadworks, соучредитель беларусской сети бизнес-ангелов Angels Band и член правления латвийской LitBAN.
Примечание. В этом тексте Кирилл Голуб ссылается на публикацию dev.by, в которой описана история работы с консультантом «Джоном Миллером». Цитаты из оригинального текста выделены курсивом.
Хороший специалист посоветует вам бесплатно
«Джон Миллер искал своих жертв в LinkedIn и предлагал свои услуги бизнес-консультанта. После пары онлайн-встреч и 100%-предоплаты он переставал выходить на связь».
Работа консультанта — это обычный подряд. Поэтому я советую всегда изучать не только профили человека в соцсетях, но и юридическое лицо, с которым вы заключаете договор.
Всегда подписывайте договор и никогда не платите 100% предоплаты, если сумма контракта превышает определённый порог. В венчурной индустрии это примерно $1500.
«Вокруг стартапов существует целая инфраструктура, помогающая в подготовке питчей. Дело в том, что питч — это очень серьёзный документ, который требует много времени, усилий и постоянного обновления. Поэтому важно иметь опытный взгляд со стороны».
Вокруг стартапов существует не столько инфраструктура, сколько толпа консультантов, желающих вам что-то продать (исключение — профессиональные юристы с подтверждённой практикой).
Здесь почти не бывает настоящих «гуру». Если человек с длинным списком регалий активно продаёт своё время по цене от $100 до $250, скорее всего он «гуру» лишь в продаже инфопродуктов.
Действительно сильные специалисты посоветуют вам что-то бесплатно — если вы им интересны. Или если у них есть миссия поддерживать определённую группу людей. Или если они будут делать для вас что-то по-настоящему ценное, но тогда и цена будет другая, не $2500.
Как создаётся питч-дек
«Дело в том, что питч — это очень серьёзный документ, который требует много времени, усилий и постоянного обновления».
Упс, питч — это ваш рассказ о стартапе: потенциальному сотруднику, журналисту, инвестору, клиенту. А документ — это дек, он же pitch deck, презентация, которая сопровождает этот рассказ (зачастую со слайдами).
И дек действительно постоянно требует обновления, но не на основании фидбэка от консультанта. А на основании вопросов от вашей целевой аудитории — инвесторов и озвученных ими сомнений (если вам повезёт и они их реально озвучат).
«Цены на этом рынке сильно различаются. Кто-то предлагает составить питч с нуля и даже подготовить презентацию — это стоит около $10 тысяч. Кто-то, как Джон Миллер, ограничивается консультациями (такой пакет обойдётся в $2500)».
Поэтому не получится составить питч с нуля и даже подготовить презентацию.
Правильная последовательность консультации:
- анализ вашего стартапа;
- сценарий дека;
- контентное наполнение дека;
- подготовка трёх вариантов питча (elevator pitch на 30 секунд; обычный питч для ивентов, 3-5 минут; расширенный питч для звонков с инвесторами (максимум 10 минут);
- (опционально) профессиональный дизайн дека.
Важно: работа над деком и работа над питчем — это разные процессы, и чаще всего они требуют разных консультантов.
Если мне интересен проект, я могу помочь со структурой дека, дать подробный фидбэк и что-то посоветовать. Но с самим питчем помогаю редко — только если у меня есть интерес к мероприятию, где стартап будет представлен.
При этом профессиональный питч-коуч должен быть прямо ярко виден в региональной экосистеме. Для CEE это, например, Глеб Мальцев (погуглите).
Такие коучи — публичные фигуры, и они никуда не пропадут с вашими сотнями евро (или $2500) — их реноме стоит на порядки дороже.
Критерий успеха
«Позже стало известно, что у Джона действительно был свой бизнес, и он привлекал инвестиции».
Это вообще не показатель. Единственный реальный критерий оценки — это успешные раунды тех, кто воспользовался услугами коуча.
Например, я был лид-ангелом в сделка с LANDE Finance в 2022 году. Мне очень важно было успешно закрыть для них тот раунд. Я взял за консультацию €750 за три часа моей работы (фактически 5 часов, включая самостоятельную работу, но консультант обычно чарджит только за время, проведенное с клиентом). Результат — €500к pre-seed.
Как выбрать человека и отличить консультанта от человека из индустрии? Если в профиле больше чем один раз упоминается любое из слов «эксперт», «аналитик», «стратег», «ментор», «консультант» — это скорее всего профконсультант. н вам поможет — и, скорее всего, постарается сделать вас постоянным клиентом. Это нормально. Просто помните: перед вами человек, который консультациями зарабатывает на жизнь.
Если же одно упоминание («ментор», «эксперт») или вообще ни одного, и в профиле указаны текущая позиция в бизнесе или работа в не-консалтинговой компании — перед вами человек из индустрии. Только проверьте, насколько его опыт релевантен вашим задачам.
Не надо заданий
«Первая встреча прошла отлично, он даже дал мне задания и оформил их в Jira».
Консультант — это не ваш работодатель, не ваш школьный учитель. Вы не на тренинге. Поэтому никто не должен давать задания, и консультант, и коуч показывают, что не так и как это можно исправить.
«Когда „Джон Миллер“ постоянно переносил встречи, я не могла продолжать работу над питчем и всё время была в подвешенном состоянии. Даже не могла искать другого подрядчика — ведь я уже заплатила».
Если вам нужны внешние пинки и домашка, чтобы продолжать работу над деком — извините, у меня плохие новости. Вам точно не надо заниматься венчурным фандрейзингом. Вы в лучшем случае привлечёте деньги от крайне неопытных инвесторов. И это будет гораздо больше похоже на мошенничество, чем продажа услуг «Джоном Миллером».
Не тратьте время на борьбу
«Тут дело не только в деньгах, но и во времени, которого у фаундеров всегда не хватает. Но то, как фаундеры самоорганизовались и начали отстаивать свои права, — очень вдохновляет».
Нет, всё наоборот. Это крайне разочаровывает. Фаундер, который не враг себе и своим инвесторам, не будет тратить своё время и «отстаивать права». Он плюнет на потерю $2500, скажет спасибо за приобретённый опыт, сделает выводы — и пойдёт дальше делать свой продукт продавать его клиентам и строить большой бизнес.
Помните: на этом пути вас постоянно будут встречать нерадивые подрядчики, скупые клиенты, требовательные до неприличия инвесторы — это совершенно нормально, без этого не бывает бизнеса.
Тратить время на то, чтобы выцарапать обратно свои $2500 (или, тем более, пытаться оградить от консультанта других фаундеров и этим пытаться улучшить мир) — это не путь стартап-фаундера.
***
Да, и напоследок самое смешное. Знаете, сколько стоит создание хорошего дека? $32. Из них $12 подписка Canva Pro на месяц + $20 месячная подписка ChatGPT Plus.
А если вам нужен взгляд со стороны — человек из индустрии (а не консультант, который только этим и живёт), который сможет и захочет вам помочь, чаще всего не возьмёт с вас за это денег.
Найти таких людей можно, например, на Xmentor (за организацию всего сама платформа возьмёт с вас символические €30).
Удачи фаундерам!
Мнение автора может не отражать позицию редакции.
Что ещё почитать про стартапы у комьюнити:
- «Когда человек одержим чем-то, это очень подкупает». Александр Чекан о Зиссере, Лондоне и какие стартапы сейчас выстреливают;
- Из SPA-салона в ИТ. Как гомельчанин создаёт ИИ-стартап, который автоматизирует продажи;
- «Чемодан ещё не собираю». Предприниматель делится впечатлениями о стартап-туре в Кремниевую долину.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Пока живут на свете хвастуны,
Мы прославлять судьбу свою должны.(С)
Ты хотел сказать 'дураки? - пока на свете живут