Должен ли сейл вернуть гонорар, если проект прекратился? Что говорят в сообществе IT sales&marketing

На днях мне написала участница сообщества IT sales&marketing. Она попросила дать оценку ситуации и обсудить с коллегами ее историю.  

«Я, sales manager, подписала клиента, и первый год получала с его оплат свой процент. Прошло время, клиент подал в арбитраж и выиграл его, теперь компания, где я все еще работаю, должна вернуть почти все деньги. 

Моё руководство считает, что я тоже должна вернуть свои проценты. Понятно, что нигде это не прописано, и мне в целом кажется, что это неправильно, не я проект делала, не я его факапила. Просто хочу понять, это нормальная практика или нет?»

Нашему сообществу 5 лет, сейчас в нем более 1,5 тысяч участников. Обсуждения активные, люди делятся опытом в продажах и обсуждают проблемы, поэтому писать можно с любыми затруднениями. 

Для коммьюнити dev.by я покажу, что думают IT-сейлзы о такой ситуации. 

---

Кто пишет: Тамара Кулинкович, совладелица Студии «Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy.by, модератор сообщества IT продавцов и маркетологов. 

---

Продавцы и лидгены в IT — новые программисты

Они стали всем горячо нужны. Сейчас рынок принадлежит клиентам и конкурировать технологически почти ни у кого больше не получается, началась конкуренция маркетинга и продаж.

Сейчас формируются прозрачные и понятные стандарты работы продавцов и лидгенов и — на другой стороне — такие же прозрачные и логичные стандарты мотивации и оплаты труда. Компании, у которых этого нет, скоро станут неконкурентными для работы продавцов. 

Борются за своего хорошего продавца, начиная с деликатного отношения к договоренностям и бонусам. Компании, которые: 

• пересматривают бонусы продавцов после договоренностей;
• предлагают разделить риски запуска продукта;
• просят отнестись с пониманием и дождаться бонусов после всех выплат другим сотрудникам;
• предлагают работать без фикса, только за процент от продаж несуществующего продукта;

Это пережитки прошлого времени, когда рынок принадлежал разработчикам. 

Сейлзы часто делятся своим чувствительным опытом взаимодействия с работодателями. Если не оговаривать такие моменты перед началом сотрудничества, компания может просто потерять продавца. А найти нового и хорошего специалиста будет сложно — ее название быстро станет известно в коммьюнити. 

---

Для удобства я объединила комментарии в коммьюнити в тематические части. Сохранена авторская орфография и пунктуация. 

---

Должен ли продавец возвращать полученный бонус?

Евгений, менеджер по продажам:

— Нет, не должен. Встречал мотивацию, в которой предусмотрен возврат премии, если клиент отвалится в первый квартал. Обоснование — менеджер наобещал с три короба. А тут год все ок было. Явно проблема производства, РП, юриста или безопасности.

Виктор Щепин, Sales Executive at DeepAR / CBDO at ERA Recruitment: 

— На мой взгляд это странно что компания пытается что-то взыскивать с сэйлза, кроме случая когда его действия привели к потерям компании. То что налажал продакшен, явно не проблема сэйлза.

Максим Бондарев, Head of Business Development, Wisercat:

— Ситуация простая: по здравому смыслу и имеющимся договоренностям — нет не должна. Поскольку руководство перекладывает с больной головы на здоровую, я бы еще задумался о смене места работы. Но это со слов сотрудника. Было бы интересно послушать и работодателя.

Евгений, менеджер по продажам.

— У меня две истории. Первая на личном опыте. Я продал оборудование (не со склада), мне выплатили премию. Потом была ошибка перевозчика, товар не отметили на границе и его арестовали.  Премию у меня не забирали, так как моей вины не было. Компания стала выплачивать премии только по закрытию сделки. 

Второй пример был с коллегой. Продажа SaaS решения. Клиент подписал договор и отвалился в первый же месяц. Продавцу успели выдать премию, а позже удержали из ЗП ее размер. Срок «возврата» с продавцом оговаривали индивидуально.

Практики выплаты бонусов

Максим Бондарев, Head of Business Development, Wisercat:

— Вот потому надо премии платить с актированной выручки. По факту признания клиентом возникновения в адрес нашей компании денежных обязательств. Как правило это подписание акта приёмки. В целом по международной практике это Revenue в определениях IFRS-18.

Тут возникает несколько нюансов, связанных с циклом оборачиваемости капитала, для каждой конкретной бизнес модели. Если актировка идёт ежемесячно и бонусы платить ежемесячно, люди начинают рассматривать бонусы как часть зарплаты. И не возникает эффекта поощрения за достижения.

Если проекты длинные, и отрезок между достижением результата и получением награды длинный, то весь педагогический эффект сходит на нет — люди устают ждать.

Потому практиковалось такое: по достижению какого-то бизнес результата на квартальной или полугодовой основе выплачивались бонусы, которые по оценкам CFO гарантированно будут обеспечены выручкой (Revenue). Остатки бюджета в конце отчётного периода, если оставались, шли на долгосрочное поощрение (типо виртуальных опционов для ключевых сотрудников).

Когда сейл выполнил свою работу и может забрать бонус?

Тамара Кулинкович, совладелица «Студии Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy:

— А у меня отношение к сейлзам, как к добытчикам.  Если сейл не был аккаунтом и не вел дальше клиента весь год, он свою работу сделал и получил за нее деньги. А если бы этого клиента получили от стороннего агента, тоже бы деньги возвращали?

Татьяна, Sales Director-Development Manager: 

— Абсолютно согласна! Ещё можно рассмотреть ситуацию, когда сейлз сделал работу, получил бонус, а далее просто уволился, например. Не думаю, что кто-то бы его искал, пытался забрать деньги и тд». После выплаты бонусов вся ответственность уже на менеджменте лежит, мне так кажется. Система бонусов должна быть прозрачная и понятная для всех сторон и это совсем не забота сейлза.

Дрень Игорь, CBDO «​​​​Entexy»:

— Сэйлза работа выполнена, когда договор подписан, далее работают другие департаменты, если работа выполняется качественно, то и наблюдать за развитием проекта приятно и бонусы получать, естественно всё надо актами утверждать, если акт не подписан, то и работа считается невыполненной по факту.

Есть ли коллективная ответственность за потерю контракта?

Дрень Игорь, CBDO «​​​​Entexy»:

— Но при этом у продакшена ЗП не забирают часть! У продакшена обычно ничего никогда не забирается, речь идёт о любых системах мотивации, если есть обратное, приведите пример, буду премного благодарен!

Лубневский Александр, COO 69pixels:

— Не стоит забывать, что в кейсе выше заказчик выиграл арбитражный суд. То есть он смог доказать, что контракт со стороны разработчика нарушен. Соответственно, либо последний изначально осознанно рискнул и замахнулся на проект, который не смог осилить. Либо не был выстроен процесс, который не позволил бы sales «наобещать» того, что заказчик изначально получить не мог.

Дрень Игорь, CBDO «​​​​Entexy»:

— Наобещать можно, что угодно, а куда в таком случае смотрел пресэйл, BA и т. д., что они кивнули на наобещанное? Часто сэйлз делает некоторые вещи, которые позволяют вызвать лояльность, а далее уже решает техотдел, грубо говоря!

Лубневский Александр, COO 69pixels:

— Я примерно об этом и говорю: зачем нужны юристы/безопасность/комплаенс, если компания подписала договор (=приняла риск), обязательства по которому она, к сожалению, не смогла выполнить. все эти службы и существуют частично для того, чтобы ни один сейлз никаким образом не смог продать воздух.

Если компания очень маленькая и в ее процессах ничего такого не предусмотрено, этот вопрос ложится на человека, который подписывает договор. ничего не поделаешь🤷 

Мне кажется, здесь возможен только один вариант, очень гипотетический, когда можно говорить о справедливом взыскании премии: если изначально продакшн не хотел брать этот проект, а сейлз (его хэд/ департамент) по каким-то причинам их продавил и тем самым принял ответственность на себя. такое иногда бывает. 

Татьяна, Sales Director-Development Manager:

— Плюсую. Возврат премии сейлзом = некомпетентный менеджмент. Риски собственников компании, топ руководства- не равно риски сейлза. Менеджмент должен выстраивать все процессы так, чтобы риски компании были минимальными, а сотрудники защищенными. И не перекладывать эти издержки на плечи сотрудников. А то так и до рабства недалеко). 

Защищены ли продавцы юридически?

Виолетта Гузино, менеджер по коммуникациям Kraftblick.Media:

— Сейлз-менеджеру рекомендую открыть свой контракт и внимательно изучить  его положения с точки зрения трудового законодательства страны, где она трудоустроена. Ей надо изучить, применима ли в ее случае коллективная ответственность, в каких случаях с нее могут ли взыскать принудительно премии или иные бонусы.

Должна ли она возвращать премию или это желания руководства покрыть свои просчеты за счет работников. Например, в Беларуси действует положение, что штрафы, наложенные на юридическое лицо, нельзя переложить на работников.

Евгений, менеджер по продажам:

— Тут хорошо вспомнить договор, в котором, скорее всего, вообще не прописана мотивация и обоснование возврата премии. Ведь все мотивации только на презентациях существуют и часто меняются ежеквартально. 

Костя Кобялко, Business Development Manager:

— Всё зависит от договорённостей. «Нигде не прописано» = договорённостей о возврате в таком случае не было. Если бы была — другой разговор, надо было бы соблюдать и возвращать бонусы. По поводу справедливости в этом вопросе, очень согласен с Евгением.

Но, опять же, наличие договорённости было бы лично для меня более важным фактором в этом вопросе. Сталкивался вот с каким подходом: в одной компании руководство прописало договорённость о возврате «на всякий случай», но за всё время существования этой договорённости, при наличии кейсов, ни разу не воспользовалась возможностью забрать сэйлзовские бонусы — со слов фаундеров, как раз таки потому, что это было бы несправедливо. Звучит странно, но как хэппи энд, а значит и так сойдёт). 

Что делать продавцу в такой ситуации?

Дрень Игорь, CBDO «​​​​Entexy»:

— Если идёт речь о возврате премий, то надо заводить речь о смене работы) Если в договоре не прописано это, то и как же с меня высчитают процент, просто руководствуюсь банальной логикой). 

Сам привёл, сам договорился, а ты всё равно несёшь ответственность за переоценённые возможности техотдела, сэйлз не сможет оценить зачастую всю сложность потенциально разрабатываемого продукта, за что тогда ему нести ответственность!

Выводы

1. По мнению всех участников дискуссии, продавец не должен возвращать свой бонус в случае, если компания взялась за проект и в течение года работала по нему.
2. Единственный случай, когда возврат бонуса продавцом оправдан, по мнению сообщества — это если продавец ввел клиента в заблуждение и пообещал услугу, которую компания не может оказать. Но такие случаи обычно видны довольно быстро, в течение месяца.
3. Большинство компаний не прописывают бонусы продавца в трудовом договоре. Это происходит по разным причинам. Но продавец оказывается незащищенным в спорных ситуациях. Компания тоже может оказаться незащищенной, если не прописала условия премирования и возврата бонуса. В таком случае будет сложно взыскать деньги в спорных ситуациях.
4. Компании выплачивают бонусы по-разному, единого подхода нет. Этот процесс зависит и от размера гонорара, и от цикла сделки и срока жизни клиента. Чтобы избежать разночтений, некоторые компании выплачивают продавцу гонорар только после закрытия акта. Иногда такие выплаты происходят уже после увольнения продавца.
5. Если компания использует командные бонусы, или бонусы от длинных проектов, рекомендуют их давать не каждый месяц, чтобы они не воспринимались, как зарплата, а несли функцию поощрения за «большой поступок».

Видео по теме: 

• Что может испугать не-айтишника в IT-Продажах?
• Как «кидают» работодатели IT-Продавца на собеседовании; 
• Мотивация IT-Продавцов. Виды и тактики; 

Мнение автора может не отражать позицию редакцию. 

---

dev.by, как и другим честным медиа, сегодня очень сложно: редакция работает за пределами страны, а наши рекламные доходы сократились в несколько раз. Но мы справляемся — с вашей помощью. Это вы делитесь с нами инфоповодами, мнениями, опытом, временем и вниманием. А 230 читателей поддерживают нас донатами.
В 2023 году мы хотим собрать 1000 читателей-подписчиков.

Помочь нам можно через Patreon. 

Из Беларуси — через Donorbox.

И ещё криптой, тут кошельки.

Спасибо, что прочитали это сообщение.

Что ещё почитать у авторов коммьюнити: 

• Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
• Падают продажи в ИТ: решения, которые мы накопили за полгода
• Fibery вместо Atlassian. Ловите подборку альтернатив популярным сервисам