Тамара Кулинкович

Как удовлетворить алгоритмы LinkedIn и сформировать доверие живых людей? Делюсь своими советами.

Разберемся, как меняется SSI (social selling index), от чего зависит и помогает ли хоть как-то продавцам, лидгенам, рекрутерам и тем, кто ищет работу. 

Прошлый год сильно изменил продажи ИТ-компаний. До сих пор есть сомнения: сможет ли аутсорсинг вернуться на прежний уровень? Или рынок ИТ-услуг изменился навсегда?

Столкнувшись с резким падением продаж, мы стали проверять многие гипотезы и слухи. Пройдем по основным пунктам и проверим, что изменилось в мире за это время и что нам предсказывают аналитики после 2023 года.

Ещё 5 лет назад о продажах в IT почти не говорили. Повышенный спрос скрывал любые недостатки процессов и продаж. Сейчас спрос упал настолько, что даже сильные продавцы и процессы не могут вернуть продажи на прежний уровень. И релокация не помогает росту маржинальности бизнеса. С продуктами все (не)проще.

На днях мне написала участница сообщества IT sales&marketing. Она попросила дать оценку ситуации и обсудить с коллегами ее историю.  

«Я, sales manager, подписала клиента, и первый год получала с его оплат свой процент. Прошло время, клиент подал в арбитраж и выиграл его, теперь компания, где я все еще работаю, должна вернуть почти все деньги. 

Моё руководство считает, что я тоже должна вернуть свои проценты. Понятно, что нигде это не прописано, и мне в целом кажется, что это неправильно, не я проект делала, не я его факапила. Просто хочу понять, это нормальная практика или нет?»

Нашему сообществу 5 лет, сейчас в нем более 1,5 тысяч участников. Обсуждения активные, люди делятся опытом в продажах и обсуждают проблемы, поэтому писать можно с любыми затруднениями. 

Для коммьюнити dev.by я покажу, что думают IT-сейлзы о такой ситуации. 

Мой друг решил устроиться в IT продажи. Он долго был предпринимателем, строил бизнесы в разных странах, хорошо знает языки, разбирается в маркетинге, его суперсила — предприимчивость и коммуникабельность. Решил пойти в найм, хочет на старте от $2000 фиксом + процент. Несколько месяцев ходит на собеседования, но оффер не получает. Другой друг — месяцами ищет в свою компанию продавца, но никого не может найти. Я не хочу знакомить этих друзей, потому что их ожидания в корне не совпадают.

Так как эта ситуация постоянно повторяется в моем окружении, я опишу типичные стратегии найма IT sales, которые встречаю в компаниях, и расскажу про их ограничения. Надеюсь, этот рассказ поможет компаниям и продавцам эффективнее находить друг друга.

В мировом аутсорсинге до недавнего времени всем хватало работы и заказов. В 2021 году наблюдался быстрый рост после ковидного 2020-го. Сейчас в IT резко ощутили спад продаж. Посмотрим на ситуацию в мире и действия, которые предпринимают компании.

Этот материал создан на основе недавнего выступления на Chillenge conf. В статье раскрыты подробно только два пункта, но получился лонгрид. Надеюсь, он кому-то сейчас поможет найти хорошее решение. Если вам нужно сразу решение — можно начать читать статью с конца.