Станислав Синицкий, Александр Михальчук
July 12, 2016
Однажды утром вы просыпаетесь с блестящей идеей: открыть собственный IT-стартап, разработать крайне полезное приложение, которое поможет пользователям в повседневной жизни и откроет вам дверь в мир большого бизнеса.
Думаете, такое происходит только с вами? Увы, но нет. В наши дни стартап - занятие популярное, за него берутся очень многие. Кто-то пытается воплотить действительно стоящие идеи, а кто-то ступил на эту стезю лишь следуя модному веянию. Как выжить в такой конкуренции, не дать вашему делу затеряться, привлечь внимание инвесторов? Мне удалось пообщаться об этом с Александром Михальчуком, СОО Anadea. Ниже представляю вам запись нашей беседы.
Из 10 IT-стартапов по статистике выживают 1-2. Как считаешь, каковы причины этого? Где молодые предприниматели допускают ошибки чаще всего?
Начнём с того, что стартапы очень разные и их успех зависит от разных факторов. Конечно, если изначально люди придумали идею и начинают воплощать её в жизнь, то они понимают стартап как коммерческую затею, цель которой - приносить прибыль. В этом случае им нужно максимально сфокусироваться на продажах продукта или услуг. Если стартап строится как коммерческий проект, то на этом должен быть фокус, и его никогда нельзя терять. Из классических "граблей" вспоминаю ситуации, когда главными идеологами стартапа являются программисты, которых интересуют технические аспекты или они реализуют то, чего не хватало в работе. Они абсолютно не уделяют внимание области продаж, а потому проект ждёт фиаско.
То есть, они мало занимаются рекламой, продвижением и представлением проекта?
Да, если вопрос касается коммерческого успеха, то сфокусироваться нужно именно на этом. Технические специалисты, которые всегда работали только с технической стороной, стремятся уходить от сложных вещей, которых они никогда не делали в области продаж - это ещё одна сложность. Маркетинговые концепции, продвижение, изучение аудитории, рынка, понять, кто твой покупатель, кто конкурент и так далее - если ты не собираешься делать это сам, найми специалиста.
Можешь вспомнить истории успешных стартапов?
Как положительный пример, могу привести Мэттью Даймлера и его проект, который изначально назывался Buyfolio, а позже - Agentfolio. Вначале это были просто живые таблицы. Позже это стало продуктом, позволявшем свести покупателей жилья в Нью-Йорке с продавцами и арендаторами. История этого стартапа началась с того, что Мэттью, как житель Нью-Йорка, столкнулся с проблемой - ему понадобились такие услуги. Существовавшие сервисы его не устроили. Изучив эту проблему, продумав, как можно помочь людям в этой области, зная изнутри, что там происходит, он построил модель стартапа. Он был тесно вовлечён в разработку, но не занимался техническим курированием - Мэттью сфокусировался на продвижении продукта. Писались статьи в газетах, выходили новости - стали приходить и клиенты, и агенты. Как результат, стартап работал, приносил прибыль, и у крупной компании появился интерес к этому стартапу. И она приобрела его.
То есть, молодому предпринимателю стоит начать с хорошей идеи, которая приносила бы пользу людям?
Стартап - это всегда идея. Что вообще есть стартап? Собрались несколько человек, у них есть идея (разной степени "убийственности"), они начинают её реализовывать, либо сами, либо привлекая кого-то (на начальном этапе - за свои средства). Потом они усиленно ищут финансирование. И получается, что это такой рынок, где есть люди с идеями, и есть люди с деньгами - так называемые "ангелы" - которые изучают стартапы на различных конференциях и стартап-инкубаторах, где молодым стартапам дают помещения и оборудование за небольшие деньги. Ангелы, естественно, оценивают идею. Если она им кажется интересной и жизнеспособной, они могут вложить туда деньги. Ангелы понимают, что идут на риск и в итоге может получиться пшик. Для них в порядке вещей профинансировать 10 стартапов, из которых 9 обвалится, но 10-й выстрелит и окупит все 10.
На каких условиях стартапы получают деньги?
Большая часть дохода стартапа будет оставаться людям, которые его профинансировали. Нужно понимать, что бизнес-ангелы своего не упустят, и, делая второй facebook, наивно полагать, что станешь вторым Цукербергом.
Как привлечь бизнес-ангелов?
Бизнес-ангел хочет, вложив инвестиции, получить прибыль. Поэтому, мы возвращаемся к продажам. Если модель, по которой ваш стартап будет приносить деньги, не проработана, если она не состоятельна, если её просто нет, никто деньги не даст.
Простая арифметика.
Именно. Если хочешь сделать свой стартап успешным, нужно думать о продажах. В первую очередь. Ловушка может быть в том, что технические люди могут с головой уйти в технические детали, а это потеря времени. В бизнесе это страшно, потому что за это время появляются конкуренты, и идеи, которые возникли у вас в голове - не успеешь оглянуться - сегодня-завтра будут реализованы в чужих продуктах. А у вас эти идеи пока ещё лишь в голове да на карандаше, и нет даже одного пользователя.
И всё же, как выделиться из 10 стартапов?
Всё зависит от того, что за стартап. Самое главное - идея. Её новизна, актуальность и востребованность. Соперничество двух стартапов - соперничество идей. И если одна идея лучше другой, это уже преимущество. Но идея - ещё не всё. Допустим, два продукта предоставляют одну функцию. Но один - удобный, а другой - нет. То есть, это уже вопрос реализации. А может быть так, что один продукт будет удобнее бизнес-аудитории, а другой, с более модным, приятным интерфейсом, придётся по вкусу молодёжи. Поэтому образ целевой аудитории необходимо представить на этапе создания идеи. Конечно, концепцию всегда можно будет изменить в дальнейшем, но как я и говорил раньше, это потеря времени.
Какие трудности могут заставить закрыть стартап?
Финансовые. Если человеку не из чего платить команде, или даже не на что содержать семью - тут даже самой блестящей идее придётся подождать. Расчёт собственных сил, ресурсов, очень важен. Когда речь идёт о финансовом успехе, нужно понимать, что ты отдаёшь деньги, время и усилия сегодня, а начнёшь что-то получать взамен спустя какое-то время. Нужно сформировать план. Есть идея, есть люди, способные реализовать её в жизнь. Нужно сделать оценки: сколько времени потребуется на работу, сколько финансов понадобится на то, чтобы обеспечить работу на протяжении определённого периода времени команде стартапа. Но если план не реалистичен, то ни о каком стартапе не может быть и речи. К примеру, тебе потребуется 1000 долларов для работы на полгода, а у тебя в кармане всего 1 доллар… придётся подкопить, приятель. Нужно смотреть на вещи здраво. Можно отказаться от услуг специалистов и делать это самому. Не можешь делать сам? Ищи сторонников идеи. Демонстрируй её тем, кто может профинансировать (на Kickstarter, например). Или копи деньги.
Большое спасибо за беседу, Александр.
Всегда пожалуйста.
Итак, что мы выяснили:
Для начала нужна сильная идея, предлагающая решение конкретной проблемы. Вместе с ней нужно понимать, на какую аудиторию направлен продукт.
Правильный и реалистичный бизнес-план, учитывающий все сроки и траты.
Представление идеи обществу, продвижение её специалистами через медиа и рекламу. Плюс всегда необходимо держать фокус на продажах.
Привлечение инвесторов, бизнес-ангелов.
Как и всегда, велосипед изобретать не стоит - он уже построен людьми с опытом. Если придерживаться этих простых правил, превратить идею собственного стартапа в дело всей жизни реально. Главное, чтобы идея была действительно стоящая.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.