Сытые времена кончились? Что ждёт продажи аутсорса после 2023 — анализ

В прошлой статье летом мы обсуждали, как изменились продажи в беларуском ИТ и сравнивали ситуацию с мировыми показателями. Основные выводы и цифры я подробнее разбирала на IT sales&marketing митапе. 

Кто пишет: Тамара Кулинкович, основательница сообщества IT sales&marketing и совладелица «Студии Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy.by. Занимается продажами ИТ-консалтинга и изучает рынок ИТ-услуг.

О чем пойдет речь в анализе:

• Как изменилась инфляция в важных для беларуского аутсорсинга странах с 2018 года и что нас ожидает к 2028 году.
• Какие регионы считаются растущими и перспективными.
• Есть ли у стартапов деньги на аутсорсинг. Как дела с инвестициями в разных регионах.
• Как дела у ИТ-компаний и каким направлениям прогнозируют быстрый рост.
• Что с наймом ИТ-специалистов.
• Потенциальные конкуренты беларускому аутсорсингу по рейтам и подготовке специалистов.
• Продолжают ли компании цифровую трансформацию, или разочаровались и закончили.
• Вытесняют ли отраслевые SaaS кастомную разработку.

Падение спроса на ИТ-услуги в начале 2023 года связывали с инфляцией. А что сейчас?

По данным МВФ, в 2022 мировая инфляция составила 8,7% (у развивающихся стран — 9,8%, у стран с развитой экономикой — 7,3%). Летом 2023 года инфляция достигла 8,1%, сейчас упала до среднего показателя 6,9% (у развивающихся стран 8,5%, у стран с развитой экономикой — 4,6%). 

Показатели инфляции только сейчас стали снижаться до уровня кризисного 2008 года, но всё ещё превышают их. Тогда, в кризис 2008 года, мировая инфляция составила 6,4%. У развивающихся стран было 9,3%, у стран с развитой экономикой — 3,4%.

МВФ предсказывает дальнейшее снижение инфляции. Но даже к 2025 году (4,6%) не ожидается снижения до уровня показателей 2018–2020 годов. Но вот уже к 2028 (3,8%) ожидается почти уровень 2018 года (3,6%).

Как за год изменилась инфляция в интересных для беларуского ИТ странах

Посмотрим на страны, в которых чаще встречаются клиенты или офисы беларуских компаний. Сравним для ностальгии с золотым 2018 годом. Все показатели указаны в процентах. 

Таблица 1 — Показатели инфляции в отдельных странах.

Если тенденция сохранится, мировые экономики улучшат свое положение и инфляция вернётся к уровню 2018 года. Как бы это ни обнадеживало, это все еще слишком косвенный признак.

Интересно посмотреть, как инфляция повлияла на структуру расходов компаний — покупают ли они по-прежнему ИТ-услуги и на что смещаются их затраты.

Сколько мир будет тратить на ИТ в 2024? Прогноз Gartner

В одной из предыдущих статей в середине 2022, когда мы только встретили кризис продаж, разбирали прогнозы Gartner на 2023 год.

Ожидалось, что в 2023 году мировые затраты на ИТ вырастут на 6,1% в связи с сужением рынка ИТ специалистов и повышением их зарплат (и, соответственно, повышением цен для конечных клиентов).

Как мы увидим ниже, из-за несдержанного найма и последовавших массовых увольнений технических сотрудников компаниями-гигантами, сужения рынка не произошло. Рост затрат на ИТ-сектор в итоге составил только 3,5% вместо 6,1%. 

В первую очередь, прогноз Gartner не сбылся в отношении рынка девайсов — инфляция существенно повлияла на покупательское поведение и вместо ожидаемого роста отрасли на 3% мы получили падение на 10%.

Также оказались ниже прогноза ​​в 2023 затраты на ИТ-услуги (рост на 7,3% вместо 8,3%) и услуги связи (рост на 1,8% вместо 2,8%). Но выше оказались затраты на дата-центры (4,7% вместо 4,4%) и программное обеспечение (12,9% вместо 11,8%). 

На 2024 год Gartner прогнозируют еще больший рост затрат на ИТ-услуги –до 8% по сравнению с 2023 годом (до $5,1 триллиона). Особенно оптимистично смотрит на рост затрат на ИТ- услуги (ожидается рост на 10,4%), программное обеспечение (на 13,8%) и дата-центры (на 9,5%).

Важно, что на этот рост затрат пока не имеет сильного влияния внедрение бизнесами искусственного интелекта, с ним связывают изменение бюджетов компаний только начиная с 2025 года.

Но! Использование ИИ вызвало угрозу кибербезопасности для организаций, поэтому Gartner предсказывает в 2024 году рост во всех сегментах расходов на безопасность.

Сейчас именно кибербезопасность называется главной технологической категорией для увеличения инвестиций. 

Другими словами, если прогноз Gartner на 2024 год оправдается и затраты компаний на ИТ-услуги вырастут на 10%, это может быть обнадеживающим сигналом для наших аутсорсинговых компаний. 

Но я хочу особенно обратить внимание на рост затрат на программное обеспечение по сравнению с затратами на ИТ-услуги. За последние 3 года затраты компаний на закупку софта прирастают каждый год больше, чем на 10%. И этот показатель намного выше и устойчивее, чем затраты на любые другие ИТ-статьи в бюджетах. 

Кастомная ИТ-разработка — это привилегия спокойных сытых времен. И от нее отказываются, не считают обязательной и существенно влияющей на качество бизнеса. Для улучшения бизнеса теперь есть профильные SaaS.

Gartner даже использует термин «CIO’s change fatigue» (усталость CIO от перемен), объясняя, почему существенные затраты на ИТ переносятся на следующие годы:

«Организации смещают акцент в ИТ-проектах в сторону контроля затрат, повышения эффективности и автоматизации, сокращая при этом ИТ-инициативы, которые потребуют больше времени для получения прибыли».

Компании каждый год тратят на софт все больше — значит ли это, что готовый софт угрожает рынку кастомной разработки? 

Растущий рынок SaaS оттягивает клиентов от кастомной разработки?

«Почти все потребности отраслевых бизнесов закрывают профильные SaaS, никто больше не хочет тратить много денег на кастомную разработку». Так звучала одна из наших гипотез.

Мы проводили интервью с клиентами из средних и малых бизнесов, изучая причины отказов от услуг наших разработчиков, и довольно часто слышали: «Зачем мне что-то разрабатывать с нуля? Есть масса продуктов, которые полностью закрывают мои потребности и стоят десятки, максимум сотни долларов в месяц. Я не готов идти в неизвестную разработку с неизвестной итоговой ценой проекта. У меня сейчас нет на это денег».

Давайте, посмотрим, как изменился рынок SaaS. По данным большого отчета Zippia, составленного на основе исследований десятков консалтинговых компаний, сейчас рынок SaaS растет на 18% в год и к 2030 году достигнет $700 миллиардов, а к 2024 году будет зарабатывать $369.4 миллиардов. Всего насчитывается более 30 000 SaaS компаний, при этом больше 56% из них находятся в США. На втором месте с большим отрывом — Великобритания и Канада, далее — Франция, Германия и Индия. 

Крупнейшей SaaS-компанией на фондовой бирже США является Salesforce, следующие — Adobe Inc., Intuit, Shopify.

К концу 2023 прогнозируют, что 99% компаний будут использовать хоть один сервис, а 38% будут вести все свои дела исключительно с использованием SaaS. В 2022 году около 70% всего программного обеспечения, используемого компаниями, приходилось на SaaS. Однако к 2025 году прогнозируют рост этой цифры до 85%.

Несколько интересных цифр для продавцов SaaS (данные по всему миру):

• ​​Средняя стоимость контрактов корпоративных SaaS-компаний >$100 тыс., у компаний среднего рынка — от $10 до $100 тыс., у компаний SMB — <$10 тыс./год на каждого клиента. 
• Компании тратят на SaaS в среднем $2623/год на одного сотрудника,
• Около 48% SaaS-компаний заключают контракты на один год, 13% от месяца к месяцу и 11% — на срок не менее трех лет. 
• В среднем SaaS-компании тратят на привлечение клиентов 92% своего дохода (примерно 11 месяцев) в первый год работы. 
• 56% SaaS не предлагают своим пользователям бесплатный триал.

Возможно, с уменьшением инфляции и ростом инвестиций компании станут более избирательными и снова захотят разрабатывать «свой софт, персонально и навсегда». Но в ситуации экономии для поддержания бизнеса и начальной дигитализации многие бизнесы вполне довольны возможностями, которые им дают профильные SaaS.

Что есть у SaaS, чего не могут предложить аутсорсы? 

По нашему опыту разработки и продаж SaaS, они не просто автоматизируют существующие процессы компании, они также продают шаблоны и предзаданные сценарии действий сотрудников. И это их основное конкурентное преимущество перед кастомной разработкой (кроме понятной фиксированной цены). 

Также SaaS дешевле и «уже знают, как надо вести бизнес». Поэтому, появляясь в разных отраслях экономики, они составляют сильную конкуренцию внутренней разработке. 

Это ни в коем случае не сигнал сервисным и аутсорсинговым компаниям создавать свои собственные SaaS-продукты (если только у них нет лишних миллионов). Пересмотрите свои ICP (Ideal Client Profile) и скорректируйте ценностное предложение, чтобы отпозиционироваться от типовых продуктов.

Чтобы продолжать продавать услуги разработки конечным бизнесам и конкурировать с SaaS, надо так же хорошо разбираться в бизнес-процессах клиента и владеть лучшими практиками автоматизации в его отрасли (и писать об этом везде: от сайта и коммерческих предложений до статей, подкастов и писем). Но при этом продавать кастомизацию, гибкость и быстрый апдейт процессов под новые запросы, чего не могут позволить SaaS. 

Но это стандартные бизнесы. А как насчет стартапов? Нужны ли им сейчас услуги разработки?

Стартапы по-прежнему хорошие клиенты? Что с инвестициями?

На мировую инфляцию реагирует рынок инвестиций. И если совсем недавно мои клиенты называли своими главными ICP стартапы на стадиях инвестирования А и, особенно, B, то сейчас стартапы повсеместно отказываются от услуг сторонней разработки.

По данным Atomico, с 2021 по 2023 годы инвестиции в техиндустрию сократились в 2 раза.

Лидеры:

• Европа (-52%).
• США (-49%).
• Китай (-49%)
• Остальной мир (-46%). 

Причем 93% финансирования убирается не из начальных, а из более поздних стадий, когда стартапы обычно привлекали помощь сторонней разработки. 

В начале лета на IT sales&marketing митапе мы обсуждали сильнейшее падение уровня мировых венчурных инвестиций, когда показатель во втором квартале 2023 года опустился на самую низкую позицию за период с 4 квартала 2016 года (см. рисунок).

Сейчас, в третьем квартале 2023 года, ситуация начала улучшаться и уровень мировых венчурных инвестиций уже поднялся на 11%.

Важные цифры о других регионах: 

• В регионе MENA (Ближний Восток и Северная Африка) в 3 квартале уровень инвестиций продолжал снижаться (за исключением области fintech и digital health). На первом месте по инвестициям в регионе находятся ОАЭ, Саудовская Аравия и Турция.
• В отличие от MENA, в LATAM (Латинская Америка), инвестиции в 3 квартале начали расти (лидирует Бразилия).
• В Африке все еще фиксируют «инвестиционную зиму», инвестиции в регион еще  не восстановились после рекордных 2021–22 годов. С начала года было привлечено $2,3 млрд. ($1,4 млрд. собственный капитал + $0,9 млрд. долг), что составляет менее половины от общей суммы, привлеченной в 2022 году.

Во всех регионах отмечается существенное увеличение времени между раундами инвестиций, особенно на ранних стадиях инвестиций в стартапы. Осталось немного подождать, чтобы оценить общую тенденцию по данным 4 квартала 2023.

Мир начинает ощущать постепенное инвестиционное потепление. Но по одному кварталу прогнозы делать рано. Общая картина замедления инвестиций в стартапы может быть вызвана не только мировой экономической ситуацией, но и более осторожным отношением инвесторов. 

Пока рано считать, что стартапы скоро снова станут хорошими щедрыми клиентами для аутсорсинга. Такие истории будут пока счастливыми исключениями.

Итак, стартапы пока не самые активные клиенты аутсорсинга, компании реального сектора все больше потребностей закрывают покупкой SaaS.

На какие еще группы клиентов стоит обратить внимание? 

Какие отрасли ИТ продолжают расти

Ожидается, что годовой темп роста технологической отрасли США составит 5% до 2024 года. Причем этот показатель не учитывает три самые быстрорастущие области. Вот они:

• Рынок виртуальной реальности/ дополненной реальности (AR/VR) в 2021-2025 будет расти на 100% в год.
• Среднегодовой темп роста блокчейна DeFi до 2025 года составляет 67,3%.
• Искусственного интеллекта — 40,2%. 

Ожидается, что к 2025 году среднегодовой темп роста сектора облачных вычислений составит 17,5%. Это значительный рост, поскольку в 2020 году его объем составлял $371,4 млрд., а в 2025 году может достигнуть $832,1 млрд.

Станет ли ИИ выгодным клиентом для беларуского аутсорса? 

Насчет роста ИИ мнения расходятся. С одной стороны, есть визионеры типа генерального директора Google Сундара Пичаи, который назвал технологию искусственного интеллекта «более глубокой», чем изобретение электричества или открытие огня. По оценкам McKinsey Global Institute, в ближайшие годы искусственный интеллект может увеличить прибыль компаний по всему миру на $4 триллиона в год. Microsoft и Google спешат внедрить генеративный ИИ в приложения и операционные системы, которыми мы пользуемся каждый день. Но пока не у всех это хорошо получается. 

С другой стороны, некоторые экономические аналитики сравнивают ИИ с «пузырём доткомов», когда компании получали инвестиции или повышали капитализацию только новостями, как планируют внедрить интернет в свой бизнес или добавлением к названию '.com'.

Среди них — Инвестиционный стратег Bank of America Майкл Хартнетт и Дэвид Розенберг.

Аналитик по ИИ Гэри Маркус говорит, что от галлюцинаций (когда системы ИИ, такие как ChatGPT, выдумывают или искажают факты) не так просто избавиться. И это может помешать ИИ дать ожидаемую финансовую отдачу.

Упоминается «проклятие рекурсии» (когда все будет заполнено продуктами работы ИИ и ему не на чем будет обучаться) и недостаточная системность и масштабность задач, которые он способен решать в экономике.

Эксперты не отрицают, что с ИИ сейчас можно заработать.

Сложно найти данные об объеме аутстаффинга в этих компаниях, но давайте, посмотрим, как сейчас нанимают технических работников. 

Продолжаются ли увольнения в мировом ИТ?

В прошлый раз мы обсуждали, действительно ли компании в Европе и Северной Америке, которые раньше покупали беларуские команды на аутсорс, изменили свою бизнес-модель и стали нанимать инхаус. Так они теперь часто отвечают нашим продавцам, объясняя этим отсутствие заказов.

Но статистика увольнений технических специалистов подсказывала, что найм в ИТ не стал повсеместным, скорее, наоборот. 

Северная Америка и Европа — основные рынки сбыта беларуских ИТ-услуг. Давайте посмотрим на их потребности в персонале подробнее. 

Увольнения технических специалистов стали расти к середине 2022 года и достигли пика в начале 2023 года. Но увольнения замедлились так же резко, как и начались. К концу 2023 года количество увольняемых технических специалистов в месяц приблизилось к низким показателям начала 2022 года.

Массовые сокращения теперь связывают не с экономическим кризисом и падением спроса на Ит-услуги, а с преувеличенным наймом в период пандемии. Тогда спрос на ИТ-услуги резко вырос и крупные компании переоценили свою потребность в техническом персонале. Не найдя достаточно проектов, стали сокращать штат. 

80% уволенных специалистов находили новую работу в течение 3-х месяцев. Компании могли частично отказываться от аутсорсинга, потому что брали в штат хороших программистов, которые раньше выбирали известные компании.

Повышение базовой процентной ставки в США — причина отсутствия интереса к аутсорсу?

Общая заморозка проектов может быть связана также с мерой, которую предприняло американское правительство для «охлаждения экономики» и плавного выхода из кризиса — с поднятием базовой процентной ставки на рекордно высокий уровень за последние 22 года.

Это сделало инвестиции более дорогостоящими, взятие кредитов — более рискованным и привело, в том числе, к замедлению найма по всем отраслям экономики США. Но технических специалистов постепенно начинают чаще нанимать. 

Зарплаты тоже упали до 5-летнего минимума (с поправкой на инфляцию). 

Кто составит конкуренцию беларускому аутсорсингу?

Полгода назад мы обсуждали, что за несколько лет рейты беларуских разработчиков выросли с $25–30 до $65 и даже до $80. Сейчас они существенно обгоняют Африку ($33) и Азию ($28) и приблизились к Латинской Америке ($61). Местами даже к отдельным странам Западной Европы и некоторым штатам США. 

Азия и Африка, которых мы раньше не воспринимали за серьезных подготовленных конкурентов (кроме Индии), не только значительно дешевле, но и начинают улучшать качество услуг и технического образования.

Исследователи говорят о быстром росте рынка аутсорсинга в Африке и прогнозируют, что некоторые африканские страны, такие как Египет, Марокко, Тунис, Кения и др. скоро войдут в список лучших стран-аутсорсеров. В этих странах живёт много людей. 

В одной только Индии 5,8 млн. разработчиков и более 3 700 компаний-разработчиков программного обеспечения, ежегодно выпускается из вузов 1,5 миллиона новых программистов.

В Китае более 7 млн. высококвалифицированных программистов. По данным Statista, в Китае зарегистрировано до 40 тыс. компаний-разработчиков программного обеспечения, но только 210 из них внесены в список Clutch, что затрудняет их проверку. 

По некоторым оценкам, Китай — самая популярная локация для оффшорного аутсорсинга больших американских корпораций, но он не составляет конкуренцию Индии (59% американских компаний отдают аутсорс индийским специалистам). 95% китайских разработчиков работают на внутреннем рынке. 

Но Китай (если решит всерьёз пойти в мировой аутсорсинг) и Индия не гарантируют постоянное качество услуг. Другая особенность — сложно найти хороших узких специалистов. Обслуживание клиентов также могло бы быть лучше, там мало людей говорят на хорошем английском, у них другое отношение к ведению дел и большая разница во времени (особенно со Штатами).

Снизить рейты — не вариант. Высокая инфляция, рост цен на жизнь в Европе не позволяют продавать дешево. Платить низкие зарплаты не получается.

Заказчики отказываются от проектов не из-за высоких рейтов, а вообще. Снижение рейтов не только не вызовет доверия, но и не подтолкнет клиентов заключить контракты с непрогнозируемыми сроками и затратами.

Нашим компаниям остается конкурировать в узкой экспертизе, качестве услуг и похожей культуре отношения к срокам и обязательствам — хорошо, что такое преимущество у нас действительно есть. Остается его грамотно донести до клиентов.

Краткие итоги

1. Мировая инфляция все еще высокая, к 2028 году ожидается выход на уровень 2018 года. Покупательская способность и траты бизнесов на ИТ-услуги изменились глобально. Пока не приходится ждать быстрого отката к ковидному 2021 году с его шальными тратами на ИТ-проекты и персонал. Холодные письма и сообщения в Linkedin по-прежнему совсем плохо работают при продаже аутсорсинга, независимо от формулировок, крючков и автоматизации цепочек. А контекстная реклама, SEO, SMM и продвижение в листингах стали непомерно дорогими и их эффективность критически упала. Восстановившиеся после ковида поездки продавцов по конференциям тоже не приносят ожидаемого эффекта — при больших затратах это все еще долгие сделки с неясным исходом, которого ждут до года. Продавцы приезжают на конференции не как носители экспертизы, а как коммуникаторы. Такой подход работал при высоком спросе. При низком спросе потребность надо формировать и готовить для конференций экспертные выступления совместно с техническими специалистами компании, делиться знаниями и кейсами и формировать у клиентов доверие и потребность.
2. В США, где находится 35% рынка технологий, инфляция относительно невысокая. Но существенное поднятие базовой процентной ставки замедлило инвестиционную и покупательскую активность, сделало займы рискованными и привело к заморозке проектов и приостановлению найма новых специалистов.
   Но продавать там все еще можно. При этом держать на Upwork старые рейты по $35 больше не рентабельно. Такой подход привлекает фантазеров без денег, но с идеями «убийц мировых продуктов». С высокими рейтами нужно доказывать добавочную ценность и особую трастабилити (причину довериться именно вам). Это лучше всего продается через личные знакомства собственников. 
3. Массовые увольнения в ИТ были во многом следствием массового послековидного найма ИТ-специалистов компаниями-гигантами. После увольнений компании поменьше смогли взять на работу высококлассных сотрудников. Поэтому сейчас технических вакансий сравнительно мало.
   Это привело к падению спроса на ИТ персонал и пока продавать аутстаф широкому кругу компаний не получается. Прошлая мода на простой аутстаф уже не вернется из-за повышения рейтов для беларусов и развития намного более дешевых южных и восточных регионов. Сейчас есть хорошая возможность растить узкую экспертизу, чтобы конкурировать с аутсорсинговыми гигантами.
4. Венчурные инвестиции по сравнению с 2021–22 годом по всему миру упали в 2 раза. Только в 3 квартале 2023 года отмечается постепенный рост.
   Приостановите поиск клиентов среди стартапов. Только если вы не продаете узкую экспертизу, но тогда поиск клиентов должен стать отдельным исследованием с поиском триггерных событий, показывающих нужду стартапов в узкой экспертизе.
5. Ожидается, что в 2024 году будет больше тратит на ИТ-услуги и программное обеспечение, особенно, на кибербезопасность. Прогнозируется рост ИТ-отрасли, особенно AR/VR, блокчейна DeFi и искусственного интеллекта. Если раньше можно было добавить приписку ML, чтобы повышать цены на 15%, так сейчас можно упоминать ИИ (пока и если «пузырь» не лопнул). Компаниям стоит подготовить предложение в этих областях. Но обязательно создать УТП и отпозиционироваться от остальных. О том, как отпозиционироваться от компаний-однодневок, я писала в одной из прошлых статей — см. «Метод студента».
6. Аутсорсинговым компаниям Восточной Европы не стоит недооценивать крепнущий рынок Африки и развивающиеся силы Латинской Америки, а также Индии и Китая и остальных стран юго-восточного региона. Там появляются хорошие специалисты и компании с сильным менеджментом и продажами.
   На этом фоне стоит укрепить свое предложение, выделяя узкую профильную экспертизу с доказанным качеством услуг, делая акцент на близости культур в плане коммуникации и отношения к ведению дел, качеству и дедлайнам.
7. Компании начинают все активнее покупать SaaS. У них понятная цена, они уже содержат процесс и лучшие практики отрасли. Это позволяет решать основные проблемы дигитализации и экономить. Рынок SaaS быстро растет. На фоне падения инвестиций это все еще хорошая среда для продавцов продуктов.
   Вот здесь как раз могут работать и холодные письма и звонки, и конференции, статьи и контекстная реклама (эти каналы стали существенно дороже).
   Ищите клиентов среди производителей SaaS, которым может быть нужна помощь в гонке на конкурентном рынке. Или станьте партнерами крупных  SaaS, закрепите узкую экспертизу и начните оказывать услуги по настройке и ИТ-консалтингу.

Ждем вас, чтобы обсудить ситуацию с продажами в сообществе IT sales&marketing в Телеграм и на  ITSM митапах. Ближайший бесплатный IT sales&marketing on-line митап — 9 января (посмотреть программу)

Сейлзы, расскажите в комментариях, как у вас дела с продажами. Может, используете новые методики? 

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. 

dev.by, как и другим честным медиа, сегодня очень сложно: редакция работает за пределами страны, а наши рекламные доходы сократились в несколько раз. Но мы справляемся — с вашей помощью. Это вы делитесь с нами инфоповодами, мнениями, опытом, временем и вниманием. А 230 читателей поддерживают нас донатами.

В 2023 году мы хотим собрать 1000 читателей-подписчиков.

Помочь нам можно через Patreon. 
Из Беларуси — через Donorbox.
И ещё криптой, тут кошельки.

Спасибо, что прочитали это сообщение.

Что ещё почитать про продажи в ИТ: 

• Должен ли сейл вернуть гонорар, если проект прекратился? Что говорят в сообществе IT sales&marketing,
• Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
• Падают продажи в ИТ: решения, которые мы накопили за полгода.