Знаете, что объединяет лучших продажников? Они всегда знают больше, чем кажется. Расскажу, как применять OSINT для эффективной работы с клиентами, поделюсь полезными инструментами и собственным опытом их использования.
Кто пишет: Кирилл Лозовой, AI Service Line Manager | MLOps Services. Founder, GTM Bear. Ex-Руководитель отдела продаж AI-Технологий в Exposit.
Первоначально этот текст был опубликован в Skademy.
Open-source intelligence (OSINT) — это процесс сбора и анализа общедоступной информации для оценки угроз, принятия решений или ответов на конкретные вопросы.
OSINT — отличный инструмент для изучения лидов. Он помогает понять их предпочтения и выстроить доверительные отношения. Это можно сделать, анализируя как явную информацию (например, посты в соцсетях), так и скрытую (например, метаданные файлов). Кстати, OSINT используют и журналисты, когда готовят расследования.
Когда лучше понимаешь предпочтения лида, тогда проще налаживать коммуникацию.
Как найти лидов с помощью OSINT: пошаговая инструкция + список инструментов
- Ищите компании
Используйте инструмент для поиска компаний— это поиск по реестру NPI предназначен для поиска уникальных идентификаторов медицинских поставщиков в США, таких как врачи и больницы. Он используется в административных и финансовых процессах в сфере здравоохранения. -
Получайте данные
Ловите ссылку на инструмент, который поможет получить данные о компании и ЛПР. Это крупнейшая открытая база данных компаний в мире, предоставляющая информацию о более чем 220 миллионах юридических лиц из более чем 145 юрисдикций. Данные собираются из официальных государственных источников и включают название компании, дату регистрации, адрес и имена директоров. -
Расширяйте сведения
Получите дополнительную информация о лиде и ЛПР с помощью Sales Navigator и ещё пары инструментов (раз, два). -
Соберите всю информацию в таблицу Google Sheets. Используйте ChatGPT для анализа данных, валидации лидов и подготовки персонализированных сообщений.
-
Организуйте рассылку через несколько каналов, чтобы стабильно получать 2-3 квалифицированных SQL (Sales Qualified Lead) в неделю с одного аккаунта.
Весь этот процесс можно автоматизировать, например, на Maltego. Он позваляет создать пайплайн. Но Maltego очень недешёвый (около $5500 в год). С его помощью за пару минут можно найти ссылки на все соцсети лида, его связь с компанией, её социальные сети и контакты.
Поэтому я обычно использую этот инструмент — он помогает искать по социальным сетям, доменам, IP, электронным письмам и другим источникам.
Как им воспользоваться:
- Вбиваете имя интересующего вас человека и получаете ссылки на все его соцсети.
- Копируете Username. Через минуту такого исследования у вас появится представление об интересах вашего лида.
По ленте можно понять, что наш клиент интересуется искусством, много путешествовал в прошлом году. Это поможет вам найти точки пересечения интересов или искусственно их создать. Мы же против сухих питчей, верно?
Его можно использовать и для других целей. Например, вместо интересов лида можете узнать, на какие ивенты он ходил. Если бы лично мне кто-то во время звонка рассказал про брейк-данс (мое школьное хобби), то это был бы мой лучший собеседник.
Таким образом, OSINT помогает лучше понять лида и подготовиться к сделке.
А вы используете OSINT при продажах? Делитесь своим опытом в комментариях.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
Что ещё прочитать про продажи у коммьюнити:
- Стоит ли прокачивать профиль в LinkedIn? Публикуем большое исследование;
- Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
- Сытые времена кончились? Что ждёт продажи аутсорса после 2023 — анализ.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.