В Бангкоке можно за один день простоять два часа в пробке, попасть в офис компании с миллионной выручкой, отпитчить идею за три минуты, поужинать с партнёрами на руфтопе — и всё это будет частью рабочего дня.
Со стороны Таиланд кажется расслабленным: улыбки, туризм, острова, солнце. Но в бизнесе это очень конкурентная среда. Здесь быстро принимают решения, не любят переносить встречи, смотрят на данные, а если ты не ответил в течение суток — контакт может уйти к кому-то другому.
Кто говорит: Юлия Байко, COO и SEA Markets Expansion Expert. Ex-кофаундер 12go.asia, лидера на рынке покупки билетов в Юго-Восточной Азии. Сейчас занимается своим проектом ElvovyEva.
Беларусы стали лидерами тайского рынка
По образованию я юристка. В 12Go я попала почти случайно — через беларусский нетворк. Подруга сказала, что в некий стартап ищут человека на пару месяцев, который поможет «разгрузить архивы». Я как раз собиралась в Таиланд в отпуск, и подумала: почему нет?
В компании тогда было несколько человек, а мне предложили ставить процессы в legal, HR, финансах, операционке.
За несколько лет 12Go стал крупным игроком на рынке покупки транспортных билетов в Юго-Восточной Азии.
В 2024 году я поняла, что сделала там всё, что могла, и решила начать свой бизнес. Сначала работала со стартапами, малым и средним бизнесом. Потом попала на Amazon Summit в Бангкоке и через small talk познакомилась с компаниями с миллионными и даже миллиардными выручками, которые предложили мне стать их официальным партнёром в Таиланде. И я начала свой консалтинговый проект.
Бангкок — город, который продаёт тебе всё
Я не сразу полюбила Бангкок. Здесь очень шумно, много трафика и пробок, постоянная суета. И всё это в стране, которую многие представляют расслабленной и медленной. Но через какое-то время я подружилась с городом и поняла: если смотреть на Бангкок не как туристка, а как человек бизнеса, он начинает выглядеть совсем иначе.
Здесь деньги во всём. Огромные строительные проекты, офисы глобальных компаний, торговые молы, реклама, digital-сервисы, маркетинг, e-commerce, финтех, тревел. Бангкок не просто город, где люди отдыхают.
В больших тайских компаниях — лучшие в мире маркетологи и продукты, я нигде не видела таких воронок и продуктовых экспериментов. Они достанут клиентов везде. В городе это видно офлайн тоже. Любая площадка — место для рекламы. В торговых центрах везде точки продаж, промо, экран, бренд-зона, реклама на полу. Пространство организовано так, чтобы удержать человека, создать впечатление, не отпустить без покупки и потом вернуть снова.
Один из моих любимых примеров — как AIS, местная телеком-компания, выкупили все выходы из метро, чтобы разместить там свою рекламу. На первый взгляд это выглядит безумно дорого. Но если город посещают десятки миллионов туристов в год, и каждому нужен интернет. Вот тут экономика начинает сходиться.
Какие проекты нужно делать в Таиланде
Если загуглить «бизнес в Таиланде», быстро выяснится, что для иностранцев там есть ограничения на владение компаниями: в большинстве случаев контроль должен оставаться у тайской стороны — условно 50% плюс одна акция. При этом 100% иностранное владение возможно, но для этого нужна специальная лицензия. Получить и поддерживать её непросто, поэтому многие предприниматели не хотят с этим связываться и раньше прибегали к номинальным схемам.
Раньше многие обходили это через номинальных владельцев: тайцы формально держали долю, а реальный контроль оставался у иностранцев. Но сейчас такие схемы стали намного рискованнее. Также, чем крупнее становится бизнес, тем больше внимания к структуре, деньгам, налогам и реальному контролю.
Есть исключения. Например, для некоторых digital-бизнесов можно получить foreign business license. Это специальная лицензия, разрешающая определенному виду бизнеса 100% иностранное владение.
А вот digital-направления выглядят интереснее. Например, в Таиланде много локальных сервисов, где спрос большой, а продуктовая часть всё ещё слабая. Сайт есть, но UX неудобный. Например, нет нормального маркетплейса для поиска жилья. Всё заканчивается тем, что ты находишь контакт агента и дальше разбираешься сам.
Или же в Бангкоке огромный рынок клиник, процедур. Практически везде что-то колют, лечат, делают массаж. Но нет одной точки, которое бы это объединяла. — что-то подколоть, перешить, сделать уход, пройти лечение. Но сильного маркетплейса, который работал бы как Agoda для этой ниши, я не вижу. Сервисы есть, но многие из них корявые.
Cloud-сервисы и data-центры — ещё одно направление, куда идут деньги. Таиланд хочет хранить больше данных у себя и развивать собственные мощности. Мои партнёры, например, заходили в эту нишу через лицензии и строительство инфраструктуры.
Финтех и банковские сервисы тоже сильное направление. Я сама пользуюсь двумя тайскими банками и почти везде плачу QR-кодом. Наличка мне нужна разве что на массаж, и то не всегда. Банковские приложения интегрируют платежи, подписки, онлайн-шопинг, телеком, кешбеки и купоны на скидки в магазинах, — ты просто нажимаешь одну кнопку, и всё работает. Таиланд в целом славится своими Supper Apps, где в одной прилаге есть просто все, например, Grab, Line, AirAsia, The One Expat, Central, AIS.
Трудности перевода
Вам обязательно нужен штат сильных B2B-продажников среди местных. Среди C-level в digital-компаниях часто иностранцы. Но если тебе нужны поставщики, партнёры, инвентарь, локальные услуги — ты будешь работать с тайцами. Я как иностранка могу приехать на встречу, пожать руку, подарить подарок, рассказать про продукт. Но дальше твои интересы всё равно должны представлять кто-то, кто говорит на тайском.
В 12Go мы это хорошо поняли. Когда начали расширять штат местных B2B-продажников, именно они привели поставщиков на сайт. А дальше уже включались маркетинг, SEO, продуктовая оптимизация — и пошли продажи.
Здесь есть важный парадокс. Большие digital-компании в Бангкоке делают маркетинг и продукт очень сильно. Но огромная прослойка локальных поставщиков остаётся олдскульной. У них могут быть неудобные сайты, слабая digital-воронка, почти никакая оптимизация. Поэтому им нужны маркетплейсы и агрегаторы: они отдают инвентарь и получают клиентов, которых сами бы не привели.
Сильная конкуренция
В Бангкоке делать бизнес сложно не только из-за языка, культуры или регуляторики. Всё это есть, но здесь ещё и очень сильная конкуренция. Чтобы тебя хотя бы заметили и пригласили на разговор, нужно быть быстрее, эффективнее, настойчивее, заметнее и где-то бесстрашнее других.
Некоторые топы общаются дружелюбно, но это не значит, что они откроют тебе реальные pain points. Кто-то может устроить стресс-интервью. Кто-то даст три минуты на питч. И за эти три минуты ты должна попасть в боль или интерес, сыграть на равных и сделать так, чтобы тебя пустили дальше в игру.
Я чувствую, что как женщине из Беларуси мне вдвойне сложнее. Топ-менеджмент в основном представлен мужчинами, и мне приходится намного внимательнее следить за речью, подачей информации и тем, как я выгляжу в переговорах.
Если компанию представляет таец, ему часто отдадут предпочтение просто потому, что он местный. Это нормально для закрытого рынка. Но это значит, что мне нужно быть точнее, быстрее и сильнее в питче.
Бангкок — это MBA на практике
Почти 3 года я не возвращалась домой в Минск, но в прошлом году решилась, и мне очень понравилось. Я стала работать с беларускими компаниями в Варшаве и Минске, делиться своими знаниями и опытом, который мне посчастливилось получить. А в этом году я намерена расширить свой нетворк и продолжить контрибьютить в развитие беларусов и их бизнес-проекты.
Да, мне тяжело так летать через пол-земного шара и переключаться из динамичной среды Бангкока в более спокойную локальную реальность Минска и Варшавы, но за этим стоит и много возможностей для роста.
В Бангкоке все динамично и быстро. Не отреагировал в течение суток — можешь потерять контакт. Решения принимаются только на основе данных; нет такого понятия, как перенести встречу, если уже договорились.
В Минске и Варшаве спокойнее, бизнес процессы более slow-motion. Нет такого давления, что надо быстрее, иначе придет конкурент, и ты больше не удел. Нет такой настойчивости достучаться до ЛПР или ценного контакта, поэтому на письма отвечают медленнее, не охотно берут в продакшн что-то новое, нет столько экспериментов и желания рискнуть.
Но это и неплохо, везде есть свои региональные особенности. И мне нравится сочетать в своем профессиональном пути два таких разных пространства. В Бангкок я езжу проходить МВА школу на практике, а в Минске и Варшаве можно слегка выдохнуть и наоборот делиться наработанным опытом.
Многие откликаются и интересуются моим нестандартным бэкграундом, Азия всегда манит людей своей изюминкой. Вот и я ее приобрела.
Мнение автора может не отражать позицию редакции.
Что ещё почитать про бизнесы и жизнь заграницей:
- Был разработчиком, стал риелтором. Беларус в Аргентине рассказывает, почему эта страна хороша для бизнеса;
- Красиво, но очень дорого. Беларуска год прожила в Хорватии по визе digital nomad — делится впечатлениями;
- «Мир — не только Штаты». Беларус рассказывает, как делает приложение для беременных в Кении.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.