Как использовать OSINT для ИТ-продаж? Инструкция и инструменты от руководителя сэйлзов

Кто пишет: Кирилл Лозовой, AI Service Line Manager | MLOps Services. Founder, GTM Bear. Ex-Руководитель отдела продаж AI-Технологий в Exposit. 

Первоначально этот текст был опубликован в Skademy. 

Open-source intelligence (OSINT) — это процесс сбора и анализа общедоступной информации для оценки угроз, принятия решений или ответов на конкретные вопросы. 

OSINT — отличный инструмент для изучения лидов. Он помогает понять их предпочтения и выстроить доверительные отношения. Это можно сделать, анализируя как явную информацию (например, посты в соцсетях), так и скрытую (например, метаданные файлов). Кстати, OSINT используют и журналисты, когда готовят расследования. 

Когда лучше понимаешь предпочтения лида, тогда проще налаживать коммуникацию. 

Как найти лидов с помощью OSINT: пошаговая инструкция + список инструментов

1. Ищите компании
   Используйте инструмент для поиска компаний— это поиск по реестру NPI предназначен для поиска уникальных идентификаторов медицинских поставщиков в США, таких как врачи и больницы. Он используется в административных и финансовых процессах в сфере здравоохранения.

2. Получайте данные
   Ловите ссылку на инструмент, который поможет получить данные о компании и ЛПР. Это крупнейшая открытая база данных компаний в мире, предоставляющая информацию о более чем 220 миллионах юридических лиц из более чем 145 юрисдикций. Данные собираются из официальных государственных источников и включают название компании, дату регистрации, адрес и имена директоров. 

3. Расширяйте сведения
   Получите дополнительную информация о лиде и ЛПР с помощью Sales Navigator и ещё пары инструментов (раз, два).

4. Соберите всю информацию в таблицу Google Sheets. Используйте ChatGPT для анализа данных, валидации лидов и подготовки персонализированных сообщений.

5. Организуйте рассылку через несколько каналов, чтобы стабильно получать 2-3 квалифицированных SQL (Sales Qualified Lead) в неделю с одного аккаунта.

Весь этот процесс можно автоматизировать, например, на Maltego. Он позваляет создать пайплайн. Но Maltego очень недешёвый (около $5500 в год). С его помощью за пару минут можно найти ссылки на все соцсети лида, его связь с компанией, её социальные сети и контакты.

Поэтому я обычно использую этот инструмент — он помогает искать по социальным сетям, доменам, IP, электронным письмам и другим источникам. 

Как им воспользоваться: 

1. Вбиваете имя интересующего вас человека и получаете ссылки на все его соцсети.
2. Копируете Username. Через минуту такого исследования у вас появится представление об интересах вашего лида.
   
   По ленте можно понять, что наш клиент интересуется искусством, много путешествовал в прошлом году. Это поможет вам найти точки пересечения интересов или искусственно их создать. Мы же против сухих питчей, верно?

Его можно использовать и для других целей. Например, вместо интересов лида можете узнать, на какие ивенты он ходил. Если бы лично мне кто-то во время звонка рассказал про брейк-данс (мое школьное хобби), то это был бы мой лучший собеседник.

Таким образом, OSINT помогает лучше понять лида и подготовиться к сделке. 

А вы используете OSINT при продажах? Делитесь своим опытом в комментариях. 

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. 

Что ещё прочитать про продажи у коммьюнити: 

• Стоит ли прокачивать профиль в LinkedIn? Публикуем большое исследование; 
• Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
• Сытые времена кончились? Что ждёт продажи аутсорса после 2023 — анализ.