Рынок продаж ИТ-продуктов сильно поменялся. Сейчас недостаточно просто предлагать хороших разработчиков. Клиенты считают деньги и хотят сразу видеть пользу от вашего решения. Расскажу о главных трендах в продажах ИТ-продуктов, как выстраивать коммуникацию с клиентом и как рынок выглядит со стороны сейлза.
Рынок продаж ИТ-продуктов сильно поменялся. Сейчас недостаточно просто предлагать хороших разработчиков. Клиенты считают деньги и хотят сразу видеть пользу от вашего решения. Расскажу о главных трендах в продажах ИТ-продуктов, как выстраивать коммуникацию с клиентом и как рынок выглядит со стороны сейлза.
Кто пишет: Кирилл Лозовой, занимаюсь продажами и выводом продуктов/сервисов на рынок более 15 лет. Последние 5+ лет в IT — аутстаф, аутсорс, продукты.
Я не хочу делать разбор глобальных трендов или опираться на исследования крупных консалтинговых агентств. Большинство трендов никак не связано с текущей реальностью. Какой толк от «5 направлений, которые взлетят по версии McKinsey», если вы раньше в этих направлениях не работали?
Поэтому буду описывать ситуацию, которую вижу сам. И с чем сталкиваюсь при настройке продаж.
Стандартный посыл большинства IT-компаний — у нас есть опытные разработчики и мы знаем много современных технологий. Плюс мы можем сделать любое решение под любой запрос. Получается, что клиент должен сам придумать для нас проект. Некоторым везёт и попадается такой клиент.
Сейчас на звонках клиент не хочет слушать какие вы крутые, а спрашивает простой вопрос: «Зачем мне это?». Где в его бизнесе ваше решение? И как оно поможет ему сэкономить/заработать.
Здесь и появляется отраслевая экспертиза. Если вы сделали несколько проектов в логистике, то сможете говорить про процессы в этом домене и как ваша разработка на них влияет. IT-компании начинают партнёриться с доменными экспертами (обычно это люди из индустрии с 20+ годами опыта и связями), чтобы они дополнили их техническое предложение своим пониманием бизнеса.
У кого есть шансы выжить? Прежде всего у компании, которые уже встроены в «пищевую цепочку» аутстафа, с наработанным пулом партнеров и штатом разработчиков.
И у компаний, которые понимают свою экспертизу (сильные стороны, нишу — называйте как угодно) и разбираются в бизнесе клиентов.
Релокация стерла одно из самых главных преимуществ беларусского аутстаффа — разумная цена за хорошего разработчика. Многие компании не хотят нанимать ребят из Беларуси. Я этого до конца не понимаю. Ещё ни разу не слышал от заказчиков требование, мол работники компании должны находится на территории ЕС. Про разработчиков такое слышу постоянно. Возможно дело в посещении ивентов, но это решается наличием визы.
Почти все запросы на аутстафф приходят с пометкой «локация не РФ/РБ». Мне один западный клиент сказал прямо: «Я не отношусь к вам плохо, это просто риск-менеджмент.» Поэтому разработчики, чтобы не потерять работу, переезжают в Армению, Грузию, Узбекистан и тд — эти локации не настолько затратные, как европейские.
С релокацией рейты разработчиков выросли. Им надо платить больше, чтобы они могли позволить прежний уровень жизни в новой стране. А если мы платим столько же, сколько платят разработчикам из Польши, Италии, Испании и тд, то мы и конкурируем с этими странами.
Я не сталкивался с конкуренцией со стороны разработчиков из Индии или Латинской Америки.
Рынок России не может заменить в полной мере ЕС или Штаты. Он большой, но не такой богатый. Я скорее отмечу, что у россиян — нехватка кадров и идёт активный найм в штат. Но нестабильность курса рубля не играет им на руку (как и разработчикам). Сегодня 200 000 рублей это 2000 евро, а завтра 1800.
То же самое и для компаний, которые продают в РФ — контракты в рублях, а риски заложить сложно — не все соглашаются на «по курсу ЦБ на день оплаты».
Проектов и мест для работы много, но и конкуренция большая. Курсы для IT продавцов сделали своё дело — переизбыток кадров, которые могут красиво составить резюме и выучить умные термины. Пробиться через это сложно. Именно поэтому появляются неадекватные процессы валидации кандидатов и 4-5 этапов интервью — говорю из личного опыта.
Не все собственники понимают, что именно они хотят от сейлз и лидгена. Ставят завышенные KPI и разочаровываются. Ещё не до всех дошло, что продажи — это инвестиции на начальном этапе. А рынок сильно изменился (не только для сотрудников, но и для владельцев).
Вилки зарплат тоже лихорадит. Иногда джуну могут дать 2 000 USD в месяц, когда опытному сейлзу предлагают 1 500 USD фиксированной части. Руководителю отдела платят от 3 000 USD + бонус. Это для тех, кто живёт в Беларуси, по моим наблюдениям.
Главное, что стоит учитывать — рынок взрослеет. Конкуренция растёт. И, если вы не видите, как выделяться на общем фоне, то и результата не будет. Останется демпинговать, а это билет в один конец.
Всегда сравнивайте нашу индустрию с более зрелыми. Например, у вас есть магазин мебели. Попробуйте продать стул хотя бы по цене конкурента, который уже занял нишу. Выход один: или снижать стоимость, или изобретайте более удобный стул. Так и в IT.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Все правильно. Софт и devs стали просто commodity.
Не можете решить мои бизнес проблемы, и принести value?
Дверь вон там ->
Да что вы говорите, продавать джунов по цене сеньйоров не прокатывает, ужас какой... или крутить ценник на х1.5 каждый год тоже, ужас конечно, оказывается тут такое не прокатывает...
Ну и кому этот ваш аутстаф нужон? Людей можно и напрямую набрать, абсолютно незачем платить посредникам среднюю по отрасли ставку при этом получая людей без опыта и нарисованными cv.
Видимо это было кому то нужно поскольку понимаю.
Как минимум вести работу B2B проще и меньше юридических рисков чем нанимать в штат удаленно. Можно быстро уволить всех просто изменив договор с B2B и не париться с вопросами выплат компенсаций или исков, потому что юридически не было наема сотрудников была B2B сделка. И там ещё много других плюсов.
Но если вы считает что это все бред, попробуйте устроиться в США из вне США. Думаю что у вас будет очень скудный выбор.