Не ждите чуда. Business Architect рассказывает, как выглядят продажи IT-продуктов в 2024 году

Кто пишет: Кирилл Лозовой, занимаюсь продажами и выводом продуктов/сервисов на рынок более 15 лет. Последние 5+ лет в IT — аутстаф, аутсорс, продукты. 

Я не хочу делать разбор глобальных трендов или опираться на исследования крупных консалтинговых агентств. Большинство трендов никак не связано с текущей реальностью. Какой толк от «5 направлений, которые взлетят по версии McKinsey», если вы раньше в этих направлениях не работали?

Поэтому буду описывать ситуацию, которую вижу сам. И с чем сталкиваюсь при настройке продаж.

Главные тренды в беларусских ИТ-продажах

• Снизились конверсии в холодных продажах. Появился огромный пласт из спама, который трудно пробить. Благодаря Chat GPT все стали авторами, инфлюенсерами, копирайтерами и тд. Вдобавок многие компании сейчас увеличивают количества писем и сообщений в LinkedIn. Сейчас идет более упорная борьба за внимание клиента.
• Клиент повзрослел. Мало кто хочет IT-решение из-за моды или для повышения репутации бренда. Все хотят понимать ROI: сколько надо вложить и сколько они заработают. Но мы ещё не привыкли говорить о деньгах и бизнесе, а больше говорим про технологии, которыми мы владеем.
• Ждут чуда. Вот сейчас наймем сейлза и продажи пойдут. А нет, не пошли, плохой сейлз, давай другого. И так по кругу. Я сам видел круглые глаза этих сейлзов, которые не понимают что им продавать — нет УТП, ICP (идеальный профиль клиента), ценностного предложения и тд. Руководство компании само не понимает своих сильных сторон, а надеется на возвращение прежних времен, когда за разработчиками стояла очередь из клиентов.

Компании сейчас должны понимать бизнес клиента

Стандартный посыл большинства IT-компаний — у нас есть опытные разработчики и мы знаем много современных технологий. Плюс мы можем сделать любое решение под любой запрос. Получается, что клиент должен сам придумать для нас проект. Некоторым везёт и попадается такой клиент. 

Сейчас на звонках клиент не хочет слушать какие вы крутые, а спрашивает простой вопрос: «Зачем мне это?». Где в его бизнесе ваше решение? И как оно поможет ему сэкономить/заработать.

Здесь и появляется отраслевая экспертиза. Если вы сделали несколько проектов в логистике, то сможете говорить про процессы в этом домене и как ваша разработка на них влияет. IT-компании начинают партнёриться с доменными экспертами (обычно это люди из индустрии с 20+ годами опыта и связями), чтобы они дополнили их техническое предложение своим пониманием бизнеса.

У кого есть шансы выжить? Прежде всего у компании, которые уже встроены в «пищевую цепочку» аутстафа, с наработанным пулом партнеров и штатом разработчиков.

И у компаний, которые понимают свою экспертизу (сильные стороны, нишу — называйте как угодно) и разбираются в бизнесе клиентов.

Из-за релокации беларусы конкурируют с испанцами

Релокация стерла одно из самых главных преимуществ беларусского аутстаффа — разумная цена за хорошего разработчика. Многие компании не хотят нанимать ребят из Беларуси. Я этого до конца не понимаю. Ещё ни разу не слышал от заказчиков требование, мол работники компании должны находится на территории ЕС. Про разработчиков такое слышу постоянно. Возможно дело в посещении ивентов, но это решается наличием визы. 

Почти все запросы на аутстафф приходят с пометкой «локация не РФ/РБ». Мне один западный клиент сказал прямо: «Я не отношусь к вам плохо, это просто риск-менеджмент.» Поэтому разработчики, чтобы не потерять работу, переезжают в Армению, Грузию, Узбекистан и тд — эти локации не настолько затратные, как европейские. 

С релокацией рейты разработчиков выросли. Им надо платить больше, чтобы они могли позволить прежний уровень жизни в новой стране. А если мы платим столько же, сколько платят разработчикам из Польши, Италии, Испании и тд, то мы и конкурируем с этими странами.

Я не сталкивался с конкуренцией со стороны разработчиков из Индии или Латинской Америки. 

Рынок России не может заменить в полной мере ЕС или Штаты. Он большой,  но не такой богатый. Я скорее отмечу, что у россиян — нехватка кадров и идёт активный найм в штат. Но нестабильность курса рубля не играет им на руку (как и разработчикам). Сегодня 200 000 рублей это 2000 евро, а завтра 1800.

То же самое и для компаний, которые продают в РФ — контракты в рублях, а риски заложить сложно — не все соглашаются на «по курсу ЦБ на день оплаты».

На рынке IT-продавцов — переизбыток кадров

Проектов и мест для работы много, но и конкуренция большая. Курсы для IT продавцов сделали своё дело — переизбыток кадров, которые могут красиво составить резюме и выучить умные термины. Пробиться через это сложно. Именно поэтому появляются неадекватные процессы валидации кандидатов и 4-5 этапов интервью — говорю из личного опыта.

Не все собственники понимают, что именно они хотят от сейлз и лидгена. Ставят завышенные KPI и разочаровываются. Ещё не до всех дошло, что продажи — это инвестиции на начальном этапе. А рынок сильно изменился (не только для сотрудников, но и для владельцев).

Вилки зарплат тоже лихорадит. Иногда джуну могут дать 2 000 USD в месяц, когда опытному сейлзу предлагают 1 500 USD фиксированной части. Руководителю отдела платят от 3 000 USD + бонус. Это для тех, кто живёт в Беларуси, по моим наблюдениям.

***

Главное, что стоит учитывать — рынок взрослеет. Конкуренция растёт. И, если вы не видите, как выделяться на общем фоне, то и результата не будет. Останется демпинговать, а это билет в один конец. 

Всегда сравнивайте нашу индустрию с более зрелыми. Например, у вас есть магазин мебели. Попробуйте продать стул хотя бы по цене конкурента, который уже занял нишу. Выход один: или снижать стоимость, или изобретайте более удобный стул. Так и в IT.  

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. 

Что ещё читать про продажи в ИТ

• Сытые времена кончились? Что ждёт продажи аутсорса после 2023 — анализ; 
• Стоит ли прокачивать профиль в LinkedIn? Публикуем большое исследование; 
• Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?